———訪光大證券副總裁王寶慶

　　證券時報記者 黃兆隆

　　伴隨著證券行業(yè)投資顧問業(yè)務的開閘，券商財富管理業(yè)務迎來了一場大干快上的局面，不過，在現(xiàn)實的發(fā)展中，一些券商卻面臨產(chǎn)品同質(zhì)化及管理體系難以梳理的問題，導致該項業(yè)務陷于“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地，發(fā)展緩慢。證券業(yè)財富管理業(yè)務的發(fā)展趨勢及理想模式是什么？券商該如何突破財富管理現(xiàn)有瓶頸？帶著這些問題，證券時報記者日前專訪了光大證券副總裁王寶慶。

　　仍處于產(chǎn)品競爭價段

　　證券時報記者：目前中國式財富管理的發(fā)展瓶頸是什么？如何突破？

　　王寶慶：在經(jīng)紀業(yè)務從通道業(yè)務向理財服務轉(zhuǎn)型過程中，行業(yè)內(nèi)普遍面臨財富管理人才緊缺問題。突破制約財富管理發(fā)展的瓶頸，表面上看是專業(yè)人才緊缺問題，實際上是傳統(tǒng)業(yè)務的體制變革和資源整合問題。為了提高財富管理人員的專業(yè)化水平，券商需要整合公司的研究力量，為財富管理人員提供高質(zhì)量的宏觀、策略、行業(yè)、公司的研究成果。為了拓展財富管理人員服務半徑，券商需要整合營業(yè)部的營銷力量、客服力量。為了提高財富管理人員的工作效能，券商還需要調(diào)整傳統(tǒng)體制結(jié)構(gòu)，重構(gòu)營業(yè)部的投顧、營銷、客服一體化的服務體系。

　　證券時報記者：在您看來，財富管理業(yè)務的發(fā)展趨勢及理想模式是什么？針對打造全產(chǎn)品鏈的財富管理體系，券商現(xiàn)階段最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在哪里？

　　王寶慶：證券業(yè)向理財服務轉(zhuǎn)型，價格競爭正在被產(chǎn)品競爭和服務競爭所取代，產(chǎn)品和服務能力構(gòu)成券商最重要的核心競爭力。現(xiàn)階段國內(nèi)券商的財富管理業(yè)務多數(shù)處在產(chǎn)品競爭階段。產(chǎn)品競爭階段的主要特征是券商生產(chǎn)各種資訊產(chǎn)品，通過營銷人員銷售給客戶。服務競爭階段的主要特征是基于客戶需求，生產(chǎn)資訊服務產(chǎn)品，為客戶提供理財服務。在服務競爭階段，經(jīng)紀業(yè)務基本職能將由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和理財服務中心。券商只有全面推進客戶關(guān)系管理，才能實現(xiàn)證券經(jīng)紀業(yè)務向理財服務轉(zhuǎn)型，而基于客戶細分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品、服務和收費分類的經(jīng)營模式將成為券商的主流經(jīng)營模式。

　　處理好細節(jié)方能贏得客戶

　　證券時報記者：隨著產(chǎn)業(yè)資本大舉進入資本市場，公募基金等機構(gòu)投資者影響力被進一步擠壓。目前，不斷增長的高凈值人群對資本市場的投資興趣在逐步增加，券商該如何通過服務來滿足這些不同客戶之間的需求，保持服務對客戶的黏性？

　　王寶慶：預計未來10年中國財富管理將以每年20%至30%的速度增長。同時，隨著產(chǎn)業(yè)資本大舉進入資本市場，側(cè)重基本面研究的價值投資將逐步成為市場主流。這就要求在財富管理業(yè)務方面，券商應做實、做深上市公司層面的基礎(chǔ)研究，要有持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品生產(chǎn)平臺，不斷滿足各類客戶多樣化需求，通過多層次的服務增強客戶黏性。

　　證券時報記者：目前業(yè)內(nèi)存在對投顧服務的誤讀，比如幫客戶賺錢、推薦股票等措施。也因此，業(yè)界認為，投顧實際上更應該給客戶提供豐富的交易策略指導，例如賬戶診斷、倉位管理等。您認為，投顧應提供什么樣的服務？

　　王寶慶：投顧是具備專業(yè)知識的營銷和服務人員，并非投資專家。財富管理業(yè)務是一個系統(tǒng)工程，投顧的作用在于為客戶提供專業(yè)化的服務，贏得客戶滿意的關(guān)鍵在于處理好細節(jié)，超越客戶滿意則需要勇于創(chuàng)新。發(fā)展財富管理業(yè)務，需要有系統(tǒng)的信息平臺支持，需要有公司或總部層級的財富管理產(chǎn)品的生產(chǎn)團隊支持。投顧要了解客戶需求、評價客戶風險偏好，然后分類整理客戶需求，為客戶配送標準化的財富管理產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品的解讀和售后服務工作。未來的客戶服務除了服務態(tài)度、服務質(zhì)量等基礎(chǔ)競爭之外，就是細節(jié)競爭、技術(shù)競爭、創(chuàng)新競爭。

