問(wèn)題不在于直銷(xiāo)牌照數(shù)量的井噴，而在于每張牌照背后的海量創(chuàng)業(yè)者——產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。一直以來(lái)，這都是一個(gè)特殊的創(chuàng)業(yè)群體，他們沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃書(shū)，甚至根本就不知道商業(yè)計(jì)劃書(shū)為何物；他們沒(méi)有天使投資，也絕不會(huì)與各類(lèi)VC、PE產(chǎn)生任何交集；他們永遠(yuǎn)也不會(huì)IPO，“資本市場(chǎng)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“財(cái)富量級(jí)”更能讓他們心花怒放……

　　但他們比常識(shí)意義上的創(chuàng)業(yè)者更像“創(chuàng)業(yè)者”：他們既是坐鎮(zhèn)后方的老板，又是跑在前線的銷(xiāo)售員；他們大多草根出身，白手起家，有人終其一生而不可得，有人奮斗兩年就能瞬間暴富；他們的商業(yè)模式幾十年來(lái)沒(méi)有任何本質(zhì)變化，但每年都會(huì)誕生一批超級(jí)銷(xiāo)售明星，吸引著更多的創(chuàng)業(yè)者涌入這個(gè)群體。

　　在這個(gè)充滿(mǎn)誘惑和陷阱的行業(yè)內(nèi)，為什么有些創(chuàng)業(yè)者步履維艱而另外一些人卻能名利雙收？

　　安利奮斗記

　　安利就像一個(gè)平臺(tái)公司，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者依附其上，有人歡喜有人憂。

　　殷勤是個(gè)“職業(yè)”創(chuàng)業(yè)者，他每日 的工作時(shí)間分為兩部分：一是和妻子共同創(chuàng)辦的畫(huà)室，教小朋友們畫(huà)水彩畫(huà)，而就在畫(huà)室對(duì)面的那棟樓，是他和妻子的另一份事業(yè)：安利工作室。油彩，孩子，雅姿，紐崔萊，已經(jīng)成為他與太太生活中的關(guān)鍵詞。對(duì)于信奉“天道酬勤”四個(gè)字的殷勤來(lái)說(shuō)，他現(xiàn)在的生活步調(diào)想不勤奮似乎都很難。

　　從2003年開(kāi)始，幾乎每?jī)赡?，他的生活就?huì)面臨些變化。當(dāng)年，太太成為安利的直銷(xiāo)人員，兩年后他加入，并很快成為上海灘的一位高級(jí)主任。接著他在2007年到北京開(kāi)拓市場(chǎng)，2009年國(guó)慶又回到上海。

　　殷勤目前在安利的頭銜是“高級(jí)主任”，在安利復(fù)雜的晉升制度中，這個(gè)職位是其營(yíng)銷(xiāo)體系中人數(shù)眾多的中堅(jiān)力量，但也是容易遇到瓶頸的一環(huán)。殷勤想著突破，但還要顧及畫(huà)室，“等這部分生意穩(wěn)定，我希望回到幾年前全職做安利的狀態(tài)，而且一直進(jìn)行下去。”殷勤說(shuō)。

　　這是典型的“安利人”風(fēng)格：適當(dāng)時(shí)機(jī)就放棄手中的生計(jì)，全面擁抱安利的直銷(xiāo)事業(yè)。原因很簡(jiǎn)單，暴富故事會(huì)一個(gè)接一個(gè)地在你耳邊想起……

　　為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)

　　安利名稱(chēng)“Amway”原意是American Way。過(guò)去十年中，美國(guó)有近兩成的富豪來(lái)自直銷(xiāo)行業(yè)。但十年前的殷勤對(duì)安利嗤之以鼻。直銷(xiāo)被當(dāng)做那時(shí)的暴富手段。只要買(mǎi)700元產(chǎn)品，就可以成為安利會(huì)員，進(jìn)而開(kāi)始直銷(xiāo)生涯。這在當(dāng)時(shí)是成本極低但夢(mèng)想含量極高的工作。

