我是個(gè)不錯(cuò)的推銷員，但卻是最糟糕的談判員。如果我說“這輛車10,000美元”，對(duì)方還價(jià)說“8,000美元”，我就會(huì)聳聳肩說“成交”。事實(shí)上，這種事確實(shí)發(fā)生過。

有些人能夠在推銷和談判兩方面都表現(xiàn)突出，但我認(rèn)為這很難。很明顯，推銷員想要對(duì)方說“好”，而對(duì)于談判者，無論對(duì)方說什么，都必須樂于說“不”。

因此，雖然兩者并非完全對(duì)立，但是目標(biāo)截然不同。但是大框架如此：

談判毫無價(jià)值。銷售就是一切。

為什么呢？因?yàn)楫?dāng)對(duì)方說“好”時(shí)，你就進(jìn)了對(duì)方的門。最終，你能同那個(gè)女孩兒上床（或男孩，無所謂了）。如果你們就只是站在門口談判，那么你可能得離開并嘗試下一家。這會(huì)花費(fèi)時(shí)間、精力，而且可能仍然不會(huì)成功。

糟糕的“談判”對(duì)我來說很管用，以下是一些例子。

一、我出售自己第一家企業(yè)的價(jià)格，比當(dāng)時(shí)其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所要求的價(jià)格低很多。但是當(dāng)時(shí)是1998年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫即將破裂，泡沫開始時(shí)，股票都處于上揚(yáng)之中。許多同類型企業(yè)堅(jiān)持高價(jià)，最后倒閉了。即便那些以更高價(jià)出售企業(yè)的人，股票賣不出去，最后也破產(chǎn)了。

二、我把自己第二家公司Stockpickr 50%的股份免費(fèi)送給了thestreet.com。一些人撰寫博客文章評(píng)論我的這次交易多么失敗。但是，當(dāng)別人擁有某個(gè)企業(yè)50%的股份時(shí)，他們會(huì)關(guān)心這個(gè)企業(yè)發(fā)生了什么。四個(gè)月后，他們不得不買下Stockpickr，而不愿冒險(xiǎn)讓別人擁有另外50%的股份。如果投資者只擁有某個(gè)公司10%的股份，他們就會(huì)放棄它。我在市場(chǎng)見頂前四個(gè)月賣掉了Stockpickr。之后，這種事再也沒有發(fā)生過。一位員工反炒了我的魷魚，因?yàn)樗浅７锤形易龅倪@筆交易。

三、我以1,000美元的價(jià)格賣掉了妻子克勞迪婭（Claudia）的汽車，這個(gè)價(jià)格比她想要的低。但是，現(xiàn)在車已經(jīng)賣出去了，我們不必?fù)?dān)心它了。這對(duì)我來說價(jià)值1,000美元。

我讓自己原來的公司為新線影業(yè)（New Line Cinema）做網(wǎng)站，每部電影的網(wǎng)站只收1,000美元。這個(gè)價(jià)格是我們?yōu)椤逗诳偷蹏?guó)》（The Matrix）做網(wǎng)站的1/200，盡管有些網(wǎng)站跟前者同等規(guī)模。為什么這么做？最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師想要被我們雇傭來為這些電影做網(wǎng)站。同時(shí)，他們周六晚上熬夜做聯(lián)合愛迪生電力公司（Con Edison）的網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目收入高很多。我根本就沒有談判。

四、我讓自己原來的公司為新線影業(yè)（New Line Cinema）做網(wǎng)站，每部電影的網(wǎng)站只收1,000美元。這個(gè)價(jià)格是我們?yōu)椤逗诳偷蹏?guó)》（The Matrix）做網(wǎng)站的1/200，盡管有些網(wǎng)站跟前者同等規(guī)模。為什么這么做？最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師想要被我們雇傭來為這些電影做網(wǎng)站。同時(shí)，他們周六晚上熬夜做聯(lián)合愛迪生電力公司（Con Edison）的網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目收入高很多。我根本就沒有談判。

