熟悉校園的朋友都會對一個場景比較熟悉。

每當新一學期結(jié)束，尤其是畢業(yè)季，學校有些特定角落出現(xiàn)了集市。主要售賣帶不走的圖書和一些雜物。

其中圖書是主流二手交易品。對于很多畢業(yè)生而言，這些拿不走未來可能還用不到的教材是沒有多大價值的，但是對于小學弟學妹而言，如果能夠低價購買這些圖書，可以省掉一筆不小的開銷。

這中間是不是有很大的商機，很多人都看到了，從03、04年就有朋友和我說起，看好這個市場，但沒有人構(gòu)思出比較好的模式。這個中間不缺乏商業(yè)嗅覺，只缺乏想象力。

就像我們都知道MP3是個爛大街的東西，但蘋果卻做出了震撼世界、改變產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，這就是想象力的價值。

同樣，美國有人洞察到這個富有想象力的市場，并用夢想照亮現(xiàn)實，做出了有望突破10億美金的大公司。

Chegg 是一個專注于大學生的2手網(wǎng)店，主要是為校內(nèi)同學提供便宜的教科用書和日用商品。它被稱為是“租賃圖書的Netflix”。（Netflix是一家在線影片租賃提供商，也稱流媒體視頻服務商曾經(jīng)市值高達160億美金，有大約6400所大學的學生可以在他們的虛擬書店租賃圖書，該書店的圖書規(guī)模已經(jīng)有420萬。這家成立于2007年的公司，已經(jīng)成為全美最大的大學生教科書租賃服務公司。估值超過10美金。當然，CEO羅森維格不滿足10億美金，當記者問Chegg是否會加入“估值10億美元的初創(chuàng)公司俱樂部”時，他回答說：“以我的五年計劃來說，如果Chegg僅僅價值10億美元，那可以算是個失敗了。”

言下之意，10億算個球。現(xiàn)在他只想如何讓公司快速發(fā)展。

這更說明，Chegg的未來，充滿了想象力。因為校園是個大市場。

但致力于校園市場的互聯(lián)網(wǎng)公司有很多，facebook是從校園SNS起家的，國內(nèi)的人人網(wǎng)的前身校內(nèi)網(wǎng)也同樣發(fā)跡于校園。Chegg又有哪些優(yōu)勢，憑什么它能夠贏在校園？

鎖定學生，雄霸校園

對于公司的發(fā)展定位，Chegg很明確，就是專注于學生市場。Chegg首席執(zhí)行官丹·羅森維格(Dan Rosensweig)曾表示，如果說Facebook是你的“社交圖”平臺，LinkedIn是你的“職業(yè)圖”平臺，那么Chegg就是你的“學生圖”平臺。針對學生，公司的愿景很簡單：幫助學生學習并節(jié)省時間和金錢。雖然鎖定較窄的客戶群體，但卻是實實在在地為這個客戶群體解決了他們的痛楚。在2008年，Chegg開始在他們的主頁上貼出他們給自己的顧客一共省了1600萬美元。（其中63%給了學生，余下的37%為自己的利潤）相比較吃喝玩樂，幫助你省錢，這事對很多大學生來說還是很有吸引力的。

找到尚未解決的需求

在美國，大學學費從1978年以來以平均每年7.74%的速度增長，而占據(jù)大學生花銷第二名恰恰是教科書。學費無能為力，但教科書可以控制。

教科書對于學生而言，有一個關(guān)鍵詞：重。價格上負擔重；上完課就沒用了，帶走或運輸重。

當時美國很多校園書店都是在每學期末以低價買回他們賣出的圖書，然后再以高價賣出。舊書的利潤率比新書高多了。很多學生為了省錢，同樣選擇買舊書。對于他們而言，書新舊沒有差別，他們唯一在乎的是更經(jīng)濟地獲得教科書的方案，這就為租借提供了土壤。

于是，Chegg開始收羅舊課本，因為是舊書，他們購買成本很低，有些書他們租一次就收回本錢了。他們收購的舊書，賣書者無須支付運費。Chegg在收到書本確認合格后，在3~5個工作日內(nèi)通過信用卡支付給賣書者。以此通過形成龐大的舊書庫，然后再租給潛在用戶。