　　殷勤認(rèn)為這存在著嚴(yán)重的泡沫化傾向。那些安利直銷(xiāo)員似乎就是在靠一張嘴推銷(xiāo)掙錢(qián)，自己可是打了三份工，付出精力與時(shí)間才得到尚可的收入。身邊很多同學(xué)開(kāi)始進(jìn)入“安利”狂潮，但謹(jǐn)慎的殷勤清楚，很多人是希望把他拉進(jìn)來(lái)，究竟是否賺錢(qián)，還要看對(duì)方能做多久，可惜安利恰好有太多“游擊隊(duì)式”的營(yíng)銷(xiāo)人員，每個(gè)人都高調(diào)宣布著開(kāi)始做安利，然后低調(diào)甚至狼狽地退出。

　　直到2000年之后，他準(zhǔn)備做物流與旅行社生意，考慮到做生意有足夠的可動(dòng)資金才夠安全，便決定投資其他項(xiàng)目。“商商”被開(kāi)啟的他不再排斥安利，覺(jué)得看看無(wú)妨，至少能學(xué)學(xué)習(xí)對(duì)方的市場(chǎng)運(yùn)行方式。恰好他的太太徐敏認(rèn)識(shí)了一位從臺(tái)灣到內(nèi)地拓展市場(chǎng)的著名直銷(xiāo)老師，便成為安利的消費(fèi)者與直銷(xiāo)員。在此之前，徐敏喜歡琢磨美容，曾經(jīng)耗費(fèi)上萬(wàn)元考過(guò)美容師證書(shū)，但自己的皮膚情況卻不太理想，使用雅姿后很快就能看出她的變化。

　　殷勤認(rèn)為，想要做新的業(yè)務(wù)，最好在自己熟悉的領(lǐng)域，另外就是不能有太大的成本，而安利作為日用品沒(méi)什么推銷(xiāo)難度，不需要先花錢(qián)進(jìn)幾套產(chǎn)品，也不必找演示中心和倉(cāng)庫(kù)，隨時(shí)隨地就能展開(kāi)生意。而且賣(mài)出并使用過(guò)一半的貨，如果對(duì)方不滿(mǎn)意還可以退回公司。從商業(yè)角度，這一切沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)。

　　之后他考慮的是安利的商業(yè)模式：只要發(fā)展了更多的直銷(xiāo)人員，對(duì)方的銷(xiāo)售額中會(huì)計(jì)算一定比例作為你的分成，而制度中的“世襲”制規(guī)定子女有權(quán)利享用父母曾經(jīng)的業(yè)績(jī)成果，這意味著有一天做不動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)曾經(jīng)付出過(guò)汗水的市場(chǎng)將永久屬于你。“我聽(tīng)有位經(jīng)濟(jì)學(xué)家這樣講過(guò)，如果合作中，雙方最在乎的不是今天獲得多少的利潤(rùn)，而是協(xié)議與合作是不是永久保持，那么這一定是一個(gè)可以做一輩子的工作。”殷勤說(shuō)。

　　但制度的憧憬最后都要落腳在產(chǎn)品上，安利囊括高中低端價(jià)位，產(chǎn)品的高價(jià)的確會(huì)擋住一部分消費(fèi)者。殷勤的想法卻相反，安利并非奢侈品，在性?xún)r(jià)比方面反而很突出。一套6800元的皇后鍋具，買(mǎi)之前的確得下決心，但是當(dāng)人們的消費(fèi)水平到一定程度會(huì)選擇這樣的產(chǎn)品，他認(rèn)為這是未來(lái)可以帶來(lái)商機(jī)的產(chǎn)品。

　　很多安利直銷(xiāo)人員都像殷勤這樣“創(chuàng)業(yè)”，無(wú)論是進(jìn)出口貿(mào)易還是服裝小生意，不過(guò)他們的選擇也會(huì)讓局外人看不懂：口口聲聲把安利當(dāng)做創(chuàng)業(yè)，但你的工作主要就是銷(xiāo)售人家的品牌，甚至連家店鋪都沒(méi)有，這難道就是“創(chuàng)業(yè)”的樣子？