五、我免費(fèi)發(fā)放自己的新書，并且在Kindle上只賣0.99美元，而并沒有制定更高的價(jià)格。這樣做讓我的想法獲得了更大范圍的傳播，現(xiàn)在已有超過2萬人下載了這本書。

六、每日 都會(huì)有廣告商聯(lián)系我，表示想在我的博客上做廣告，但是我都拒絕了。這不是我的重點(diǎn)。

關(guān)鍵在于，只同你真正想要銷售的人談判。否則，歸根結(jié)底還是錢的問題。最近有人寫信給我，希望我在哥本哈根進(jìn)行演講。我不想去。于是我就要價(jià)“5萬美元”。我這價(jià)格遠(yuǎn)超合理范圍，如果他們同意了，那我也會(huì)非常樂意前往。我再也沒收到他們的回復(fù)。這對(duì)我來說挺好。但是，如果我真的想做這件事，那么更少的錢我也會(huì)去，甚至都不會(huì)再商議。當(dāng)你要賣東西給自己并不喜歡的人，要價(jià)超出合理范圍，有時(shí)對(duì)方會(huì)同意交易。這也沒問題。關(guān)于談判，這就是我所知的道理。

不想做個(gè)傻瓜？那就只把自己喜愛的東西賣給自己喜愛的人吧。始終思考“更大的圖景是什么？”在許多大局中，談判并沒有“銷售”那樣重要。因此，“免費(fèi)增值”這類的模型開始流行。

銷售十要素：

1）問問自己，顧客的終身價(jià)值是什么？當(dāng)我免費(fèi)送出自己的新書時(shí)，我就能讓自己的名字傳播出去。對(duì)我來說，這具有終身價(jià)值，比每本書賣個(gè)幾美元要好。

2）問問自己，擁有這位客戶的附帶效益是什么？我們以1,000美元的價(jià)格為米拉麥克斯（Miramax，美國(guó)電影公司時(shí)）做網(wǎng)站，我們就是做出MIRAMAX.COM的人！這幫助我們贏得了其他20家更值錢的客戶。我甚至可以倒貼錢為Miramax做網(wǎng)站。

3）了解客戶的整個(gè)歷史。你需要愛上自己的客戶，愛上他們的所有產(chǎn)品，了解他們的產(chǎn)品知識(shí)。我想要在美國(guó)家庭影院（HBO）工作，因?yàn)槲蚁矚g他們的所有節(jié)目；上世紀(jì)90年代，我申請(qǐng)他們的職位之前，研究了美國(guó)家庭影院追溯到70年代的歷史。

4）提供額外功能。第一個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)錢低廉。并且，無論合同細(xì)則如何，都要添加至少亮相炫酷的新功能。這會(huì)令客戶震撼。別忘了，客戶也是人，不是一個(gè)公司。而這個(gè)人也有老板，他們想要在自己的老板面前有所表現(xiàn)。如果你能幫他們獲得晉升，那么他們會(huì)喜歡你并且會(huì)成為回頭客。

5）付出所有。我的對(duì)沖基金最大的投資者之一剛剛中了龐氏騙局（Ponzi scheme，指騙人向虛設(shè)的企業(yè)投資，以后來投資者的錢作為快速盈利付給最初投資者以誘使更多人上當(dāng)）。他們幾乎破產(chǎn)。我把他們介紹給每家報(bào)紙的記者，以幫助他們揭露這個(gè)龐氏騙局。他們極其感激我的幫助，甚至在我的基金里投入了更多錢。每次，當(dāng)主要卷入其中的那個(gè)人感到沮喪時(shí)，我就會(huì)花一個(gè)小時(shí)同他聊天，讓他高興起來。我對(duì)他來說不僅僅只是一個(gè)投資，還是公關(guān)人士和治療師。多付出一點(diǎn)點(diǎn)。

6）推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣想想：互聯(lián)網(wǎng)上最受歡迎的網(wǎng)站雅虎和Google是怎么做的？它們鏈接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其他網(wǎng)站。如果你成為了一個(gè)可靠的消息來源，那么大家都會(huì)回來找你，因?yàn)槟愕闹R(shí)有價(jià)值，他們只有利用你才能得到那些知識(shí)。而他們利用你的方式便是購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

