在世界工程機(jī)械領(lǐng)域，有一家原本籍籍無名,并且深陷虧損的小企業(yè)，僅用了不到十五年時(shí)間，就迅速成長為可與行業(yè)老大卡特彼勒一較高下的新巨頭——這便是如今有著“工程機(jī)械細(xì)分市場之王”的特雷克斯所締造的商業(yè)傳奇。那么，在日益火爆的中國工程機(jī)械市場，類似的商業(yè)奇跡會有可能重演嗎？

　　普通人或許不會理解，但企業(yè)家們大都深有體會：商業(yè)競爭從來都是對等但卻不平等的，尤其是對于那些在某個(gè)產(chǎn)業(yè)相當(dāng)成熟后才進(jìn)入的后來者們而言，考慮到自身與行業(yè)巨頭們相差十倍甚至數(shù)十倍的銷售額以及在技術(shù)、品牌、渠道等等所有能想到的影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績方方面面的巨大差異，即便你有無限夢想，即便你自信十足，但一旦真刀實(shí)槍的干起來，你才發(fā)現(xiàn)自己往往會捉肘見襟，你也需要付出更多努力，你不能退縮，你需要完美的戰(zhàn)略并且能夠堅(jiān)韌不拔，一句話：作為后來者應(yīng)該如何同行業(yè)巨頭競爭，這的確是個(gè)需要深入思考的問題。

　　現(xiàn)在，這一問題擺到了杭州重型機(jī)械有限公司總經(jīng)理方江波的面前。

　　就在過去兩年，這個(gè)個(gè)頭不高、謙和儒雅的中年男人帶領(lǐng)著數(shù)百名員工，將一個(gè)有著50年歷史的工程機(jī)械老國有企業(yè)從杭州市區(qū)的較好位置，“奇跡般”的搬遷出來——在不到一年半的時(shí)間里完成新廠區(qū)從選址、基建到搬遷入駐，最終“連爬帶跑”的來到杭州西邊的臨安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，緊挨著杭州叉車集團(tuán)和杭氧集團(tuán)落下腳來。

　　實(shí)際上，早在決定企業(yè)西遷臨安之前，方江波就已經(jīng)開始思考一個(gè)問題，那就是彼時(shí)剛剛脫離東風(fēng)汽車，已經(jīng)矛盾叢生的杭重接下來怎么辦？

　　自2004年開始，種種矛盾積壓下的杭重逐漸開始脫離其大股東東風(fēng)汽車公司。此后一直到2007年，隨著大部分精英與骨干陸續(xù)離開，企業(yè)實(shí)際上已經(jīng)走到破產(chǎn)的邊緣，老廠區(qū)荒草叢生，黑壓壓的一片毫無生機(jī)，據(jù)現(xiàn)任杭重黨委副書記唐國亮回憶，當(dāng)時(shí)杭州市的一位副市長在參觀完杭重老工廠后曾發(fā)出這樣的調(diào)侃：“這個(gè)地方，現(xiàn)在看起來只能用來拍槍戰(zhàn)片了。”

　　或許那時(shí)，方江波并沒有完全清晰的思路，而西遷臨安也頂多只是緩兵之計(jì)。而最令他心情難以平靜的是，在杭重糟糕的境遇之外，近些年中國的工程機(jī)械市場，卻呈現(xiàn)出一日千里之勢，伴隨著產(chǎn)業(yè)需求爆發(fā)性的增長，同行業(yè)企業(yè)一個(gè)個(gè)不斷取得新的突破，尤其是同處一地的杭叉，僅僅是在1999年以前，其規(guī)模尚且還要比杭重小得多，但如今卻已經(jīng)將目標(biāo)鎖定在突破百億，就更別提早已經(jīng)在世界工程機(jī)械領(lǐng)域都有一席之地的徐工、三一和柳工。而恐怕也沒人會相信，像杭重這樣一個(gè)有五十年歷史的大型國企會在自身所處行業(yè)大發(fā)展之際，卻要思考著該怎么活下去，自己到底該生產(chǎn)什么產(chǎn)品這樣的奇怪問題。

　　“但這是事實(shí)。”方江波推了推眼鏡，輕吸一口氣對《中國機(jī)電工業(yè)》說道：“西遷臨安后，準(zhǔn)確說應(yīng)該是從2008年年底開始，杭重要從頭做起，重新開始，所以我們提杭重是要年輕化要……”

