一、只有老板下決心改變企業(yè)才能夠改變

 

    一個(gè)企業(yè)要改變，如果老板不改變，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能改變，在作者孟慶亮顧問(wèn)的前期階段，每次做好規(guī)劃準(zhǔn)備開(kāi)始的時(shí)候，企業(yè)就因?yàn)楦鞣N原因而放棄，當(dāng)然主要還是老板不敢下決心，擔(dān)心既得利益的損失。

 

    在2010年4月份，原來(lái)企業(yè)自己放棄卻給別人大包的一個(gè)品種，客戶一次要求加工3000件，老板看到了這份訂單非常驚訝，并過(guò)問(wèn)了此事，并去到了包銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品的客戶處了解原因，發(fā)現(xiàn)別人就是利用“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式，快速的整合了隊(duì)伍將產(chǎn)品做大。綜合自己的產(chǎn)品及各項(xiàng)資源看，企業(yè)遠(yuǎn)比代理其產(chǎn)品的企業(yè)更加有產(chǎn)品力，卻總是年度不能突破3000萬(wàn)，于是回到公司下定決心改變企業(yè)銷(xiāo)售模式，并且配套改造公司的其他配套服務(wù)模式。

 

    老板下定決心后，這家企業(yè)的 執(zhí)行力 非常好，各項(xiàng)變革 非常順利，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展非?？?。

 

    二、只有模式清晰了企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展

 

    原來(lái)這家企業(yè)的銷(xiāo)售模式就是底價(jià)招商加批發(fā) 物流 模式，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值鏈沒(méi)有規(guī)劃、渠道建設(shè)沒(méi)有任何規(guī)劃，客戶愿意賣(mài)多少就是多少，愿意做終端還是做批發(fā)隨便大家定，因此竄貨經(jīng)常發(fā)生，銷(xiāo)售客戶的利益得不到保護(hù)，大家都不會(huì)盡力銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品的商業(yè)額規(guī)模及零售額規(guī)模公司沒(méi)有一個(gè)人可以知道，企業(yè)近5年時(shí)間在3000萬(wàn)以內(nèi)徘徊。這樣的模式是當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)的模式，沒(méi)有規(guī)劃，什么錢(qián)都想賺，結(jié)果就是做不大。

 

    2010年7月份啟動(dòng)“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式后，產(chǎn)品銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升，到2011年3月份起，企業(yè)的主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售全部采用單一的“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”，即一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只選擇一個(gè)客戶合作，終端只選擇重點(diǎn)客戶合作，在價(jià)值上保護(hù)區(qū)域代理商及零售商的利益。這樣一來(lái)，客戶的銷(xiāo)售信心大增，客戶更加大膽投入，銷(xiāo)售持續(xù)快速增長(zhǎng)。

 

    因此企業(yè)一定要根據(jù)不同產(chǎn)品個(gè)性及企業(yè)資源匹配你的模式，否則產(chǎn)品就很難銷(xiāo)售。在石家莊市華新藥業(yè)的改造中我們就是根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)資源狀況，形成了物流模式，招標(biāo)模式、頂克品牌價(jià)值鏈控銷(xiāo)加助銷(xiāo)模式，力高欣三高消費(fèi)者模式，目前銷(xiāo)售非常好，該企業(yè)正在建的新廠正在認(rèn)證中。

 

    三、只有分好錢(qián)并分好地并長(zhǎng)期保護(hù)才能有足夠動(dòng)力

 

    無(wú)論任何銷(xiāo)售模式，如果與銷(xiāo)售有關(guān)的人沒(méi)有利益，其利益得不到保護(hù)，誰(shuí)都不會(huì)有動(dòng)力做這件事，從2010年7月份試點(diǎn)，到2011年3月份起主要產(chǎn)品全部采用這種單一的“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式后，企業(yè)就制定了一系列的制度對(duì)分好錢(qián)、分好地進(jìn)行管理與控制，到2013年4月份作者在起草這篇文章時(shí)，這家企業(yè)的分錢(qián)規(guī)則還是非常穩(wěn)定，區(qū)域市場(chǎng)得到了非常好的保護(hù)，客戶對(duì)這家企業(yè)非常信任與滿意。因此要讓客戶有足夠的動(dòng)力，就必須有透明并長(zhǎng)期穩(wěn)定的機(jī)制，也就是分好錢(qián)、分好地并且長(zhǎng)期保護(hù)。

 

    四、一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值打造的領(lǐng)導(dǎo)者

 

    第一、你必須打造產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，即必須打造消費(fèi)者的價(jià)值，讓消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)，因此你的產(chǎn)品一定要有個(gè)性特點(diǎn)及價(jià)值感。比如我們將產(chǎn)品上中英文雙語(yǔ)包裝，上雙鋁包裝，用進(jìn)口原料及特色原料等。

 

    沒(méi)有消費(fèi)者價(jià)值，所有產(chǎn)業(yè)鏈參與者就得不到應(yīng)得的價(jià)值，就像本案中AB企業(yè)回收價(jià)值為1.2億，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值卻在5個(gè)億以上，我們除了招商廣告及企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部刊物，沒(méi)有任何廣告投入，而是將近4個(gè)億分配給了零售商及服務(wù)零售商的銷(xiāo)售人員，因此大家都會(huì)超級(jí)有動(dòng)力來(lái)推薦產(chǎn)品。這個(gè)也許是更多中小企業(yè) 上市 的明智之舉。

 

    第二、要幫助產(chǎn)業(yè)鏈參與者實(shí)現(xiàn)價(jià)值

 

    1、如何學(xué)習(xí) 銷(xiāo)售推廣代理商將產(chǎn)品賣(mài)給終端，并且要制造非常實(shí)用的工具給大家用，如我們?cè)诮诓邉澋亩鄠€(gè)項(xiàng)目規(guī)劃中就將各種終端開(kāi)發(fā)工具、管理工具、學(xué)習(xí) 工具制造出來(lái)并寫(xiě)出適應(yīng)條件，讓企業(yè)招商找客戶非?？?，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)這樣的認(rèn)真負(fù)責(zé)的上游企業(yè)。

 

    2、如何幫助終端將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，我們不僅要學(xué)習(xí) 產(chǎn)品知識(shí)，更要學(xué)習(xí) 銷(xiāo)售技能及經(jīng)營(yíng)門(mén)店的技巧，目前我們?cè)谑仪f市華新藥業(yè)及廣東大方醫(yī)藥的試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)，零售終端非常反感企業(yè)純粹的學(xué)習(xí) 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，大家面對(duì)激烈的零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何提高零售藥房競(jìng)爭(zhēng)力的系列課程更加感興趣，在2012年到2013年近100廠大小連鎖及藥房的學(xué)習(xí) 中，我們非常受歡迎，合作很愉快，目前正在商業(yè)化中。

 

    因此，要成為產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)者，不僅要幫助大家發(fā)財(cái)，更加要幫助大家發(fā)展，只有你的合作伙伴發(fā)財(cái)了、發(fā)展了，你才能夠獲得真正的價(jià)值及持續(xù)成長(zhǎng)。