7）創(chuàng)意機(jī)器。有一句話叫“一定要成交”（always be closing）。如果你能設(shè)身處地為客戶著想幫助他們，那么這種說法便沒錯(cuò)。我把stockpickr.com賣給thestreet.com時(shí)，表面上看他們是想要這個(gè)網(wǎng)站所生成的流量、社區(qū)和廣告。真正的原因是他們需要為自己的公司獲取新創(chuàng)意。我總是會(huì)產(chǎn)生新的想法，并同他們談?wù)?。通常，某人從你這里買東西的真正原因不是你的產(chǎn)品，而是你本人。

8）現(xiàn)身。我想要管理維克多·尼德霍夫（Victor Niederhoffer）的部分錢；于是，我閱讀了所有他喜愛的書，為他寫文章。無論他邀我何時(shí)在何地共進(jìn)晚餐，我都會(huì)毫不猶豫地出現(xiàn)。如果他的一項(xiàng)研究需要一些編程工作，而這超出了他及其員工的能力范圍，我就會(huì)提出為他做這些編程工作并且很快做完。這樣做沒有報(bào)酬，但是最終，他把自己的錢交給我保管，保管費(fèi)低得可笑，但是我沒有討價(jià)還價(jià)。借此，我還從其他人那里籌集到了資金。另外，我真的很喜歡他，認(rèn)為他是個(gè)了不起的人。

9）學(xué)識(shí)。創(chuàng)辦貿(mào)易公司的時(shí)候，我讀了200多本關(guān)于貿(mào)易的書，并同200位貿(mào)易商進(jìn)行交談。貿(mào)易沒有風(fēng)格限制。這樣的學(xué)習(xí)不僅有助于我創(chuàng)立貿(mào)易公司，還幫助我成立了一個(gè)對(duì)沖基金，并最終創(chuàng)辦了stockpickr.com。我認(rèn)為，自己比世界上其他人都更了解貿(mào)易和頂級(jí)投資者。創(chuàng)造價(jià)值幾乎是后來才有的想法。做網(wǎng)站的時(shí)候，我了解網(wǎng)頁(yè)編程的一切知識(shí)，沒有什么不會(huì)做的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解這一點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)常常由商人而非程序員掌管。他們知道，我總會(huì)比他們出價(jià)更低。

10）做自己熱愛的工作。只有做自己熱愛的工作才能賺到錢。如果你痛恨現(xiàn)在朝九晚五的工作，那么你就處在束縛之中，只能賺到足夠過活的錢，也不會(huì)感到開心。如果你熱愛某樣?xùn)|西，你就會(huì)獲得關(guān)于它的知識(shí)和人脈，就能做出其他人都沒有的功能；你會(huì)嚇跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的贊賞。

我不喜歡寫財(cái)經(jīng)文章，偶爾會(huì)為財(cái)經(jīng)網(wǎng)站寫一些財(cái)經(jīng)文章，然后轉(zhuǎn)發(fā)到j(luò)amesaltucher.com上，結(jié)果流量為零。

后來，我決定寫自己想寫的文章，回到自己享受閱讀和寫作的根源。我也希望公開地真正地去探索自己的所有失敗、悲慘和痛苦。我喜歡與人親密，對(duì)人真誠(chéng)。我喜歡建立社區(qū)。我喜歡同讀者電郵往來。大約10個(gè)月前，我決定轉(zhuǎn)變，開放jamesaltucher.com，說自己想說的話，同時(shí)沉迷于寫作、藝術(shù)、創(chuàng)造和閱讀之中?，F(xiàn)在，我的“顧客”已經(jīng)突破250萬，做自己熱愛的事情，讓我享受到了比以往更多的東西。

詹姆斯·阿圖徹（James Altucher）是一位投資者、程序員、作家兼企業(yè)家。他是公式資本管理公司（Formula Capital）的總經(jīng)理，已著有六本關(guān)于投資的書。其最新著作可免費(fèi)下載。1998年，阿圖徹成立了重置有限公司（Reset Inc.），并將其出售；2007年成立Stockpickr.com并售出。