在2012年的B2B市場(chǎng)上，一些非常清晰的趨勢(shì)會(huì)影響銷售會(huì)談，你需要做好準(zhǔn)備。其中的一些趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)了一段時(shí)間，但是到了2012年，它們將會(huì)進(jìn)入爆發(fā)階段。

1.移動(dòng)改變了服務(wù)的定義。你所提供的一切：訂貨、服務(wù)響應(yīng)、庫(kù)存報(bào)告、訂單跟蹤和進(jìn)程通知都必須是實(shí)時(shí)的，而且可以通過(guò)移動(dòng)的方式獲得?？紤]一下將你的門戶變成移動(dòng)應(yīng)用。需求的相關(guān)性不用考慮。如果你不能夠提供移動(dòng)應(yīng)用或者對(duì)于智能手機(jī)友好的訪問(wèn)方式，你就會(huì)在銷售過(guò)程中受到它的阻礙。而且是很大的一個(gè)障礙。

2.透明度、冗余和應(yīng)急。2010年和2011年出現(xiàn)的自然災(zāi)害動(dòng)搖了制造商們對(duì)于自己最低成本供應(yīng)鏈的信心。泰國(guó)的洪水、馬來(lái)西亞和日本的海嘯、美國(guó)的颶風(fēng)都讓制造商們心存警惕。他們希望自己的供應(yīng)鏈能夠透明化，透明到部件和原材料供應(yīng)的程度。他們希望通過(guò)供應(yīng)商地理上的分散性獲得冗余，他們希望了解到詳細(xì)的、可操作的災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃。你是否已經(jīng)做好了這方面的準(zhǔn)備？

3.愚蠢的固定合同。想想Gumby設(shè)計(jì)的合同。規(guī)模方面的承諾，在管理庫(kù)存和回報(bào)方面類似托運(yùn)的條款，你最高和最低自動(dòng)訂貨的規(guī)模等等。企業(yè)在為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇做準(zhǔn)備，可是與之同時(shí)，他們卻說(shuō)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇并沒有來(lái)到。這意味著在協(xié)議里每個(gè)條款上都要追求靈活性，這樣買家才能覺得自己為任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境都做好了準(zhǔn)備，無(wú)論經(jīng)濟(jì)是增長(zhǎng)、停滯還是出現(xiàn)了下降。

4.兩輪報(bào)價(jià)的問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上生存的企業(yè)對(duì)于投標(biāo)過(guò)程中低價(jià)通吃的模式應(yīng)該非常熟悉了。新的趨勢(shì)是選取三家投標(biāo)商入圍，然后進(jìn)行第二輪的報(bào)價(jià)，并要求投標(biāo)商們重新考慮提供最好的條件?？梢詤⒖瓷厦娴谌龡l（愚蠢的固定合同）中的例子，在你的格式合同中增加一些條款。這種做法的目的是將價(jià)格固定下來(lái)，然后讓雙方的談判目標(biāo)從獲取最低價(jià)格轉(zhuǎn)向?qū)l款的商榷。

5.誰(shuí)會(huì)得到孩子？對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的斗爭(zhēng)將會(huì)成為銷售談話中更常見的一部分。無(wú)論是流程，開發(fā)協(xié)議，個(gè)性化平臺(tái)或者新的IP，所有在兩個(gè)公司合作期間產(chǎn)生的東西都將在合同談判中明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬。這些問(wèn)題已經(jīng)不斷升溫了一段時(shí)間，但是去年行業(yè)協(xié)會(huì)從主要的法律事務(wù)所得到的簡(jiǎn)報(bào)中可以看到這些問(wèn)題已經(jīng)走向前臺(tái)，并且將會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)合同語(yǔ)言的一部分。

在2012年，事情會(huì)變得稍微有點(diǎn)棘手，因?yàn)橘I家希望能夠在不確定性日益增加的世界里保護(hù)自己?，F(xiàn)在就為這些類型的問(wèn)題做好準(zhǔn)備，以免在最后一分鐘才倉(cāng)促上陣，準(zhǔn)備策略。