　　“但問題是還有這樣的機(jī)會嗎？現(xiàn)在的中國工程機(jī)械市場，早已巨頭林立，并且競爭極為殘酷，即便是后來者也是在其他相關(guān)領(lǐng)域完成資金積累和品牌渠道布局的，就像宇通、重汽等等，而杭重呢？”

　　講話被打斷的方江波沒有生氣，仔細(xì)聽完質(zhì)疑之后，隨即表示：“市場競爭環(huán)境是客觀存在的，發(fā)展趨勢也是可預(yù)見的，但每個(gè)企業(yè)自身的條件跟情況是不一樣的，現(xiàn)在只看規(guī)模和實(shí)力，杭重確實(shí)像是后來者，但杭重并非一般的后來者，經(jīng)歷過太多波折教訓(xùn)后，杭重有著深厚的歷史積淀！”

　　五十年歷史的后來者

　　很多時(shí)候，早起的鳥兒，未必能先吃到蟲子。

　　1991年，四川，宜賓，三峽施工現(xiàn)場，打眼一看，清一色的進(jìn)口液壓挖掘機(jī)，當(dāng)然，如果除去七輛印有杭重標(biāo)識的液壓挖掘機(jī)的話。彼時(shí)的中國工程機(jī)械企業(yè)，除了杭重之外，尚且沒有其他企業(yè)可以生產(chǎn)制造液壓式挖掘機(jī)。而僅僅憑借能夠最早跟進(jìn)口產(chǎn)品同臺競技，而且又是在舉世矚目的三峽工程上，似乎不管怎么看，這都將會成為杭重崛起的最佳翹板。

　　然而，令人意想不到，杭重非但沒能借此一戰(zhàn)成名，反而遭遇了滑鐵盧，最終慘淡收場。怎么一回事？

　　原來，由于技術(shù)水平的較大差距，杭重的七臺挖掘機(jī)不但工作效率低，而且經(jīng)常一挖就趴窩。原本指望是去展示中國的液壓技術(shù)水平，結(jié)果卻反襯了進(jìn)口產(chǎn)品的先進(jìn)性與可靠性。經(jīng)此一役，杭重品牌，徹底被砸。

　　問題是，彼時(shí)正在和德國德瑪克搞合資并引進(jìn)其技術(shù)生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)的杭重，其產(chǎn)品照理說不應(yīng)當(dāng)如此不堪一擊，要知道，最起碼德瑪克的液壓挖掘機(jī)技術(shù)在當(dāng)時(shí)可是相當(dāng)領(lǐng)先的。

　　要究其原因，恐怕還得從1958年杭重成立之初說起。1958年12月，作為浙江重型工業(yè)設(shè)備制造業(yè)基地的半山機(jī)械廠成立，隨后到1967年正式更名杭州重型機(jī)械廠，始稱杭重。雖然叫作杭重，但實(shí)際上，由于技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，其產(chǎn)品倒不像一重、二重以及太重，相反，更多是偏向相對較小較輕的工程機(jī)械，如礦山挖掘機(jī)、強(qiáng)夯機(jī)、斗輪堆取料機(jī)等。

　　到了上世紀(jì)八十年代初期，杭重在國內(nèi)最早開始研發(fā)液壓式挖掘機(jī)，由于起步比較早，受到當(dāng)時(shí)機(jī)械部的重視，考慮到單純依靠國內(nèi)企業(yè)自主研發(fā)生產(chǎn)可靠性差且比較慢，機(jī)械部提出要引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)與設(shè)備進(jìn)行合資，于是杭重率先開始和德國德瑪克進(jìn)行合作，引進(jìn)其全套技術(shù)與設(shè)備。

　　同德瑪克的合作無疑是一條快路，這本應(yīng)該是杭重的機(jī)會，但國家隨即發(fā)出呼吁，工業(yè)設(shè)備技術(shù)可以引進(jìn)，但生產(chǎn)制造需進(jìn)行國產(chǎn)化——由是，杭重只因?yàn)槊种袔в幸粋€(gè)重字，便在一開始就引進(jìn)重型液壓挖掘機(jī)技術(shù)（其結(jié)果是一方面消化吸收難度高，另一方面并不符合當(dāng)時(shí)中國市場的實(shí)際情況），更是根據(jù)德國合作方提供的圖紙，將產(chǎn)品的核心零部件，諸如發(fā)動機(jī)、液壓元件等交付國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，從而“積極并且迅速地進(jìn)行國產(chǎn)化”。

