主營亞麻布料的浙江紹興新三江印染有限公司(以下簡稱新三江)的董事長鄭永燦，最近就經(jīng)常把自己一個人關(guān)在辦公室思考，他希望能夠?qū)⑵髽I(yè)的開工率提升上來—目前，新三江的開工率只有60%。

　　這家原料和產(chǎn)成品均“兩頭在外”的印染企業(yè)，最近被迫上馬了當(dāng)?shù)睾芏嘤∪竟径荚谧龅拿拗破酚∪緲I(yè)務(wù)，卻也無法讓外貿(mào)業(yè)務(wù)倒退30%的企業(yè)有所振作。

　　像新三江那樣由于外部市場疲軟，砍掉或停掉外貿(mào)項目，啟動內(nèi)需項目的企業(yè)在當(dāng)?shù)剡€有很多，比如浙江偉豐織造、浙江誠盛實(shí)業(yè)等省內(nèi)著名印染企業(yè)。

　　從表面上看，被迫轉(zhuǎn)向內(nèi)需后，新三江存在的問題集中暴露的是產(chǎn)品線問題，然而外貿(mào)企業(yè)存在的問題遠(yuǎn)不止一個兩個，其他如渠道、品牌、運(yùn)營等難題又將如何破解？其中任何一個問題解決不了，都會阻擋企業(yè)的內(nèi)需轉(zhuǎn)型之路，甚至將企業(yè)逼向絕境。

　　新疆域—培育全新增長點(diǎn)

　　制造類外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)需后，多數(shù)遇到的第一個問題集中在產(chǎn)品線，這是因?yàn)槎虝r期內(nèi)無法調(diào)轉(zhuǎn)產(chǎn)品，同時又遇原外貿(mào)出口的產(chǎn)品在內(nèi)需市場“不吃香”。

　　以新三江為例。鄭永燦的難題是：國內(nèi)消費(fèi)者普遍接受棉制品，而很少穿亞麻服裝，因?yàn)槠つw細(xì)膩的亞洲人對纖維粗放的亞麻布料有很大的不適應(yīng)，這就導(dǎo)致主營亞麻布料的新三江無法將其產(chǎn)品直接移植于內(nèi)需。

　　內(nèi)需之路究竟怎么走？“就產(chǎn)品制造來說，不是走創(chuàng)新，就是走產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。但走創(chuàng)新，幾乎不可能。”鄭永燦認(rèn)為，門檻不高的印染業(yè)要不斷創(chuàng)新非常難，中國印染業(yè)基本科技能力均已經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)國際，而在產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下，只能是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　鄭永燦相信，新三江今后也未必一直和內(nèi)需競爭對手堵塞在棉制品 印染業(yè)務(wù)上。湖南的一些印染企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，為鄭永燦們提供了一個重要思路—以湘維、中特、湖南無紡布、思澤水溶布、鑫海繩網(wǎng)等企業(yè)為骨干，將產(chǎn)業(yè)用紡織品培育為新的增長點(diǎn)，擴(kuò)大到環(huán)保過濾、交通基礎(chǔ)設(shè)施、建筑、新能源、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)等領(lǐng)域，重點(diǎn)發(fā)展多功能復(fù)合材料、耐高溫過濾材料、高功能篷蓋材料、麻地膜材料、高性能增強(qiáng)復(fù)合材料、汽車用內(nèi)飾黃麻和苧麻布以及醫(yī)用制品等。

　　新戰(zhàn)略—生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向“全能型”

　　鄭永燦們的困擾遠(yuǎn)不止于產(chǎn)品層面。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)需后，建立在國際市場的渠道優(yōu)勢喪失殆盡，重新建立銷售通道成為一大挑戰(zhàn)。內(nèi)需企業(yè)過去用多年時間打造出的本土渠道優(yōu)勢，外貿(mào)企業(yè)要想在短期內(nèi)同樣復(fù)制幾乎沒有可能。

