采訪摘要：
1、不做3C產(chǎn)品因毛利率低，規(guī)模效應(yīng)將會改善當(dāng)當(dāng)凈利率。
2、當(dāng)當(dāng)不會買地自建倉儲中心，不會進入配送領(lǐng)域。
3、當(dāng)當(dāng)支付供應(yīng)商貨款快于行業(yè)平均，存貨為保證貨品齊全。
4、圖書是奶牛百貨是明日之星，商城是補充。
5、上市年的EPS不能作為參考，當(dāng)當(dāng)目前沒有收購計劃。
一、不做3C產(chǎn)品因毛利率低，規(guī)模效應(yīng)將會改善當(dāng)當(dāng)凈利率。
圖書的市場規(guī)模從2005年的234億元RMB增長到2009年的313億元RMB.當(dāng)當(dāng)2010年的媒體方面的銷售額已經(jīng)達到了18.6億元，電話會議中當(dāng)當(dāng)預(yù)測2011年Q1營業(yè)額又將增長50%左右。當(dāng)當(dāng)未來在圖書方面的增長空間還有多大？
楊嘉宏：首先強調(diào)一下，這個圖書市場是不包括教科書、報刊、雜志的市場，而且是按照圖書刊例價計算的市場。其實當(dāng)當(dāng)?shù)匿N售額是18億元左右，因為當(dāng)當(dāng)是打折銷售，所以這個是按照書的標價打了折計算的。如果按全價乘以銷量計算，當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~將不止18億。圖書市場目前確實增長比較緩慢，可能只有個位數(shù)的增長。但是線上圖書市場增長很快，估計在30%-40%左右。當(dāng)當(dāng)目前占整個圖書市場的份額還只在9%-10%左右，而亞馬遜占美國圖書市場的份額大約是在26%左右。所以當(dāng)當(dāng)還是很有機會。
目前，線下的百貨或者零售企業(yè)，比如，王府井、蘇寧，毛利率大約在14%-18%，凈利潤率在5%左右。作為網(wǎng)上的在線零售商，當(dāng)當(dāng)?shù)膬衾实陀谀壳暗木€下零售企業(yè)，請問原因是什么？
楊嘉宏：我們的毛利率大約在21%-22%左右，我們是比他們高的。凈利率目前低一點，亞馬遜1998年上市后，5-6年后才盈利，目前亞馬遜的銷售額超過300多億美元，稅后利潤率稅后也只有3-4個百分點。線上商品的銷售通常要比線下便宜，這基本上是消費者的第一個觀感，價格比較有優(yōu)勢，要賺錢必須要靠規(guī)模。其次，也要看選品。如果選擇的行業(yè)線下的銷售有20%多的毛利，在線上就比較容易賺錢。線上雖然賣低一點，但省去了很多物理成本比如店租、水電等。
另外，利潤率也跟行業(yè)情況有關(guān)。比如我們不進入的電子業(yè)，蘇寧、國美的毛利率也就是11%、12%左右，線下已經(jīng)如此低了，要在線上肯定就只有個位數(shù)了。如果選擇行業(yè)的線下的毛利只有5%、6%左右，線上要賺錢就只有咬牙了。具體到當(dāng)當(dāng)，我們進去的圖書行業(yè)，包括我們百貨類的三大產(chǎn)品：母嬰、美妝、家居。這些在線下基本都有20%多甚至30%的毛利率。我們做線上，雖然我們在擴張市場，只要規(guī)模上來，就會跟我們的圖書一樣，會覆蓋掉我們的成本。所以其實我們已經(jīng)做了比較，在國外，例如百思買，在電子零售終端它是最大的，但是它的毛利率有20%多，所以亞馬遜做線上電子產(chǎn)品的銷售時可以的，但是國內(nèi)，毛利已經(jīng)很低了。經(jīng)過比較，我們覺得我們20%左右的毛利率是比較正常的，只要規(guī)模一上去，凈利率就有改善的空間。
這是否是說當(dāng)當(dāng)所處的行業(yè)環(huán)境比京東所處的3C電子產(chǎn)品的行業(yè)環(huán)境要好？
楊嘉宏：從我們角度上說是這樣的。這要看你的目標是什么，因為3C產(chǎn)品的單價很高，一臺電視可能相當(dāng)于我們賣幾百本書了。如果你要沖銷售額，很簡單，我們只要賣3C產(chǎn)品，銷售額可以做到很大。但是，可能你多賣一臺就多虧一臺，是不劃算的。我們選擇的行業(yè)，除了剛才講的幾點外，我們還要讓渠道的價值體現(xiàn)出來。像3C產(chǎn)品，供應(yīng)方是掌握在少數(shù)幾家手里，比如電視，就那么幾個廠家，冰箱，基本也就那么幾個廠商。作為一個渠道，你的上游供應(yīng)商那么強勢，下游線下競爭又那么強，國美、蘇寧都是千億以上吧，夾在中間的話你的空間就會比較小。但是你看圖書，線下沒有什么大的競爭對手，雖然有很多店掛著新華的牌子，但是都是分開運作各自為政，不像美國的Barnes&Noble，是全國性的連鎖，采購很強。所以我們下游線下沒有什么強大的競爭對手。再看上游供應(yīng)方面，供應(yīng)商也是極端分散，圖書有上千家供應(yīng)商，百貨也是近千家供應(yīng)商，所以這個渠道就很有價值，很值錢。因為供應(yīng)商要靠你，他太分散。