　　于是，很自然的，便有了三峽工程上杭重產(chǎn)品那一幕幕至今令方江波難以釋懷的“失敗的首秀”。

　　可謂是“屋漏偏逢連夜雨”。由于企業(yè)當(dāng)時(shí)品牌認(rèn)可受到很大破壞，經(jīng)營又出現(xiàn)虧損，急于解決杭重發(fā)展問題的杭州市政府，在看到國內(nèi)正在蓬勃起步的汽車工業(yè)后，考慮到浙江省居然沒有汽車工業(yè)，最后轉(zhuǎn)來看去，居然又選中杭重作為浙江省的汽車工業(yè)發(fā)展基地。于是，沒有來得及總結(jié)此前合資的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而原本要給杭重的同日本小松進(jìn)行挖掘機(jī)合作的機(jī)會也被轉(zhuǎn)給山推（山推目前已經(jīng)進(jìn)入工程機(jī)械百億軍團(tuán)），杭重在1992年被整體劃至東風(fēng)汽車公司，成為了東風(fēng)汽車公司的浙江產(chǎn)業(yè)基地。

　　可以料想，起初就不甚合宜的婚姻注定沒有好的結(jié)果。此后，一直到2005年，最終脫離東風(fēng)汽車公司，這期間的十二三年被方江波形容為杭重“迷失的十幾年”。

　　在那十幾年里，大批的工程機(jī)械企業(yè)出生、成長、壯大，尤其是中國的液壓挖掘機(jī)市場，其需求如泉涌般釋放。但這一切，都與杭重?zé)o關(guān)。

　　而另外一方面，中國的汽車工業(yè)同樣呈幾何式的速度增長躍進(jìn)，但劃歸給東風(fēng)的杭重由于并非嫡出，始終和東風(fēng)沒有那么“親”，一直在做的是包括結(jié)構(gòu)件、車斗、車廂、車橋等技術(shù)含量相對都不高的非汽車核心部件……

　　2004年上半年，矛盾徹底爆發(fā)。四月份的一天，杭重上千名員工聯(lián)名寫了一份信：要求杭重獨(dú)立出來，脫離東風(fēng)汽車公司。這在當(dāng)時(shí)杭州市，還引發(fā)了不小震動。

　　很顯然，加入東風(fēng)的十年多里，杭重本來有的工程機(jī)械先發(fā)資源被長期擱置，而汽車工業(yè)又始終處于邊緣位置，加之隨著杭叉等杭州諸多國有企業(yè)完成產(chǎn)權(quán)變革 或股份制改造后一個(gè)個(gè)開始騰飛——杭重不論在企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)方面，都已經(jīng)無一例外的落后了。這讓很多職工忍無可忍。

　　最終，在員工的呼吁下，加之東風(fēng)汽車當(dāng)時(shí)自身整合業(yè)務(wù)的需要，雙方最終宣布分手。

　　而離開東風(fēng)的杭重，由于原有的工程機(jī)械板塊幾乎已經(jīng)完全癱瘓，隨即開始進(jìn)入長達(dá)兩年的徘徊期。也正是從那時(shí)候開始，關(guān)于杭重下一步怎么走的問題，逐漸成了此時(shí)已經(jīng)成為企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的方江波需要考慮和面對的最大問題。

　　而問題的答案，和一個(gè)“失而復(fù)得”的少帥有關(guān)。

　　2008年年底，因?yàn)楹湍趁駹I汽車零部件企業(yè)老板，對于公司下一步投資規(guī)劃意見相左而郁悶不已的章偉達(dá)，無意中得知杭重即將從杭州市區(qū)整體搬離，西遷到臨安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。已經(jīng)離開杭重三年多的章偉達(dá)，開始并沒有太關(guān)注這件事情。

　　當(dāng)年，杭重在極為困難的條件下離開東風(fēng)時(shí)，此前一直負(fù)責(zé)企業(yè)車橋業(yè)務(wù)的章偉達(dá)帶領(lǐng)著30多名業(yè)務(wù)骨干離開杭重（杭重加入東風(fēng)后，車橋板塊是其主要的利潤來源），隨后加盟了一家民營汽車零部件企業(yè)，并且因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，受到老板器重。

