未來(lái)十年，中國(guó)化妝品專營(yíng)店零售額可達(dá)到5000億元，嬌蘭佳人希望在這塊“大蛋糕”上默默地咬一大口—3月26日，嬌蘭佳人董事長(zhǎng)蔡汝青在廣州第一百家店開業(yè)慶典上慷慨陳詞。

　　一直以來(lái)，本土企業(yè)在化妝品零售連鎖店的作為甚少，直到嬌蘭佳人的出現(xiàn)，這一僵局才得以“破冰”。2005年，嬌蘭佳人“身先士卒”大力開拓這塊市場(chǎng)，隨即進(jìn)入擴(kuò)張“快車道”。至今，嬌蘭佳人已成立廣州、北京、上海、成都、重慶五大區(qū)域公司，全國(guó)店面逾300家，僅在廣州就達(dá)百家，儼然成為本土化妝品零售連鎖第一品牌。

        乍現(xiàn)成效之余，嬌蘭佳人描繪著更偉大的藍(lán)圖—“十年萬(wàn)店”，計(jì)劃在2020年，門店數(shù)過萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到500億元。

       “擊中”市場(chǎng)需求

　　做化妝品零售連鎖，且不論港資品牌屈臣氏在內(nèi)地市場(chǎng)耕耘多年，全球品牌絲芙蘭，香港另一品牌萬(wàn)寧，本土品牌千色、東大、美程、金甲蟲、歌詩(shī)瑪?shù)纫捕缄懤m(xù)在此領(lǐng)域“安營(yíng)扎寨”。前有“伏兵”，后有“追兵”，嬌蘭佳人面臨的競(jìng)爭(zhēng)非同小可。“這個(gè)市場(chǎng)參與者，都會(huì)有各自的目標(biāo)和計(jì)劃，會(huì)因差異各走各的，但競(jìng)爭(zhēng)也不可排除。”蔡汝青如是向時(shí)代周報(bào)記者表示。

　　思索之下，嬌蘭佳人從德國(guó)大眾“甲殼蟲”汽車上找到了靈感—身材和馬力都不大，樸實(shí)無(wú)華，但深受老百姓的喜愛，總是供不應(yīng)求。具體而言，嬌蘭佳人避開了“屈臣氏模式”—在大型商場(chǎng)開300-500平方米的店鋪，而選擇更貼近消費(fèi)者的“街頭巷尾”，如商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)、鎮(zhèn)、城中村、校園、小區(qū)，開60-100平方米的店鋪。在一些有夜市“習(xí)慣”的街區(qū)，嬌蘭佳人的店面會(huì)營(yíng)業(yè)到深夜1點(diǎn)鐘，理由很簡(jiǎn)單—貼近消費(fèi)者！

　　在合適的地點(diǎn)出現(xiàn)，提供給消費(fèi)者需要的產(chǎn)品—蔡汝青明白嬌蘭佳人是因此獲得目前的業(yè)績(jī)，但其更想明白的是，目前嬌蘭佳人在消費(fèi)者、供應(yīng)商心中“到底分量幾何”？

　　據(jù)了解，實(shí)行會(huì)員制以來(lái)，嬌蘭佳人在全國(guó)的會(huì)員已逾300萬(wàn)人。“介于此，很多商圈招商之時(shí)主動(dòng)邀請(qǐng)嬌蘭佳人入駐。”嬌蘭佳人營(yíng)運(yùn)總監(jiān)賈秋丹表示嬌蘭佳人在消費(fèi)者心中的認(rèn)知程度已越來(lái)越高。此外，在嬌蘭佳人廣州第一百家店開業(yè)典禮上，曼秀雷敦華南銷售總監(jiān)王勇強(qiáng)也表示，曼秀雷敦已將嬌蘭佳人列為非常重要的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　蔡汝青期待的市場(chǎng)影響力顯然不止于此，其表示，會(huì)拿廣州市場(chǎng)“做實(shí)驗(yàn)”，觀察單個(gè)城市店鋪數(shù)過百的市場(chǎng)反應(yīng)，還會(huì)再繼續(xù)加速開店，直到影響力“達(dá)標(biāo)”，預(yù)計(jì)明年廣州將開到200家門店。

　　“十年萬(wàn)店”掀“行業(yè)革命”

　　乍現(xiàn)成效之余，嬌蘭佳人描繪著更偉大的藍(lán)圖—“十年萬(wàn)店”，計(jì)劃在2020年，中國(guó)化妝品專營(yíng)店零售市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)達(dá)到5000億元之際，門店數(shù)過萬(wàn)，營(yíng)業(yè)額達(dá)500億元。