財報電話會議中，當(dāng)當(dāng)稱在春節(jié)期間，為了保證配送，承諾給物流公司更多的傭金，以及支付了物流公司加班費，這會不會對當(dāng)當(dāng)Q1的利潤率造成影響？
楊嘉宏：這個不是一次性的，是每年都會發(fā)生的。所以對同比數(shù)據(jù)不會產(chǎn)生明顯影響。
當(dāng)當(dāng)?shù)腃EO李國慶在微博上稱，當(dāng)當(dāng)即使把圖書價格降到別人的進貨價當(dāng)當(dāng)也不會虧錢，是不是說當(dāng)當(dāng)進貨優(yōu)勢很大，當(dāng)當(dāng)規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)為自己打造了一定的“護城河”？
楊嘉宏：當(dāng)當(dāng)是第一家?guī)е鲜械募傿2C公司。其他的基本上都沒有盈利，要么是規(guī)模沒到一定的程度，要么是行業(yè)本身注定了其盈利空間小。我們再看看亞馬遜，目前亞馬遜的利潤率大約是3%多一點，但是他比當(dāng)當(dāng)高的那1-2個百分點，主要是靠運費收入。例如亞馬遜有個活動，只要購買者交付80美元，就可以全年免運費。這個運費收入占了大約3個點。但是中國的消費者已經(jīng)習(xí)慣了免運費，我們沒有收運費。所以電子商務(wù)你必須是在一個利潤率不錯的行業(yè)里有個主導(dǎo)地位，這樣你才能進得便宜又賣得便宜。你進貨價沒有競爭力，怎么能賣得便宜？所以要勝出，必須行業(yè)選對，且有主導(dǎo)地位。另外我們的供貨商很多是我們長期戰(zhàn)略合作伙伴，會給我們很好的供貨條件。
二、當(dāng)當(dāng)不會買地自建倉儲中心，不會進入配送領(lǐng)域。
在運營費用中，我們看到配送費用一項（fulfillment）占有極大比重，約為收入的12.6%，這個費用會有這么大么？
楊嘉宏：這個是倉儲+配送費用。這個跟亞馬遜不一樣，亞馬遜大概占到8%，只包含倉儲沒有配送費用。
當(dāng)當(dāng)目前在中心城市的配送已經(jīng)有了很大的改善。當(dāng)當(dāng)有沒有計劃讓渠道繼續(xù)下沉，比如在二、三線城市？
楊嘉宏：這是一個漸進的過程，我們目前在六個城市有庫房、每個城市有兩個倉。去年百貨倉只有北京有，現(xiàn)在是六個城市都有。比如你以前在成都買百貨，要從北京運過去，現(xiàn)在成都當(dāng)?shù)鼐陀辛?。所以送貨體驗是逐步改善的，每個地方量到了一定程度，我們就會建立倉儲。另外我們在750個城市覆蓋我們的合作的物流系統(tǒng)，提供貨到付款，已經(jīng)包含絕大多是2、3線城市。
當(dāng)當(dāng)有計劃建自己的倉儲物流中心嗎？
楊嘉宏：這個目前行業(yè)中有兩種選擇。一種是像京東一樣自己買地自己建。另一種就是當(dāng)當(dāng)這樣，認為沒有必要自己建“硬體”的東西，我們用長期租約，比如10-15年租用倉儲?，F(xiàn)在很多地方政府都開了非常好的條件歡迎我們?nèi)?，他們會依照我們的?guī)模和要求，比如多高，多寬，什么設(shè)備等去建設(shè)，建好后以很好的價格租給我們。當(dāng)然里面的軟件我們會自己建。
這個租金會逐年遞增么？
楊嘉宏：這個要看談判的具體情況?，F(xiàn)在電子商務(wù)是個“環(huán)保”行業(yè)，各地都很希望吸引電子商務(wù)公司，比如像當(dāng)當(dāng)這樣的公司過去，所以我們可以談到很好的條件。
租期平均有多長呢？時間長的話會算成融資性租賃嗎？
楊嘉宏：基本都在5年以上。這個會直接計入費用，因為這個支出占比很小。實際上整個倉儲配送環(huán)節(jié)方面，配送費用還要大于倉儲費用。
當(dāng)當(dāng)今后主要還是租用倉儲中心，不會切入配送這一塊嗎？
