【世界營銷評論】有這樣的一則關(guān)于求婚的笑話：

　　一個(gè)老頭和她美麗的女兒，還有三個(gè)求婚者，A/B/C。三個(gè)求婚者分別在老頭面前陳述自己最適合娶眼前這個(gè)美女：

　　A:我有錢，我不是一般的有錢，我有500家上市公司，南邊有李嘉誠，北邊就是我了;

　　B:我有權(quán)，我的不是一般的有權(quán)，在這地界兒99.99%的人歸我管，我上管天、下管地、中間管空氣;

老頭聽后，滿意的點(diǎn)點(diǎn)頭，朝第三個(gè)小伙子看去。

　　C：我錢不比A多，權(quán)沒有B大，但是你女兒肚子里面的孩子是我的。

　　笑話到此為止了，道理卻再簡單不過：做事情，有兩個(gè)關(guān)鍵，關(guān)鍵的人以及事件事情的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　同樣，無論是做品牌還是做銷售，都要找那個(gè)關(guān)鍵的“人”，這個(gè)過程有些規(guī)律要識(shí)別。

　　中國的市場，具有典型的主流影響特征，就是人的認(rèn)識(shí)過程是經(jīng)過大致五個(gè)過程：“領(lǐng)袖—領(lǐng)導(dǎo)—跟隨—大眾—懷疑”。這五個(gè)環(huán)節(jié)的作用過程是雙重的：

　　從上而下的影響是主要的，絕對的，這一點(diǎn)越是高價(jià)、小眾、特殊用品的產(chǎn)品越明顯;

　　很多人知道這種正向影響路徑，但卻忽略其自下而上的反作用，反作用有時(shí)候可能起主要作用。

知道兩者的意義在于：

　　第一，因?yàn)轭I(lǐng)袖消費(fèi)者永遠(yuǎn)無法掘盡，所以，作為一個(gè)品牌來說，總是要有一種憂患意識(shí)，不斷的檢討自己的品牌地位，不要被其他品牌壓制住，抓住龍頭，一切事半功倍。

　　另外在動(dòng)銷的時(shí)候，盡量關(guān)注那些領(lǐng)袖消費(fèi)群，避免漫天撒網(wǎng)，沒有重點(diǎn)，在消費(fèi)群體中喪失自動(dòng)的穿透力，簡直是在勞民傷財(cái)(品牌化銷售要避免單打一，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，采取戰(zhàn)線的方式推進(jìn)，領(lǐng)袖講圈子，大眾講戰(zhàn)線)。

　　在做公關(guān)活動(dòng)的時(shí)候，一定要自上而下首先跟蹤服務(wù)好領(lǐng)袖，其次是領(lǐng)導(dǎo)，再次跟隨，再次是大眾，最次是懷疑，把有限的資源和有限的時(shí)間按照重要性程度高低，分配使用，確保每一步都產(chǎn)生最大價(jià)值;

第二，在中國做品牌，尤其是高價(jià)產(chǎn)品或大品牌，就要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)牡驼{(diào)，否則，很容易出問題(大即是小，小即是大)。

　　其次，在動(dòng)銷的時(shí)候，根據(jù)實(shí)力和資源匹配狀況，可以選擇用大眾的方式進(jìn)入，大眾無限大，因此需要確定進(jìn)入角度和區(qū)域的問題。

　　整個(gè)運(yùn)作過程都要從小、從低入手，比如有錢的人家可以投央視、覆蓋衛(wèi)視、可以上“郁金香”;而沒有錢的人家可以關(guān)注例如社區(qū)報(bào)、電話亭、出租車頂燈等小的、但卻可以是密集覆蓋的媒體，這僅僅是不同模式的一個(gè)要素的匹配方式之一。

　　當(dāng)然，服務(wù)領(lǐng)袖和服務(wù)大眾，對資源的要求是不一樣的，因此，有夢想、有辦法、有積累的人或企業(yè)，應(yīng)該有從上到下穿透整個(gè)行業(yè)的大膽企圖心，從而與整個(gè)行業(yè)的決戰(zhàn)可以在高端層面解決，就跟遼沈戰(zhàn)役中先打錦州不打長春一樣，有限幾個(gè)回合之后，整體目標(biāo)必然達(dá)到;而沒有積累的，則要有不怕苦、不怕虧、不怕輸、甚至不怕死的實(shí)干主義作風(fēng)，完成積累，有運(yùn)氣的話，在這個(gè)過程中，一定找到可以跨越發(fā)展的杠桿案例，同樣可以撬動(dòng)整體目標(biāo)。

需要指出的是，炒作案例需要提煉出一定的模式，要上升到模式的層面，這樣能夠形成行業(yè)穿透力;同樣，理論模型假使沒有適當(dāng)?shù)陌咐瑔纬醋骼碚?，還不如炒作案例有效。這點(diǎn)在品牌建立和使用樣板消費(fèi)者或樣板客戶的時(shí)候，尤其有效。

　　兩個(gè)角度，恰好用兩句詩概括：“無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰”，“人間正道是滄桑”。

　　但無論是那種路徑，首先要清晰認(rèn)識(shí)自己，有所為有所不為，了解自己真正擅長、真正喜歡之所在，否則，整個(gè)過程會(huì)及其痛苦和周折。

　　無論是大企業(yè)還是小人生，都遵循一致的規(guī)則：不要擅自進(jìn)入自己不熟悉的空間，不要長時(shí)間違背規(guī)律?！臼澜?font class="class-key">營銷評論mkt.icxo.com】