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  2013年10月03日    李峻嶺      
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   一場以建立員工內(nèi)部等級(jí)體系為基礎(chǔ),以完善領(lǐng)導(dǎo)人員聘任制為核心的用人制度變革 已經(jīng)在建設(shè)銀行系統(tǒng)全面展開這次旨在建立“職務(wù)能上能下”的用人制度變革 ,其公開競聘范圍之廣,操作程序之嚴(yán),涉及人員之多,影響面之大,震撼力之強(qiáng),在中國建設(shè)銀行發(fā)展史上前所未有總行掀起競聘風(fēng)暴為了預(yù)防暗箱操作,保證考試的公平、公正,建設(shè)銀行總行全部管理人員競聘的筆試卷子由中組部出題;面試中評(píng)委當(dāng)場打分,并公布結(jié)果。走上臺(tái)的競聘者面對(duì)的是包括行領(lǐng)導(dǎo)、部門總經(jīng)理、管理咨詢公司專家、高校人力資源教授和一般員工在內(nèi)的龐大的評(píng)委陣容。據(jù)介紹,競聘者在進(jìn)行10分鐘的演講過后,還要接受評(píng)委綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和外語水平測試的提問2003年的下半年,中國建設(shè)銀行總行各部門的員工們經(jīng)歷了一場可以說是“脫胎換骨”般的洗禮———此次建行在全國金融系統(tǒng)總行中率先開展本部副總經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員的競聘,隨后展開了處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員(建行變革 后稱為高級(jí)經(jīng)理、高級(jí)副經(jīng)理)的競聘,這為優(yōu)秀人才的脫穎而出搭建了舞臺(tái),開辟了通道?!皳駜?yōu)聘任、競爭上崗”是那段日子人們掛在嘴邊的幾個(gè)字。在這場競聘中,能上能下的用人機(jī)制得到了最大程度的體現(xiàn)。與此同時(shí),中國建設(shè)銀行各分行直至各基層支行的領(lǐng)導(dǎo)們也都在經(jīng)歷一場思想和行動(dòng)的洗禮———從任命制到聘任制,這是建設(shè)銀行用人制度的巨大變革。據(jù)一位了解情況的建設(shè)銀行總行員工介紹,在總行的競聘過程中,從公布職數(shù)、組織報(bào)名到資格審查、筆試、演講答辯和民主評(píng)議,再到組織考察,直至任前公示和正式聘任,可謂“過五關(guān)斬六將”。為了預(yù)防暗箱操作,保證考試的公平、公正,建設(shè)銀行總行全部管理人員競聘的筆試卷子由中組部出題;面試中評(píng)委當(dāng)場打分,并公布結(jié)果。走上臺(tái)的競聘者面對(duì)的是包括行領(lǐng)導(dǎo)、部門總經(jīng)理、管理咨詢公司專家、高校人力資源教授和一般員工在內(nèi)的龐大的評(píng)委陣容。據(jù)介紹,競聘者在進(jìn)行10分鐘的演講過后,還要接受評(píng)委綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和外語水平測試的提問。在建設(shè)銀行總行進(jìn)行的這場競爭中,對(duì)崗位競爭參與人數(shù)的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格:對(duì)于一個(gè)處長崗位,如果沒有三個(gè)人參與競聘,這個(gè)崗位就不納入競爭上崗范圍。事實(shí)上,參與競聘的原處長如果落選了,將降級(jí)使用,一些落選的原處長不得不面對(duì)被降級(jí)使用的現(xiàn)實(shí)?! ?/p>

    李彪?yún)⒓恿烁偲浮?987年畢業(yè)于中國人民大學(xué)的他現(xiàn)任建設(shè)銀行總行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理。談到最初報(bào)名參加競聘的心情時(shí),李彪說:“在知道總行要進(jìn)行副總經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的競聘后,我對(duì)競聘工作是不是真正能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定目標(biāo)持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度。隨著報(bào)名時(shí)間的臨近,我感到:如果放棄這次機(jī)會(huì),那么成功后的喜悅可能永遠(yuǎn)不會(huì)屬于我;如果我參加了競聘最終被淘汰,那只能說明我努力得還不夠,但至少通過競聘能得到一次鍛煉的機(jī)會(huì),為下一次競聘積累經(jīng)驗(yàn)。