　　令章偉達(dá)沒有想到是，2009年搬遷還未完成，方江波就找到了他，并表示希望他能夠回歸，重新加入杭重。

　　“偉達(dá)是個(gè)很有干勁的人，喜歡接受挑戰(zhàn)”，杭重黨委副書記唐國亮這樣介紹這位現(xiàn)在擔(dān)任杭重工程機(jī)械子公司總經(jīng)理的少帥：“偉達(dá)當(dāng)時(shí)走，是因?yàn)橛X得杭重當(dāng)時(shí)的糟糕現(xiàn)狀，自己的抱負(fù)很難發(fā)揮，而后來他選擇回來，應(yīng)該還是覺得杭重搬遷重生后的平臺比較好，他能做些大事。”

　　也許，那時(shí)方江波曾經(jīng)多次和章偉達(dá)進(jìn)行過深入地探索交流：關(guān)于杭重這一老國企牌子的未來，關(guān)于他們個(gè)人的抱負(fù)，關(guān)于曾經(jīng)屢次被動搖甚至擱淺的對于工程機(jī)械的夢想……

　　總之，2009年，杭重在完成西遷臨安后初步確定重新進(jìn)入工程機(jī)械領(lǐng)域。而章則辭職回歸，開始擔(dān)任杭重工程機(jī)械子公司的總經(jīng)理。

　　對于自己為何選擇重回杭重，章偉達(dá)這樣回答：“工程機(jī)械這個(gè)戰(zhàn)場比已經(jīng)漸趨飽和，主要靠低端價(jià)格競爭的汽車零部件行業(yè)要激烈的多，精彩的多，有意思的多。只有挑戰(zhàn)性大，我才喜歡。”

　　自然，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與環(huán)境以及杭重的歷史積淀來看，重回工程機(jī)械確實(shí)是一條不錯(cuò)的選擇。但具體怎么回？此時(shí)已經(jīng)落后太多的杭重，如何在巨頭林立的工程機(jī)械市場參與競爭？

　　和那些期望在諸如挖掘機(jī)、起重機(jī)等近些年需求大增長的市場有所作為的后來者不同，“做專做特”——這四個(gè)字成了方江波和章偉達(dá)最終給出的杭重自救方案。

　　“看似是無可奈何的辦法，但勝算機(jī)會卻最大”，對于企業(yè)在過去兩年變革 調(diào)整中大破大立、脫胎換骨般的變化，方江波謙虛的表示：“杭重只是按照自身實(shí)際情況，正在搭建一個(gè)新的成長平臺，并將根據(jù)自身的情況選擇合適的戰(zhàn)略”，章偉達(dá)則直言：“杭重的目標(biāo)就是要通過做專做特，從局部的小的市場做起，先生存，再做強(qiáng)，再做大，最終打造‘工程機(jī)械制造航母’”。

　　不等記者追問，這位年輕的少帥緊接著就自問自答道：“現(xiàn)在都說工程機(jī)械競爭白熱化，已經(jīng)是徹底的紅海市場，真是這樣嗎？我倒不這么認(rèn)為，中國工程機(jī)械市場的騰飛，至少還有二三十年時(shí)間，戰(zhàn)斗現(xiàn)在只是剛剛開始而已。”

　　在章偉達(dá)看來，所謂的激烈競爭實(shí)際上只集中在一些當(dāng)前需求量大爆發(fā)的產(chǎn)品身上，比如混凝土攪拌機(jī)、挖掘機(jī)、起重機(jī)等，“而大企業(yè)因?yàn)榭紤]市場份額的大規(guī)模，在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)上往往比較簡單、初步，做專做特的很少”，章偉達(dá)停頓一下，隨即身體向后靠在椅背上，并伸出雙手做了一個(gè)攤開的姿勢說道：“這就是杭重的絕佳機(jī)會！”

　　于是，順著做專做特的思路，2010年下半年，杭重在原有產(chǎn)品思路和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，快速推出了幾款“創(chuàng)造性”的產(chǎn)品：在原有主打產(chǎn)品強(qiáng)夯機(jī)的基礎(chǔ)上延伸出的機(jī)械液壓一體式強(qiáng)夯機(jī)，通過加快夯體的提升速度，使施工效率大大提高；針對船工作業(yè)以及筑港和碼頭建設(shè)的6m3船用抓斗機(jī)施工效率可達(dá)國外同類產(chǎn)品8m3的水平；具有自主知識產(chǎn)權(quán)的旋挖鉆機(jī)已經(jīng)開始參與到國家高鐵的建設(shè)中；而針對機(jī)場建設(shè)、煤制天然氣工程、圍海造田工程等大型高能級地基處理需要，改進(jìn)設(shè)計(jì)的機(jī)械履帶式強(qiáng)夯機(jī)，由于具備平均故障時(shí)間長和強(qiáng)力夯實(shí)功能，其直接目標(biāo)竟然就是搶奪分層壓實(shí)機(jī)械的市場！

　　如此一番改造后，杭重的產(chǎn)品無一例外地，竟然都填補(bǔ)了國內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域的空白!