　　夢(mèng)想要變成現(xiàn)實(shí)，還需一步步去實(shí)現(xiàn)。據(jù)了解，嬌蘭佳人計(jì)劃2013年在全國(guó)的開店數(shù)達(dá)到1000家，晉級(jí)“千店陣容”，并全面重啟加盟；2015年，門店數(shù)再翻一番達(dá)到2000家，屆時(shí)“北上廣深”店鋪合計(jì)超千店，廣東省范圍內(nèi)同樣超過1000家；2020年，成功實(shí)現(xiàn)“十年萬(wàn)店”，預(yù)期自營(yíng)店為3000家，加盟店為7000家。

　　極速擴(kuò)張，嬌蘭佳人不能再拘泥于“街頭巷尾”，也意味著會(huì)與屈臣氏展開正面競(jìng)爭(zhēng)，甚至“捉對(duì)廝殺”。蔡汝青表示，屈臣氏是一個(gè)值得尊敬的企業(yè)，一直是嬌蘭佳人的榜樣，其在華發(fā)展的步伐無(wú)人能阻，但這并不影響嬌蘭佳人的發(fā)展，屈臣氏注重大型購(gòu)物中心，嬌蘭佳人更貼近消費(fèi)者，五年之內(nèi)不會(huì)有正面競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，屈臣氏可能會(huì)開更多的社區(qū)店，嬌蘭佳人也會(huì)走進(jìn)大型購(gòu)物中心，兩者避免不了會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。“市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)再正常不過，對(duì)消費(fèi)者也是有利的。”

　　“十年萬(wàn)店”背后，嬌蘭佳人有更遠(yuǎn)大的理想—將化妝品性價(jià)比提高2.5倍，引領(lǐng)一場(chǎng)漸進(jìn)性的革命。蔡汝青表示，現(xiàn)在的流通環(huán)節(jié)過于復(fù)雜、瑣碎，嬌蘭佳人希望在保證供應(yīng)商利潤(rùn)的同時(shí)改變這種低效的流通方式，讓消費(fèi)者享受到性價(jià)比更高的產(chǎn)品，化妝品市場(chǎng)也因此更加繁榮。顯然，嬌蘭佳人要為此付出更多的努力。

　　嬌蘭佳人店面迅速“繁殖”之時(shí)，其自有品牌也借此走到更多的消費(fèi)者面前，供應(yīng)商擔(dān)心“嬌蘭佳人會(huì)難免過于偏心自家孩子”。據(jù)了解，目前嬌蘭佳人不斷地推出自有品牌。外界更有人發(fā)文稱，嬌蘭佳人七八成銷量來(lái)自自有產(chǎn)品。蔡汝青對(duì)此淡然一笑，表示：“嬌蘭佳人首先是一個(gè)化妝品零售平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商，其次才是一個(gè)化妝品生產(chǎn)企業(yè)。嬌蘭佳人一定會(huì)努力去代表社會(huì)上的優(yōu)秀產(chǎn)品。不管是別人的品牌，還是自有的，誰(shuí)的產(chǎn)品好就賣誰(shuí)的。目前嬌蘭佳人自有產(chǎn)品也只占嬌蘭佳人總營(yíng)業(yè)額的8%。”

　　嬌蘭佳人董事長(zhǎng)蔡汝青：“笨鳥先飛”專注化妝品零售連鎖

　　吹響“十年萬(wàn)店”計(jì)劃、完成門店升級(jí)、廣州第一百家店開張......近期，嬌蘭佳人可謂“好事不斷”。3月26日，在廣州第一百家店的開張慶典上，嬌蘭佳人董事長(zhǎng)蔡汝青接受了記者的專訪。

　　時(shí)代周報(bào)：在本土企業(yè)中，嬌蘭佳人第一個(gè)大規(guī)模在全國(guó)開化妝品零售連鎖店，等于是在培育這個(gè)市場(chǎng)，會(huì)否擔(dān)心后來(lái)者在市場(chǎng)成熟后，強(qiáng)奪嬌蘭佳人市場(chǎng)份額？

　　蔡汝青：化妝品零售連鎖渠道是化妝品 營(yíng)銷 的趨勢(shì)，嬌蘭佳人初期拓展之際這一點(diǎn)不是十分明顯，但我們看準(zhǔn)了這一趨勢(shì)就會(huì)堅(jiān)定不移地走下去。市場(chǎng)成熟后，嬌蘭佳人無(wú)法阻止后來(lái)者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，全部霸占這個(gè)市場(chǎng)也不現(xiàn)實(shí)，但希望嬌蘭佳人因?yàn)槭亲钤邕M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之一，盡量獲得更多市場(chǎng)份額，即所謂“笨鳥先飛”。

　　時(shí)代周報(bào)：化妝品零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嬌蘭佳人的定位是什么？