隨著人力資源部組織工作的不斷深入,我真正感到了壓力,除了認(rèn)真對(duì)待我別無選擇?!苯ㄔO(shè)銀行總行的這場用人制度變革 對(duì)全行起到了示范和帶頭作用。通過程序運(yùn)作,總行本部有9名原處級(jí)優(yōu)秀年輕人才走上了部門級(jí)領(lǐng)導(dǎo)崗位,有6名副總經(jīng)理級(jí)人員退出了原崗位;35名原副處級(jí)人員走上了高級(jí)經(jīng)理崗位,90名原科級(jí)人員走上了高級(jí)副經(jīng)理級(jí)崗位,有38名處級(jí)人員退出了原崗位。一位多年在建行工作的老員工,在目睹了這場競聘風(fēng)暴后,由衷地發(fā)出感慨說:“在自然界的所有資源中,人才是最為稀缺的資源。將蘊(yùn)藏在全行員工隊(duì)伍中巨大的人力資源潛能挖掘出來,適時(shí)為他們搭建起公平競爭的舞臺(tái),讓那些能干、肯干、敬業(yè)、忠誠的優(yōu)秀員工和高素質(zhì)人才得到提拔和獎(jiǎng)勵(lì),讓他們在建設(shè)銀行這片沃土里充分展示自身價(jià)值,這在當(dāng)今金融市場競爭挑戰(zhàn)日趨激烈的背景下顯得尤為重要?!贝蚱婆f等級(jí)建立新等級(jí)  按照管理層次、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、崗位設(shè)置情況,建行將崗位職務(wù)序列劃分為管理崗位職務(wù)、經(jīng)辦崗位職務(wù)和專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)三個(gè)序列。以管理崗位職務(wù)、經(jīng)辦崗位職務(wù)為基準(zhǔn),劃分十二個(gè)職務(wù)等級(jí)(簡稱職等)、設(shè)置五十六個(gè)工資級(jí)別,設(shè)定不同職等與工資級(jí)別的對(duì)應(yīng)關(guān)系和晉升區(qū)間。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)劃分為八個(gè)專業(yè)技術(shù)級(jí)別,分別與四至十一職等相對(duì)應(yīng)建設(shè)銀行用人制度變革 的重要基礎(chǔ)是建立了一套科學(xué)規(guī)范的員工內(nèi)部等級(jí)體系。這個(gè)等級(jí)體系從根本上打破和淡化了原來的行政級(jí)別體系。一個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)是,上世紀(jì)50年代開始的傳統(tǒng)意義上的行政級(jí)別、80年代開始的專業(yè)技術(shù)級(jí)別、90年代開始的行員等級(jí),對(duì)企業(yè)管理來說,缺乏激勵(lì)和約束因素,更多的是熬出來、套出來、等出來的。事實(shí)上,中國的銀行業(yè)本身在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)一直在自覺不自覺地消耗這種資源。淡化行政級(jí)別、專業(yè)技術(shù)職務(wù)并不等于抹殺等級(jí)。建設(shè)銀行人力資源部主要負(fù)責(zé)人說,古今中外,無不分等級(jí),抹殺等級(jí)的組織必然走向自我弱化,等級(jí)制是展開激勵(lì)約束的先決條件。建行所構(gòu)建的“員工內(nèi)部等級(jí)體系”,正恰恰成為企業(yè)人力資源管理規(guī)范化的重要基礎(chǔ),成為激勵(lì)約束機(jī)制的基本要素。為建立一套科學(xué)規(guī)范的員工內(nèi)部等級(jí)體系,在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,根據(jù)建設(shè)銀行的機(jī)構(gòu)管理層次、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和崗位設(shè)置特點(diǎn),按照與崗位職責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)、貢獻(xiàn)相稱的原則,對(duì)全行員工實(shí)行科學(xué)合理的定位,建立起以員工崗位職務(wù)等級(jí)為核心的具有建設(shè)銀行特色的內(nèi)部等級(jí)體系。至此,在建設(shè)銀行的內(nèi)部管理和經(jīng)營運(yùn)行中,各級(jí)機(jī)構(gòu)、各類人員,都要按為企業(yè)價(jià)值最大化所承擔(dān)的責(zé)任、所做的貢獻(xiàn)來比高下、論英雄。按照管理層次、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、崗位設(shè)置情況,建行將崗位職務(wù)序列劃分為管理崗位職務(wù)、經(jīng)辦崗位職務(wù)和專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)三個(gè)序列。