循環(huán)賺錢模式

從某種意義上講，Chegg是一個依靠周轉(zhuǎn)率賺錢的公司。即以學期為周期。他們一般把二手教材以半價租給學生，然后每本書外加大約10%的運費。歸還時學生無須支付運費。換句話說，只要租兩個回合，他們就開始賺錢了！

貼心服務以及零風險承諾

要說到差異化，Chegg曾對外宣稱他們要做一個“有手的平臺”──只要用戶有需求，就算沒有“舊書”，他們也想辦法弄幾本“舊書”來給用戶，凸顯為顧客提供解決方案的獨特價值。此外，有人租用后想保留怎么辦？Chegg提供貼心服務，學生在使用后可以選擇購買或者歸還，如果購買只須支付剩余的差價即可。同時網(wǎng)站提供零風險承諾：準許在租書15天內(nèi)全額退費，或者租書30天內(nèi)折半退費。

公益營銷的愛心鼓勵

為了鼓勵更多學生愿意把舊書賣給他們。Chegg還搞了一個公益營銷。舊書擁有者每售賣或捐贈一本書給Chegg，Chegg將在社區(qū)種一棵樹。目前他們種樹的面積已經(jīng)超過了750英畝。

這招是相當高。很多人都有獻愛心的需求，做公益的想法。而做公益獻愛心不是我們傳統(tǒng)意義上捐了多少錢，而是力所能及貢獻一份力量。缺的是平臺組織者。Chegg把自己的業(yè)務捆綁了公益營銷。讓用戶參與有了愛心的捆綁，產(chǎn)生做公益的情感滿足。

這實際上是四贏：賣書者賣書有理：用戶捐助賣書有了公益的名義。一本書一棵樹，調(diào)動了大家的參與熱情。賣書是為了錢，賣書是為了支持環(huán)保事業(yè)，哪個好聽？這么一件事，讓賣書的形象一下子光輝起來；Chegg網(wǎng)量價齊收：借此舉，齊格網(wǎng)會獲得更多圖書。同時有了公益的活動，媒體自然樂于關(guān)注，贏得了免費傳播；還有一點，我做公益了，賣書的兄弟姐妹們，我給你錢，順帶還種樹，做公益，就別跟我討價還價了，收購價還可以壓低；社區(qū)綠樹成蔭：社區(qū)在企業(yè)的支持下，綠樹成蔭，環(huán)境得到改善；網(wǎng)絡用戶收獲價值：齊格網(wǎng)的用戶最看重的是，教材齊全，價格合理。通過公益，更多人捐書、賣書，豐富書庫；通過公益，齊格網(wǎng)收購書價格低，可以更好地讓利用戶。最后結(jié)果是書多，價格實惠，用戶還是受益者。

所以，二手書租賃做到齊格網(wǎng)這種程度，你就可以探究為什么一個很濫的創(chuàng)意，很多人多年發(fā)現(xiàn)的需求，卻被人家齊格網(wǎng)發(fā)揚光大。這里面有很多細節(jié)是“創(chuàng)意先烈們”沒有做到的。

第一點：很多人想到，但齊格網(wǎng)是做到；這是最關(guān)鍵的；

第二點：你是想著如何利用二手教材大賺一筆，而齊格網(wǎng)的動機在于如何幫助用戶省錢，這有本質(zhì)的區(qū)別。

第三點：齊格網(wǎng)在服務過程注重一些細節(jié)，目的是給用戶難忘體驗和貼心服務，比如：在網(wǎng)站上聲明幫助客戶省了多錢，這叫做強調(diào)自身價值；先收運費，歸還時學生無須支付運費，這就鼓勵你按時歸還；強調(diào)“有手的平臺”，你提個性化要求，幫你弄舊書，以贏得顧客滿意度和口碑；以公益營銷讓生意有了公益的魅力，創(chuàng)造了四贏：讓賣書有理，網(wǎng)站低價獲得圖書，為環(huán)保出力，用戶得到最大化的價值。

這些是二手書商機洞察者與齊格網(wǎng)本質(zhì)的區(qū)別。

也許有人至今還拍大腿，齊格網(wǎng)現(xiàn)在的業(yè)務我當初也想到了，很簡單的商業(yè)模式，可以很遺憾，更多情況下，你只是想想而已。讓你做，你也做不出一個Chegg。
記?。弘m然條條大路通羅馬，但成為羅馬帝國的路卻只有一條。