歸根到底，戰(zhàn)略樹就是要針對(duì)企業(yè)提出“為什么、什么、誰、怎么”等問題，并將這些問題在一頁(yè)紙上排列好，使其成為管理層或董事會(huì)手中有用的協(xié)調(diào)工具。這個(gè)概念算不上新穎，屬于一種常識(shí)，但卻沒有多少企業(yè)進(jìn)行應(yīng)用。上述幾個(gè)問題有多種排列方式，不過我通常用以下四個(gè)問題來了解一家投資組合公司的總體狀況：
1. 你為什么存在(你的目的是什么)?你的企業(yè)為什么有權(quán)利存在，要實(shí)現(xiàn)什么目的?例如，我們的投資組合公司中有一家名為MiniLuxe的美甲連鎖店，它的目的是要做美甲領(lǐng)域的“星巴克”，為這種使用最廣但最不規(guī)范的美容項(xiàng)目提供一貫質(zhì)量的服務(wù)和操作方法。美國(guó)共有6.5萬家美甲沙龍，但大多是夫妻經(jīng)營(yíng)的小店，沒有正規(guī)的連鎖店，服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定。
2. 你的價(jià)值主張是什么?這個(gè)問題是針對(duì)顧客的。MiniLuxe將為顧客提供健康、開心的美甲服務(wù)——顧客將在這里獲得最衛(wèi)生、最優(yōu)質(zhì)、最便利、最合算的美甲體驗(yàn)。在寫下你的價(jià)值主張時(shí)，要考慮自己企業(yè)明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特能力和資產(chǎn)。MiniLuxe采用醫(yī)用壓力蒸汽滅菌設(shè)備(用于對(duì)儀器進(jìn)行消毒)。顧客可以透過玻璃“清潔實(shí)驗(yàn)室”看到器械消毒殺菌的全過程。這在美甲行業(yè)是一種獨(dú)特的流程和資產(chǎn)。你擁有什么能夠吸引顧客的獨(dú)特之處呢?
3. 你要服務(wù)的對(duì)象是誰?也就是說，你的目標(biāo)顧客是誰，越具體越好。MiniLuxe的每家門店都以方圓1英里內(nèi)居住的人群為目標(biāo)顧客，主要是20到55歲的女性，包括注重美容保養(yǎng)的年輕單身職業(yè)女性、想讓自己振作起來的媽媽們、將去美甲沙龍看作定期社交活動(dòng)和享受生活的富裕女性等?？紤]前三類、最多前四類主要顧客群，著重關(guān)注那些能給企業(yè)持續(xù)帶來最高價(jià)值的顧客。
4. 你怎么判斷自己在取得成功?確定關(guān)鍵客戶和財(cái)務(wù)指標(biāo)。你每周應(yīng)該做幾次顧客拜訪?提供哪些服務(wù)項(xiàng)目較為合適?什么是好的顧客幸福指數(shù)?MiniLuxe采用凈推介值(Net Promoter Score)來衡量顧客向其他人推介服務(wù)的可能性。他們還每周衡量財(cái)務(wù)指標(biāo)，其中最重要的指標(biāo)包括銷售同比增長(zhǎng)、新門店實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流所用的時(shí)間、門店每平方英尺面積的銷售額等。我以前提到過，了解兩三個(gè)主要運(yùn)營(yíng)指標(biāo)以及兩三個(gè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，就會(huì)使企業(yè)管理容易許多。先是對(duì)每個(gè)指標(biāo)的合適目標(biāo)做出最佳預(yù)測(cè)，然后開始進(jìn)行衡量，必要時(shí)對(duì)目標(biāo)做出調(diào)整。
戰(zhàn)略樹是決策樹的一種變體，只不過它不像決策樹那樣迫使人們沿著某個(gè)路徑做出選擇，而是簡(jiǎn)單勾勒出實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的和發(fā)展的路徑。戰(zhàn)略樹對(duì)討論真正重要的問題非常有效，如果能夠以協(xié)作的方式展開討論，則可以協(xié)調(diào)最重要的優(yōu)先事項(xiàng)。你在一頁(yè)紙上就可以了解全局及各部分之間的關(guān)聯(lián)。從闡述目的和目標(biāo)的“為什么”和“什么”開始，到企業(yè)要瞄準(zhǔn)的客戶“誰”，再到“怎么”去衡量進(jìn)展，通過這一過程，你可以更快更好地進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)調(diào)——并有望轉(zhuǎn)變?yōu)楦玫慕Y(jié)果。這雖是常識(shí)，但卻少有企業(yè)這樣做。
安東尼·詹，風(fēng)險(xiǎn)投資公司Cue Ball的首席執(zhí)行官、執(zhí)行合作人和創(chuàng)始人。
翻譯：錢峰
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