以管理崗位職務(wù)、經(jīng)辦崗位職務(wù)為基準(zhǔn),劃分十二個(gè)職務(wù)等級(jí)(簡稱職等)、設(shè)置五十六個(gè)工資級(jí)別,設(shè)定不同職等與工資級(jí)別的對(duì)應(yīng)關(guān)系和晉升區(qū)間。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)劃分為八個(gè)專業(yè)技術(shù)級(jí)別,分別與四至十一職等相對(duì)應(yīng)。在具體實(shí)施過程中,建行以學(xué)習(xí) 為切入點(diǎn),加強(qiáng)過程指導(dǎo),全行38個(gè)一級(jí)分行的員工內(nèi)部等級(jí)管理實(shí)施細(xì)則(辦法)和員工內(nèi)部等級(jí)初始化實(shí)施意見均已報(bào)總行備案,其中絕大多數(shù)分行已實(shí)施到位。據(jù)統(tǒng)計(jì),截止去年底,全行已有中長期勞動(dòng)合同制員工194750人完成初始化。初步建立了符合現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理要求的員工內(nèi)部等級(jí)體系,統(tǒng)一、規(guī)范了全行的崗位職務(wù)序列和職務(wù)稱謂,設(shè)定了崗位職務(wù)序列、職等與工資級(jí)別的對(duì)應(yīng)關(guān)系,淡化了行政級(jí)別,拓寬了員工的晉升通道和發(fā)展空間,為變革 的順利推進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。管理人員聘任:由“伯樂相馬”到“賽場競馬”建行的許多員工始料不及的是此次公開競聘會(huì)如此透明:從競聘崗位職數(shù)、競聘程序、選拔條件和標(biāo)準(zhǔn)全部公開告知全行,筆試和演講答辯成績及綜合成績、任前公示公告等及時(shí)通過電子網(wǎng)絡(luò)向全行公布建行在員工內(nèi)部等級(jí)初始化的同時(shí),全面實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)人員聘任制。  

   常言說,火車跑得快,全靠車頭帶。建行對(duì)管理層引入競爭機(jī)制,全面推行擇優(yōu)聘任、公開競聘,實(shí)現(xiàn)了由“伯樂相馬”到“賽場競馬”的轉(zhuǎn)變?! ?duì)德才兼?zhèn)?、群眾公認(rèn)、工作實(shí)績突出的優(yōu)秀年輕員工大膽選拔使用,對(duì)相對(duì)不適崗、不適應(yīng)變革 和發(fā)展要求的領(lǐng)導(dǎo)人員,及時(shí)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,真正實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的“能上能下”。為了使這項(xiàng)變革 萬無一失,建設(shè)銀行首先從合理設(shè)置機(jī)構(gòu)、部門管理人員職數(shù),設(shè)定聘期期限,設(shè)定聘期目標(biāo)責(zé)任,明確聘任責(zé)任,明確聘任者與受聘者雙方的權(quán)利和義務(wù),對(duì)受聘者進(jìn)行定期考核入手。將管理人員的職務(wù)、職等按照其工作能力和績效考核結(jié)果適時(shí)調(diào)整,實(shí)現(xiàn)管理人員職務(wù)、職等的能上能下。同時(shí),逐步建立和完善了管理崗位任職資格管理制度,嚴(yán)格公開、公平、公正的競聘程序,完善民主推薦、民意測驗(yàn)、民主評(píng)議制度和任前公示制度,建立健全科學(xué)的管理人員選拔任用機(jī)制,把黨管干部的原則和根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理需要依法行使用人權(quán)結(jié)合起來。在建行各基層行的公開競聘中,各級(jí)黨委按照嚴(yán)格規(guī)范、堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)、德才兼?zhèn)涞臉?biāo)準(zhǔn),把所有參與競聘的人員“定格”在一個(gè)坐標(biāo)線上,為他們搭建公開競爭的平臺(tái),使參與者與旁觀者在接受檢閱和評(píng)判的過程中,個(gè)個(gè)都經(jīng)歷了一次心靈的洗禮。建行的許多員工始料不及的是此次公開競聘會(huì)如此透明:從競聘崗位職數(shù)、競聘程序、選拔條件和標(biāo)準(zhǔn)全部公開告知全行,筆試和演講答辯成績及綜合成績、任前公示公告等及時(shí)通過電子網(wǎng)絡(luò)向全行公布。通過公開競聘,一批年輕的、有著良好教育背景和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才開始逐步撐起建行的天空。 