　　據(jù)知情人士透露，去年年底，杭重的旋挖鉆機(jī)剛一研制成功，由于性價(jià)比極高，在國內(nèi)船工領(lǐng)域風(fēng)頭正勁的熔盛重工便迅速前來拜訪，希望買斷該產(chǎn)品并進(jìn)行貼標(biāo)合作。但可能是太久沒有自我掌握命運(yùn)了，杭重最終沒有接受熔盛重工的合作要求。

　　而杭重目前正在研發(fā)的，用于高鐵修建隧道施工過程中的機(jī)械，竟然集挖掘、裝載功能于一體，可以一次性完成挖掘機(jī)、裝載機(jī)的工作。方江波笑著說：“杭重現(xiàn)在真的是想方設(shè)法進(jìn)行產(chǎn)品功能的改進(jìn)與創(chuàng)新，稍微先進(jìn)一點(diǎn)，再先進(jìn)一點(diǎn)，然后才有可能突出重圍。”

　　很顯然，杭重這些“又專又特”的產(chǎn)品，相對于挖掘機(jī)、起重機(jī)、叉車等產(chǎn)品，需求量自然要少得多，“但在長期卻未必是這樣，”章偉達(dá)以機(jī)液一體式強(qiáng)夯機(jī)為例解釋道：“從前強(qiáng)夯機(jī)的需求量特別少，但這兩年其需求量已經(jīng)在快速增加，而在新的增量中我們占據(jù)60%的份額。對于行業(yè)內(nèi)的巨頭企業(yè)們來說，如今拼的更多是規(guī)模與市場份額，會有心思去顧及一個(gè)一年只有一百多臺銷量的小市場嗎？”

　　對大佬而言是小市場，對杭重而言，卻是賴以生存并積攢實(shí)力并最終強(qiáng)大的希望點(diǎn)。很顯然，杭重的從頭再來，定位于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與功能的差異化，走的是細(xì)分市場之路。這不禁很容易使人聯(lián)想到帶領(lǐng)特雷克斯由小到大直至騰飛的羅納德·笛福給特雷克斯的那個(gè)著名定位：“凡是卡特彼勒不做的，我們都做”。

　　1995年，當(dāng)特雷克斯還只有5億美元銷售額時(shí)，它的競爭對手卡特彼勒已經(jīng)是銷售收入超過160億美元的行業(yè)巨頭。但令人意想不到的是，八年后特雷克斯就實(shí)現(xiàn)了40億美元的銷售收入，到目前則已經(jīng)成功躍升為全球排名第三的工程機(jī)械企業(yè)。（關(guān)于特雷克斯為何會取得如此神奇的跨越式發(fā)展，本刊曾有《特雷克斯方法》一文。）

　　人們后來才知道，特雷克斯的成功正是靠著在工程機(jī)械細(xì)分市場領(lǐng)域的不懈努力。那么，杭重會有可能成為中國的特雷克斯嗎？畢竟，在做專做特的細(xì)分市場領(lǐng)域，中國確實(shí)還沒有任何一家領(lǐng)先的企業(yè)，甚至，就連這樣的企業(yè)定位，都很少。

　　2010年，杭重在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)“不知往左還是往右”，一直未曾有獨(dú)立的良好發(fā)展環(huán)境后，首次奇跡般的實(shí)現(xiàn)了2億元銷售收入。而今年一月份，更是實(shí)現(xiàn)銷售收入4358.92萬元，同比增加近70%！

　　而當(dāng)被問到杭重下一個(gè)五年的目標(biāo)時(shí)，章偉達(dá)沒有給出一個(gè)動人的數(shù)字，他略有思索，隨即信誓旦旦的表示：“現(xiàn)在人家都認(rèn)為杭重不怎么樣，在行業(yè)里地位也不高，無非就是沒死掉，才2個(gè)億的收入。但是，三五年后，我相信杭重會讓所有同行震驚，不論是規(guī)模上，還是發(fā)展速度，還是帶給行業(yè)的新東西跟理念！”

　　也許，一切只能交給時(shí)間。