最近,一個(gè)朋友與我聯(lián)系,想要出售一家他的制造公司,但是遇到了麻煩。在汽車領(lǐng)域,他曾經(jīng)成功地為十多樁生意牽線搭橋。盡管這是實(shí)體企業(yè),收入和開(kāi)支都清清楚楚,但在如何衡量其價(jià)值方面,還是面臨不少困惑。因?yàn)樗圪u的不僅是他的公司,還有他自身的資歷以及在這個(gè)圈子里的人脈。
很多成功的企業(yè)都可以通過(guò)出售進(jìn)一步增值。帶著退出目的創(chuàng)立公司,意味著你要知道你能夠?yàn)槭召?gòu)方提供什么,對(duì)于收購(gòu)方來(lái)說(shuō)公司的價(jià)值在哪里。驅(qū)動(dòng)收購(gòu)方出手購(gòu)買的因素有很多種,但最主要的不外乎以下三點(diǎn)。
資金。充足的現(xiàn)金能夠推動(dòng)購(gòu)買決策,但它不是惟一的決定因素。買家會(huì)衡量經(jīng)常性收入,或者高預(yù)期收入。穩(wěn)定的用戶或者長(zhǎng)期合同等,是經(jīng)常性收入的重要表征。一種快速衡量經(jīng)常性現(xiàn)金收入的價(jià)值的方式是,用它除以可比風(fēng)險(xiǎn)的投資收益率。比如,如果你的公司能夠每年在銀行存入5萬(wàn)美元,類似投資的現(xiàn)行回報(bào)率是5%,那么你的現(xiàn)金流就大約價(jià)值100萬(wàn)美元,或者是5萬(wàn)美元÷5%。
市場(chǎng)。或者稱它為品牌、市場(chǎng)份額或者顧客群體,都是一個(gè)意思。盡管沒(méi)有一種簡(jiǎn)單的方式可以量化你的顧客的價(jià)值,但通過(guò)一點(diǎn)數(shù)學(xué)計(jì)算可以讓事情明朗化。
2006年,F(xiàn)acebook還處于起步階段,也沒(méi)有掙錢,雅虎出資10億美元想要收購(gòu)它。然而,當(dāng)時(shí)Facebook有2000萬(wàn)用戶。假設(shè)其用戶群體不再擴(kuò)大,雅虎只要從每位用戶那兒獲得50美元的廣告價(jià)值便能夠成功收回成本(10億美元÷2000萬(wàn)用戶)。那一年,雅虎用戶每人一年便可為其貢獻(xiàn)35美元的廣告收入,這意味著如果他們保留住Facebook的用戶(忽略兩個(gè)公司用戶重疊部分),不到兩年便可收回這筆投資。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在收購(gòu)方愿意出錢購(gòu)買的東西中,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是最模糊的了,它常常包括技術(shù)、商業(yè)機(jī)密、人才隊(duì)伍以及知識(shí)儲(chǔ)備等,這些幾乎無(wú)法準(zhǔn)確地衡量出來(lái)。然而,在收購(gòu)者的心目中,總會(huì)進(jìn)行比較,這些事情是自己做好,還是買更劃算。不管你的競(jìng)爭(zhēng)手愿意支付多少錢,你的專利知識(shí)都值那個(gè)價(jià),它與公司對(duì)這些專利的模仿、租用成本或采取替代方案的成本直接相關(guān)。
很少有企業(yè)僅僅因?yàn)橐陨系囊粋€(gè)因素被收購(gòu)。當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)日漸成熟時(shí),其價(jià)值也將體現(xiàn)為上述三個(gè)元素的結(jié)合。非常重要的一點(diǎn)是,創(chuàng)業(yè)者在起步階段便認(rèn)識(shí)到他們?cè)诮⒁粋€(gè)將來(lái)會(huì)出售的公司。比如說(shuō),以賣掉為目的的企業(yè),會(huì)在獲取客戶的流程上和保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上投入更多,而在關(guān)系管理以及員工學(xué)習(xí)
上(會(huì)隨著員工的流失而損失)投入較少。
一開(kāi)始就為日后出售構(gòu)建的公司,應(yīng)該專注于加強(qiáng)那些可以讓買家量化價(jià)值的元素。盈利有時(shí)候并不意味著好賣。一位前輩曾建議我,“在恰當(dāng)?shù)牡胤浇r(jià)值,并且讓公司全體同仁都圍繞這些努力。”在加強(qiáng)公司現(xiàn)金流、擴(kuò)大顧客群體以及構(gòu)建獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力方面努力,將為你構(gòu)筑一個(gè)結(jié)實(shí)的“鐵三角”,助你將公司賣個(gè)好價(jià)錢。
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開(kāi)芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。
不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒(méi)賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。
很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。
5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
閱讀更多管理故事>>>