　　蔡汝青：成為百姓生活的一部分，是嬌蘭佳人一貫的宗旨。嬌蘭佳人的定位是專業(yè)化妝品零售連鎖店。大眾消費(fèi)者是嬌蘭佳人的目標(biāo)客戶，所謂的大眾消費(fèi)群體是區(qū)別于購(gòu)買高端奢侈品客戶群的。嬌蘭佳人主張將店鋪開到街邊商鋪，滿足消費(fèi)群體的需要。

　　時(shí)代周報(bào)：嬌蘭佳人以低價(jià)策略深受消費(fèi)者青睞，但平時(shí)搞的活動(dòng)好像太少了。

　　蔡汝青：嬌蘭佳人一直比較務(wù)實(shí)，認(rèn)為平時(shí)已非常便宜，無(wú)需更多活動(dòng)。后來(lái)逐漸明白，沃爾瑪、家樂福也是堅(jiān)持低價(jià)策略，但還經(jīng)常搞活動(dòng)吸引消費(fèi)者眼球。目前，嬌蘭佳人已經(jīng)在會(huì)員活動(dòng)、開業(yè)慶典、節(jié)慶促銷、店慶等加大投入力度。

　　時(shí)代周報(bào)：消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求瞬息萬(wàn)變，嬌蘭佳人如何滿足，乃至引導(dǎo)消費(fèi)者的需求？

　　蔡汝青：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，嬌蘭佳人堅(jiān)持多元化的供貨體系。不僅積極謀求與歐萊雅、曼秀雷敦、玉蘭油等國(guó)際主流化妝品品牌合作，與丁家宜、高姿、美即等國(guó)內(nèi)品牌也都有良好的合作關(guān)系。此外，通過廠商專供、定制進(jìn)一步豐富供貨體系。再者，嬌蘭佳人自有品牌也致力于研發(fā)時(shí)尚、平價(jià)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，確保滿足消費(fèi)者千變?nèi)f化的需求。

　　時(shí)代周報(bào)：怎么看待渠道商與供應(yīng)商的關(guān)系？

　　蔡汝青：沒有一個(gè)零售商可以離開供應(yīng)商而發(fā)展，也沒有一個(gè)供應(yīng)商可以脫離零售商的渠道，與供應(yīng)商建立一種和諧同發(fā)展的關(guān)系，這是嬌蘭佳人的合作理念。

　　時(shí)代周報(bào)：為了促進(jìn)十年萬(wàn)店的目標(biāo)，嬌蘭佳人會(huì)否重啟加盟模式，或 上市 融資？

　　蔡汝青：目前嬌蘭佳人的店鋪90%是直營(yíng)店，接下來(lái)會(huì)試點(diǎn)重啟加盟模式，暫定于2013年全面重啟。資金方面，嬌蘭佳人不會(huì)拒絕上市融資，也不會(huì)拒絕 “風(fēng)投”，但會(huì)慎重對(duì)待，按部就班地推進(jìn)。嬌蘭佳人已經(jīng)找到自己的經(jīng)營(yíng)模式，資金不會(huì)成為嬌蘭佳人的發(fā)展瓶頸。對(duì)嬌蘭佳人來(lái)說，“發(fā)展瓶頸”將是20年以后的事情。

　　時(shí)代周報(bào)：2010年，香港華人設(shè)計(jì)教父陳幼堅(jiān)為化妝品連鎖品牌嬌蘭佳人設(shè)計(jì)了全新的品牌標(biāo)志和門店形象，新標(biāo)志和以往有什么不同？

　　蔡汝青：新的品牌標(biāo)志一改以往該品牌紅色的搶眼標(biāo)志，改以清新綠色為主調(diào)，以一條彩帶組成“g”和“l”，代表喜悅、嬌柔、貼心，同時(shí)也反映出時(shí)尚的生活狀態(tài)。陳舊的店面換成正確的裝潢可以提升30%的營(yíng)業(yè)額，但是需要一個(gè)逐步更新的過程，即使是像LV、施華洛世奇這樣的國(guó)際品牌也無(wú)法一步到位。我們現(xiàn)在還在孜孜不倦地尋求更正確的裝修方式。

　　時(shí)代周報(bào)：嬌蘭佳人在公益事業(yè)上有何作為？

　　蔡汝青：嬌蘭佳人積極參與公益事業(yè)，成功舉辦了“2010亞運(yùn)兒童行”慈善活動(dòng)，資助2010名來(lái)自山區(qū)的貧困兒童來(lái)廣州現(xiàn)場(chǎng)觀看亞運(yùn)會(huì)，2011年嬌蘭佳人還將正式啟動(dòng)“愛?童行”慈善項(xiàng)目，把兒童慈善作為另一項(xiàng)事業(yè)，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。