第3課　定位決定地位：創(chuàng)業(yè)者必須擁有大胸懷

　　小企業(yè)要有大胸懷，一個成功的創(chuàng)業(yè)者需要有三個因素：眼光、胸懷和實力。

　　——馬云

　　準確的市場定位是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵

　　在創(chuàng)業(yè)之前，創(chuàng)業(yè)者必須明白自己究竟干什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品，只有精確的定位，創(chuàng)業(yè) 者才能走得更快、更遠。馬云對阿里巴巴就有著非常明確的定位。

　　馬云認為，電子商務(wù)企業(yè)必須著力發(fā)展下面的五件大事：第一是誠信；第二是電子市場，即 B2B、C2C；第三是搜索引擎；第四是支付；第五是軟件。

　　馬云對誠信有著獨特的見解，他覺得，應(yīng)該讓誠信的人先富起來。正是抱著這一初衷，阿里 巴巴在國內(nèi)最早推出了自己的誠信體系和誠信產(chǎn)品——誠信通；同樣，出于增進電子商務(wù)誠 信體系的考慮，阿里巴巴推出了第三方支付工具——支付寶。

　　馬云希望，以阿里巴巴為平臺，逐步將中小企業(yè)的銷售中心、人事中心、技術(shù)中心、支付中 心和財務(wù)中心都放在上面，其間橫亙在B2B、B2C及C2C之間的一切環(huán)節(jié)都將被打通。這樣， 阿里巴巴將成為一個虛擬的商務(wù)王國，其中有自己的支付工具、自己的游戲規(guī)則、自己的運 行體系。此外，舉凡門戶、通信、搜索乃至企業(yè)管理軟件等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，亦無一不備。

　　2005年，通過整合雅虎中國的資產(chǎn)，阿里巴巴不僅真正將C2C、B2C、B2B業(yè)務(wù)熔為一爐，也 將即時通信、電子郵件、博客、搜索（特別是競價排名或關(guān)鍵字廣告）等互聯(lián)網(wǎng)工具整合到 一起，作為電子商務(wù)平臺的若干功能之一。此外，在2006年，阿里巴巴還涉足了包括供應(yīng)鏈 管理、CRM等在內(nèi)的多種企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，以便整合客戶的整個供應(yīng)鏈，將其資金流、信 息流和物流都搬到阿里巴巴平臺上。

　　在2007年年初，阿里巴巴推出了自己的軟件產(chǎn)品，客戶可以在該平臺上管理自己的信息和業(yè) 務(wù)資源，由此跟蹤訂單，計劃 售前、售中和售后的營銷計劃，還能對業(yè)務(wù)情況作出分析。因 此，阿里巴巴不僅能夠為客戶提供更多的就業(yè)機會和商機，也將帶動國內(nèi)整個電子商務(wù)產(chǎn)業(yè) 鏈的整合。這也體現(xiàn)了阿里巴巴主動承擔(dān)社會責(zé)任的努力。

　　對于產(chǎn)品的市場定位，馬云發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)業(yè)初期的人都想著要盡量“大小通吃”，賺所有人 的錢。麥當(dāng)勞可不可以兼賣利潤高的魚翅撈飯？五星級酒店有沒有可能把地下室改成招待所 ，用低價格把低收入人群也“一網(wǎng)打盡”？當(dāng)然這都是否定的，因為“撈過界”的后果是把 自身原有的顧客群也一并丟掉。對此，馬云說：“我希望每一個人都來用我的產(chǎn)品和服務(wù)， 那是不可能的。初創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)時定位一定要準確，這樣你才能做好。”

　　農(nóng)夫山泉股份有限公司是目前國內(nèi)規(guī)模最大的飲用水公司之一。公司自有鐵路專線，產(chǎn)品運 輸快捷、安全、運能大，是中國目前唯一有專運鐵路線的飲用水公司。

　　面對競爭激烈的飲用水市場，為了突出品牌，農(nóng)夫山泉公司在切入點上，從最容易受到影響 、對新事物最敏感的群體切入，通過廣告這一載體，對口感、水質(zhì)進行差異化細分，有明確 的市場定位。

　　在口感定位方面，有點甜的廣告語再現(xiàn)農(nóng)夫山泉是“天然水”這一概念；適度的高價，則提 高顧客價值，凸顯與眾不同的農(nóng)夫山泉高貴品質(zhì)；運動裝，突出企業(yè)對產(chǎn)品嚴謹認真的態(tài)度 ；款到發(fā)貨，則表明企業(yè)的自信，造成供不應(yīng)求的假象，使經(jīng)銷商提高對農(nóng)夫山泉的信心。

　　因此，準確的“創(chuàng)業(yè)定位”，是成功創(chuàng)業(yè)的第一步。而大量事實證明，尤其是小額資金的創(chuàng) 業(yè)者，往往去賺高附加值的部分，即那些高端收入人士的錢，更加容易成功。將目標客戶群 變得越窄，才能鎖得越牢。為此，馬云提醒那些即將創(chuàng)業(yè)的，或正在創(chuàng)業(yè)的年輕人，大小通 吃的想法通常行不通，想成功，一定要有準確的市場定位。