　　證券時報記者：基于現(xiàn)階段的狀況，券商應如何對投顧業(yè)務進行考核和風險控制？學習 著重哪里？

　　王寶慶：發(fā)展投顧業(yè)務，需建立一個科學合理的投顧考核評價體系，目前業(yè)內(nèi)處于探索階段。券商對投顧的考核，不僅要考慮到業(yè)務發(fā)展，也要考慮到風險控制，如何進行風控管理是業(yè)務發(fā)展的難題。投顧業(yè)務涉及的風險點較多，法規(guī)制度學習是合規(guī)開展業(yè)務的前提條件，建立信息隔離墻制度、加強對投顧日常工作的監(jiān)控、加強對投顧客戶的檔案管理及回訪工作都是控制風險的有效手段。

　　中國證券市場處于快速發(fā)展階段，客戶的投資理念還不夠成熟，部分客戶對投顧期望值過高，存在客戶的風險承受能力低與期望收益高之間的矛盾，因此需要加強投顧業(yè)務學習 ，加強投資者教育工作。目前，專業(yè)、服務、合規(guī)應是投顧學習 的重點，投顧的基本工作是建立在需求分析上的客戶服務，即了解客戶財務狀況、了解客戶需求、幫助客戶確定理財目標、量身定制理財方案等。投顧還應擔負起幫助客戶理解財務知識和投資常識，幫助客戶理解投資機會和消除一般的投資誤區(qū)，引導客戶理解和評價投資風險。

　　券商應有更多自主選擇權(quán)

　　證券時報記者：目前，券商業(yè)內(nèi)對于未來新設(shè)營業(yè)部將在新型營業(yè)部與傳統(tǒng)營業(yè)部之間二選一表現(xiàn)得較為猶豫，您認為在未來戰(zhàn)略上券商應如何抉擇？

　　王寶慶：的確，目前業(yè)內(nèi)對于未來新設(shè)營業(yè)部只能在新型營業(yè)部與傳統(tǒng)營業(yè)部二選一這個問題存在爭議。從長期發(fā)展看，鼓勵券商進行差異化經(jīng)營是正確的方向，我們希望政策方面能夠給予券商在自身經(jīng)營過程中更多的自主選擇權(quán)。

　　證券時報記者：基于現(xiàn)有市場和行業(yè)狀況，在先前業(yè)內(nèi)提及的門店營業(yè)部上，券商能夠駕馭并實現(xiàn)哪些功能？這些功能的實現(xiàn)需要券商總部進行哪些方面的后臺支持？

　　王寶慶：探索設(shè)立證券營業(yè)部新型網(wǎng)點是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。新型證券營業(yè)部主要以營銷與客戶服務為主，營銷的范圍從證券營銷轉(zhuǎn)向金融營銷，從證券類別擴張為基金、信托、私募、集合理財?shù)榷喾N產(chǎn)品，客戶服務范圍包括財富管理、融資融券、套利業(yè)務、金融工程、投資沙龍、公司調(diào)研等多層次的投資顧問服務。

　　在做好營業(yè)部服務轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，券商可以大力發(fā)展新型營業(yè)部網(wǎng)點。新型網(wǎng)點應該建立一支高效的金融服務與營銷團隊，需依托上級證券營業(yè)部的資源與公司總部的資源，需要券商總部強大后臺支持，即財富管理研發(fā)與產(chǎn)品體系、投顧服務平臺、客戶關(guān)系管理平臺、制度體系、薪酬考核體系等系統(tǒng)支持。

　　多維度提取客戶典型特征

　　證券時報記者：有人提出，現(xiàn)階段券商有效服務和產(chǎn)品，與銀行相比時顯得較少，不過未來新型營業(yè)部的大規(guī)模落腳則可能觸發(fā)行業(yè)新一輪價格戰(zhàn)。解決這樣的顧慮，您有何建議？

　　王寶慶：雖然價格戰(zhàn)除與網(wǎng)點迅速擴張有一定聯(lián)系外，但更重要的還與券商的低水平、同質(zhì)化服務有關(guān)。其實，價格戰(zhàn)對行業(yè)，對每一家券商，以及最終對客戶都是不利的。我們也看到行業(yè)里正出現(xiàn)著理性的聲音，即券商在適度規(guī)模擴張的同時，還要注重提高內(nèi)在服務水平。

　　證券時報記者：券商打造金融超市的過程中，首當其沖的是對自身客戶的了解。目前在構(gòu)建客戶分級分類系統(tǒng)或者客戶需求分析方面，業(yè)內(nèi)面臨哪些瓶頸？有何建議？

　　王寶慶：打造金融超市，為客戶提供標準化和特色化的金融服務，需要有完善的客戶分析系統(tǒng)。券商只有建立服務品牌，全面推進客戶關(guān)系管理，才能實現(xiàn)證券經(jīng)紀業(yè)務向理財服務轉(zhuǎn)型。目前券商普遍缺乏客戶分類分級、客戶需求分析方面的理論指導與實踐經(jīng)驗，由此券商首先需大力推進客戶關(guān)系管理的人才隊伍建設(shè)。

　　券商的經(jīng)紀業(yè)務面臨經(jīng)營模式由通道轉(zhuǎn)向理財服務、管理模式由粗放轉(zhuǎn)向集約、交易技術(shù)由單一轉(zhuǎn)向多元的多方位轉(zhuǎn)型。這要求券商多維度提取客戶的典型特征，根據(jù)客戶需求特征研發(fā)產(chǎn)品與服務流程，建立標準化的客戶服務體系，建立客戶服務的績效評估機制。