　　在推進(jìn)內(nèi)需進(jìn)程上，外貿(mào)企業(yè)有兩種選擇：第一是通過各地區(qū)域代理經(jīng)銷商進(jìn)入流通，但是其中所有商業(yè)環(huán)節(jié)都將遇到“賬期”問題，因此鄭永燦最想做的是在內(nèi)地復(fù)制外貿(mào)一對一的結(jié)賬方式。第二種方式就是自建渠道，但是自建渠道則牽涉到更為復(fù)雜的運(yùn)營機(jī)制問題。

　　自建門店的內(nèi)需企業(yè)格力空調(diào)，就是外貿(mào)企業(yè)爭相研究的本地公司。正是受格力空調(diào)的啟發(fā)，同樣出自紹興的以紡織印染為主導(dǎo)的企業(yè)—鳳儀集團(tuán)，通過引入國際品牌“莎鯊”，高調(diào)進(jìn)軍國內(nèi)家紡市場。目前，莎鯊家紡已經(jīng)在全國開出了近百家專賣店，其中杭州已超過10家。“鳳儀集團(tuán)回到內(nèi)需市場后，下游產(chǎn)業(yè)和銷售總是受制于人，企業(yè)很難有太大的向上突破空間。”莎鯊國際集團(tuán)有限公司總經(jīng)理王建成說，“鳳儀要做百年企業(yè)，就必須將產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面，從而形成自己的核心競爭力。”

　　新捷徑—拿著洋品牌闖內(nèi)需

　　新三江這樣以貼牌生產(chǎn)為主的企業(yè)，要在國內(nèi)銷售，必須得到品牌注冊人的許可，如自建品牌，商標(biāo)及專利申請又需要經(jīng)過復(fù)雜的手續(xù)和過程。

　　況且，目前國內(nèi)已注冊的商標(biāo)達(dá)200多萬個，越來越多的品牌加劇市場的競爭和廝殺，要使自己的新品牌脫穎而出越來越不容易。

　　一直在為國際零售巨頭代工家紡產(chǎn)品的浙江琳諾紡織品有限公司，今年也成功引進(jìn)了“艾美達(dá)”品牌，開始在國內(nèi)開設(shè)家紡專賣店。“從外貿(mào)轉(zhuǎn)入內(nèi)需，意味著公司以生產(chǎn)和工廠為中心，轉(zhuǎn)變成以市場和消費(fèi)為中心。”艾美達(dá)家紡副總經(jīng)理撒蘭濤說，今年艾美達(dá)打算開出25家門店。

　　買國際品牌到內(nèi)地發(fā)展是企業(yè)轉(zhuǎn)型的一條捷徑，外貿(mào)企業(yè)完全可以拿著洋品牌在“試水”內(nèi)需的前期，為自己建立一個緩沖帶。

　　新挑戰(zhàn)—研熟結(jié)款“潛門道”

　　鄭永燦對于做內(nèi)需最擔(dān)心的，是錢什么時候能收回來。

　　在浙江，商業(yè)貿(mào)易引發(fā)的債務(wù)危機(jī)，一直令老板們心驚。去年8月13日，位于浙江蘭溪的浙江一新集團(tuán)董事長鄭亞津因巨額債務(wù)糾紛在其辦公室自縊身亡；另外還有華聯(lián)三鑫、江龍控股、飛躍集團(tuán)等前車之鑒。

　　復(fù)旦大學(xué)金融與資本市場研究中心主任謝百三教授認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)在內(nèi)需商貿(mào)上一定要建立本土思維：一切以合同為準(zhǔn)，不把合同的結(jié)款條件談好，就無法保障快速順利地回款。

　　要正確理解賬期的概念。以“月結(jié)”為例。假設(shè)從3月1日開始送貨至3月31日止的賬款，如果是月結(jié)30天，則到5月才可以結(jié)到款，因各個賣場財務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。“月結(jié)”本身就意味著隔一個月，再加上月結(jié)后面的天數(shù)。月結(jié)30天就是60天，月結(jié)60天就是90天。按謝教授的說法，轉(zhuǎn)向內(nèi)需的外貿(mào)企業(yè)，首當(dāng)其沖的就是要先熟悉中國本土結(jié)款形式的這些“潛門道”。