   2002年10月23日,建行河北省分行本部部門負(fù)責(zé)人聘任和內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)變革 塵埃落定,23名通過競聘上崗的部門總經(jīng)理和33名經(jīng)過擇優(yōu)聘任產(chǎn)生的副總經(jīng)理接受了為期3年的新一輪聘任,各部門總經(jīng)理分別與建行河北省分行行長杜亞軍簽訂了任期目標(biāo)責(zé)任狀。到2003年元旦前后,全省所有二級(jí)分行的中層管理者全部實(shí)行了擇優(yōu)聘任、競聘上崗。通過變革 ,省分行本部內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)由28個(gè)壓縮為23個(gè),中層干部平均年齡下降4.4歲,本科以上學(xué)歷占到65.5%。二級(jí)分行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)總數(shù)由265個(gè)壓縮到200個(gè),中層干部職數(shù)減少198個(gè)。全分行25名處級(jí)干部、348名科級(jí)干部從領(lǐng)導(dǎo)崗位上退了下來。建行廈門市分行的朱阿奇是2003年11月通過競聘走上廈門市分行公司業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理崗位的。1987年進(jìn)入建行的他有著16年的基層工作經(jīng)驗(yàn)。此前,他曾擔(dān)任過信貸科科長,支行的行長助理,在競聘前他已經(jīng)擔(dān)任廈門分行湖濱支行的副行長。“長期在基層工作后,自己就想到分行層面得到新的鍛煉。畢竟在基層和在分行機(jī)關(guān)工作的方法不同?!敝彀⑵嬲f?;貞浧鹱约旱母偲钢?,朱阿奇對(duì)競聘環(huán)節(jié)中的“打分”記憶猶新。他說,2003年國慶節(jié)后,分行召開了動(dòng)員大會(huì),然后是為期一周的填表時(shí)間,然后是述職報(bào)告的撰寫,然后是分行領(lǐng)導(dǎo)和群眾對(duì)自己打分———民主測評(píng)———分德、能、勤、績等幾方面進(jìn)行定量評(píng)價(jià),通過這一關(guān)才能進(jìn)行后面的競聘程序。粗略算來,總共有100多人為自己打分。與朱阿奇同在建行廈門市分行的賓彬1995年從上海財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè),1998年進(jìn)入建行。她多次參加競聘,有成功也有失敗。2002年,賓彬競聘獲得廈門市分行公司業(yè)務(wù)部經(jīng)營管理科副經(jīng)理的崗位;2003年,她參與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人(分理處主任)的競聘,由于基層工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏,未能成功;但同年,她又與其他三名同志競聘,最終獲得了廈門市分行公司業(yè)務(wù)部產(chǎn)品管理中心經(jīng)理的崗位?!敖?jīng)過競聘的洗禮,我感到競聘是一個(gè)展現(xiàn)自己和提高自己的機(jī)會(huì)?!辟e彬說。建行陜西省分行和平路支行的楊曉紅通過競聘走上了支行風(fēng)險(xiǎn)部經(jīng)理的管理崗位。在經(jīng)歷了激烈的競爭后,楊曉紅深有感觸地說:“競聘前有壓力,競聘后壓力更大,哪個(gè)崗位工作都如逆水行舟,不進(jìn)則退,如果不能繼續(xù)提升工作能力和業(yè)績水平,現(xiàn)在的崗位難保不失去?!薄 ?jù)統(tǒng)計(jì),截至目前,全行共有9名總行部門級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員,579名處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員,3844名科股級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員通過競爭上崗走上領(lǐng)導(dǎo)崗位,1170人因競聘落選被降職使用或解聘職務(wù),其中總行部門總經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員6人,處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員261人,科股級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員903人,使“公開、公平、競爭、擇優(yōu)”———八個(gè)沉甸甸的字眼在建設(shè)銀行整個(gè)競聘過程中得到驗(yàn)證。為專業(yè)技術(shù)崗位開辟晉升通道  建立專業(yè)技術(shù)崗位任職資格管理制度。