楊嘉宏：不會切入。我們認為這個是兩個完全不同的領(lǐng)域。我們做電商和做物流完全是兩回事，要讓會管的人管。我們只管好這100多家物流公司，要他們按照我們的要去標準化，去配送。管配送工人不是我們的強項，我們要把資源分配到最有效的地方。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擬組建物流平臺向第三方電商開放服務(wù)，現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)自身的物流系統(tǒng)，在當(dāng)當(dāng)所有銷售的貨物里，占據(jù)多大的比例（按貨物的營收計算）。向第三方電商開放服務(wù)，對目前的物流體系有沖突嗎？
楊嘉宏：這個不會有沖突。目前當(dāng)當(dāng)和100多家第三方物流公司合作，鋪成全國的網(wǎng)絡(luò)。以目前來看，所有的B2C中，當(dāng)當(dāng)發(fā)送包裹的量是最大的。我們每日 要發(fā)10幾萬個包裹出去，所以與物流公司談判我們比較有power.當(dāng)當(dāng)?shù)谌轿锪髌脚_開放后，上面的商家收到訂單，自己找物流發(fā)貨，舉個例子，假如需要15元，如果用當(dāng)當(dāng)?shù)姆?wù)，可能就不到10元。
就是說他們使用當(dāng)當(dāng)?shù)钠脚_和配送方面的渠道，當(dāng)當(dāng)只收取交易上的一些費用從而計入其他業(yè)務(wù)收入？
楊嘉宏：招商平臺的交易收入并不包含在當(dāng)當(dāng)本身的自有商品的銷售額中。他們的交易我們叫GMV，不算我們的收入。這部分傭金、月租費和廣告費總共認列在財報中，去年第四季度占銷售額的比例大約就是1%左右。
截止2010年三季度，當(dāng)當(dāng)有1142名全職員工，大約8成是物流、配送方面的。當(dāng)當(dāng)預(yù)計2011年會新增多少員工？其中物流配送方面的大約會新增多少？
楊嘉宏：我們的員工分為正式員工和合約員工，總共為3000人，你剛才提到的是正式勞動合同員工，另外還有1700左右勞務(wù)合同工，這部分主要負責(zé)物流和配送。至于新增多少員工，我們是以整體人力成本占銷售的比例來管控我們的人力資源成本的增加2011年會低于銷售增長的速度。我們這個行業(yè)利潤率還是比較低的，我們非常注意每一塊成本費用，對成本費用摳得非常得緊。我們會摳到占到銷售額百分之零點零幾的費用，2010年我們的凈利潤率為1.3%，零點零幾的費用累計起來都會對利潤率造成很大影響。
那目前和物流配送公司的結(jié)算周期有多長呢？
楊嘉宏：很短。他們幫我們收款，平均應(yīng)收款在2-3天左右。
三、當(dāng)當(dāng)支付供應(yīng)商貨款快于行業(yè)平均，存貨為保證貨品齊全。
目前當(dāng)當(dāng)賬上有大量的有關(guān)于供應(yīng)商的應(yīng)付賬款，會不會影響和供應(yīng)商的關(guān)系？
楊嘉宏：這個要相對的來看。供應(yīng)商賣給實體店，平均要9個月收到錢，而我們只要6個月，而且量還大。一般的供應(yīng)商還有倒帳的風(fēng)險，而我們付款良好，付款也及時。
那當(dāng)當(dāng)會進一步延長付款周期么？
楊嘉宏：現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)已經(jīng)不需要了?，F(xiàn)在當(dāng)當(dāng)錢剛募了2億美元，資金充裕，可能我還會提前支付供應(yīng)商一部分貨款，以爭取更好的進貨條件。
這2億美元的現(xiàn)金資產(chǎn)當(dāng)當(dāng)是繼續(xù)以美元持有還是換成了人民幣？
楊嘉宏：都換成了人民幣了。因為人民幣會升值嘛，匯率會站在我們這一邊的。
隨著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線商品種類與數(shù)量的增長，存貨量持續(xù)快速增長，請問在提升存貨周轉(zhuǎn)能力方面，當(dāng)當(dāng)會有哪些舉措？