原專業(yè)技術(shù)職務(wù)不再續(xù)聘,原專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格作為新的專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)任職資格的評(píng)審條件。實(shí)行專業(yè)技術(shù)崗位資格和職務(wù)的評(píng)聘分離聘用者從具備級(jí)別資格的人員中按競聘程序擇優(yōu)聘用,實(shí)行“誰用、誰聘、誰負(fù)責(zé)、聘期與聘用單位負(fù)責(zé)人同步”的管理方式,嚴(yán)格聘用程序,實(shí)行聘期考核建設(shè)銀行在這次用人制度變革 中從實(shí)際出發(fā),根據(jù)經(jīng)營管理的需要,對(duì)技術(shù)含量高、勞動(dòng)復(fù)雜程度高、替換成本高的崗位,按照規(guī)定程序和統(tǒng)一規(guī)范的要求,設(shè)置了由信息技術(shù)工程師、客戶經(jīng)理等11個(gè)職務(wù)系列構(gòu)成的專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)序列,規(guī)定了不同專業(yè)技術(shù)職務(wù)級(jí)別的任職資格條件和標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行分類分級(jí)管理,為專業(yè)技術(shù)人員開辟晉升通道和發(fā)展空間。建立專業(yè)技術(shù)崗位任職資格管理制度。原專業(yè)技術(shù)職務(wù)不再續(xù)聘,原專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格作為新的專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)任職資格的評(píng)審條件。實(shí)行專業(yè)技術(shù)崗位資格和職務(wù)的評(píng)聘分離。聘用者從具備級(jí)別資格的人員中按競聘程序擇優(yōu)聘用,實(shí)行“誰用、誰聘、誰負(fù)責(zé)、聘期與聘用單位負(fù)責(zé)人同步”的管理方式,嚴(yán)格聘用程序,實(shí)行聘期考核。在建行,傳統(tǒng)意義上的“職稱”只能作為新的專業(yè)技術(shù)崗位任職資格的評(píng)審條件,而不是決定性的條件。要想獲得專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù),還必須按程序參加競聘。1993年從復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入建行廈門市分行的邵躍進(jìn)目前的角色是“高級(jí)專職貸款審批人”,這是建行在推行用人制度變革 中,為專業(yè)技術(shù)崗位設(shè)立的職務(wù)名稱。邵躍進(jìn)是2003年11月份通過競聘獲得這一專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)的。在貸款項(xiàng)目的審批中,貸款審批人可以獨(dú)立對(duì)貸款項(xiàng)目作出評(píng)估和提出意見,并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。“對(duì)于一個(gè)貸款項(xiàng)目的審批,貸款審批人可以提出自己的獨(dú)立意見,即使遇到這種意見與行領(lǐng)導(dǎo)或者部門領(lǐng)導(dǎo)的意見不一致,貸款審批人也要保持高度獨(dú)立性?!鄙圮S進(jìn)說,“設(shè)立貸款審批人的最大好處就是保障了銀行資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)步提高?!痹谝?guī)避、降低風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之間,邵躍進(jìn)感到自己的壓力比較大,貸款審批人工作的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)?!皩B氋J款審批人”也是分等級(jí)的,邵躍進(jìn)目前是五級(jí)專職貸款審批人。在未來的時(shí)間里,他可以繼續(xù)向更好的等級(jí)邁進(jìn)。溫文爾雅的邵躍進(jìn)認(rèn)為,選擇專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)是符合自己的實(shí)際情況的。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙恚捎谥車麻_了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢想啊。” 

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