楊嘉宏：這個要有個平衡。周轉(zhuǎn)率固然是個重要的因素，但是以我們跟供應(yīng)商的關(guān)系，很多貨物我們實在不要，是可以退回去的，所以我們庫存風(fēng)險相對小。我們同時也看重售缺率，比如一本書突然熱賣，補貨來不及了，售缺率大的話就會影響我們的銷售。所以我們必須要保持一定的庫存，目前我們的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)大約在145天左右。在圖書上有長尾效應(yīng)，我們80%的銷售收入可能從20%的商品中來，但另外的80%的商品我們必須要有，要讓客戶有滿足感，感覺在當(dāng)當(dāng)上什么都能找到，如果在當(dāng)當(dāng)上找不到，在其他地方也很難找到。所以我們圖書有62萬種，可能我們的收入主要來自2萬種，再加上庫存跌價風(fēng)險也小，我們有必要儲備相當(dāng)?shù)钠贩N。
今年當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告費大約會是多少？
楊嘉宏：目前占營收的比例應(yīng)該與去年差不多。
四、圖書是奶牛，百貨是明日之星，商城是補充。
當(dāng)當(dāng)對百貨和圖書的業(yè)務(wù)比例有沒有目標呢？
楊嘉宏：這個比例是業(yè)務(wù)本身的增長造成的，比如當(dāng)當(dāng)09年底百貨只占總收入的14%，今年年底已經(jīng)占22%了，是自然增長造成的，不是當(dāng)當(dāng)刻意追求的。
百貨業(yè)務(wù)目前盈利么？
楊嘉宏：現(xiàn)在圖書是我們的“奶牛”，利潤貢獻最大。百貨是我們的明日之星，增長最快。我們目前看百貨的銷售額增長重于利潤貢獻。
現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)自己做了商城，自己在銷售自己采購的商品，也開放這個平臺讓第三方商家在上面銷售，與當(dāng)當(dāng)自營業(yè)務(wù)是否有沖突？
楊嘉宏：當(dāng)當(dāng)之所以做第三方，主要原因是有些商品客戶有需要，但是當(dāng)當(dāng)自己不想碰。比如電子類，從我們的角度看是不賺錢的，但是有些商家可能有辦法去經(jīng)營，客戶也有興趣。如果我們提供的商品是有限的，客戶可能會流失掉。又比如服裝，淘寶上賣得最好，但是其生命周期短，品種太多，如果自己組建團隊采購，可能還不如千軍萬馬的商家去挑選，在當(dāng)當(dāng)?shù)钠脚_上讓客戶自己選擇。所以商家是當(dāng)當(dāng)自有品類的延伸，是補充。
當(dāng)當(dāng)按什么比例抽取傭金呢。
楊嘉宏：從1%-4%不等。服裝類的利潤率高點，可能抽取4%，電子類的利潤率低，可能抽取1%。
五、上市年的EPS不能作為參考，當(dāng)當(dāng)目前沒有收購計劃。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的市盈率達到1000多倍，2010年每股收益是0.02美元。您曾說當(dāng)當(dāng)是按次年（2011年）業(yè)績的100倍的PE發(fā)行出去的，相較于2010年的0.02美元，是否預(yù)示著2011年的PES會增長8倍甚至更多？
楊嘉宏：這個不能以2010年為參考。上市那年算EPS的數(shù)跟正常年不一樣的，公司上市之前有什么優(yōu)先股啊、或者好幾輪的融資，每一輪支付股息的條件不一樣，所以上市之前會扣掉一些假設(shè)的數(shù)字。上市當(dāng)年的EPS通常不能做參考。
新浪收購了麥考林的股份，對門戶網(wǎng)站進入電商領(lǐng)域，當(dāng)當(dāng)有何看法？當(dāng)當(dāng)是否有收購的目標和計劃？
楊嘉宏：B2C占整個零售行業(yè)的比例，在中國還是比較低的。在美國這個比例是6%，在中國還不到1%.從線下到線上，這個增長是可預(yù)期的?，F(xiàn)在為什么資本都到這個地方？因為太早可能呢不成熟，網(wǎng)民的消費習(xí)慣是需要時間去改變的，從沒手機到有手機，從不網(wǎng)購到網(wǎng)購，這個需要一個過程，最近兩三年這個成熟的過程相當(dāng)?shù)目?。在此之前可能增速就沒那么快，可能你再早做結(jié)果也差不多。在行業(yè)里，必須有個主導(dǎo)地位，你在采購方面才有優(yōu)勢。當(dāng)當(dāng)也希望有收購，股東把錢交予我們，不是為了1個點、2個點的銀行利息的回報，我們也希望給股東更好的回報，但是目前沒有明確收購計劃。
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