　　“我在做安利之后明顯感到自己在創(chuàng)業(yè)。”殷勤的團(tuán)隊(duì)伙伴薛莘這樣認(rèn)為。畢業(yè)后，薛莘在上海一家大藥房工作，負(fù)責(zé)藥品監(jiān)測(cè)，想到與其在平時(shí)花錢(qián)不如利用閑暇時(shí)間掙錢(qián)，便迅速開(kāi)始全職安利生涯，很快就奮斗到主任級(jí)別，最多時(shí)每月可賺到8000元。

　　“我不用上班，但開(kāi)始為自己規(guī)劃時(shí)間，定目標(biāo)和業(yè)績(jī)，資金的管理，進(jìn)貨、出貨、記帳全都事必躬親。安利公司不會(huì)向你提任何目標(biāo)，但我非常認(rèn)真去給自己提要求，掌握自己的生意，這就是創(chuàng)業(yè)。”

　　直銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵是迅速找到你的客戶(hù)。和其他安利直銷(xiāo)人員一樣，殷勤會(huì)同顧客聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，發(fā)掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?。由于自己出身醫(yī)生世家，一起合作的支鵬則畢業(yè)于上海中醫(yī)藥大學(xué)，講起營(yíng)養(yǎng)素的常識(shí)會(huì)顯得很權(quán)威，這讓安利旗下最知名的品牌“紐崔萊”的銷(xiāo)售變得同樣順利。例如通過(guò)觀察對(duì)方面色以及面部不同區(qū)域冒出的青春痘，但當(dāng)殷勤會(huì)直接判斷出對(duì)方一些健康問(wèn)題，這常識(shí)并不難掌握，但很多人還是會(huì)感到安利直銷(xiāo)員有那么點(diǎn)“神奇”。

　　正規(guī)的安利直銷(xiāo)人員有自己的準(zhǔn)則，這與安利公司極富“個(gè)性”的銷(xiāo)售方法不無(wú)關(guān)系。直銷(xiāo)員的貨物都是正價(jià)進(jìn)，正價(jià)賣(mài)出，收入完全來(lái)自銷(xiāo)售額的提成，由公司為大家打到賬戶(hù)上，而非賺取差價(jià)。因此安利不支持囤貨，嚴(yán)禁折扣賣(mài)出，用低價(jià)銷(xiāo)售雖然可以快速籠絡(luò)不少顧客，但是需要自身長(zhǎng)期“讓利”，而囤貨在初期能猛升銷(xiāo)售額，長(zhǎng)此以往明顯是自欺欺人。
 

　不過(guò)殷勤的工作室則備著不少產(chǎn)品，不是囤貨，而是用來(lái)使用。這便是工作室的另外一個(gè)職能：live版展示中心兼體驗(yàn)中心，從廚房的“樂(lè)新多用途濃縮清潔劑”，到衛(wèi)生間的“雅蜜潤(rùn)膚沐浴露”，從殷勤每日 服用的“紐崔萊倍力健片”，到擺在桌邊的“麗齒健薄荷口腔清新噴霧劑”，就像看到朋友家中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用安利的產(chǎn)品，來(lái)訪者即使不是跟著使用，也會(huì)覺(jué)得好奇，這也使產(chǎn)品演示不再集中于死板的套路，將沐浴液倒出來(lái)到礦泉水瓶子里面搖晃，拔一根頭發(fā)涂上絲婷護(hù)發(fā)素拉伸幾下。如果覺(jué)得不錯(cuò)，顧客們說(shuō)出“拿一個(gè)”的可能性顯然會(huì)更高。

　　另一個(gè)讓新朋友們無(wú)限親密接觸產(chǎn)品的方式是沙龍。這是團(tuán)隊(duì)沿襲下來(lái)的習(xí)慣，也受到女性顧客們的青睞。每周四晚上的沙龍是營(yíng)養(yǎng)以及護(hù)膚知識(shí)，周日下午的則是彩妝教學(xué)。沙龍會(huì)向客人收一些費(fèi)用，由頭是試用產(chǎn)品的損耗，在工作室的房間里，殷勤小組的成員作為老師為大家講解，而學(xué)員們面前則擺著雅姿的一整套某系列產(chǎn)品，洗凈臉頰，敷上面膜聽(tīng)課和筆記。

　　殷勤對(duì)銷(xiāo)售很自信，“安利擁有這么多產(chǎn)品，用到這幾樣感覺(jué)不錯(cuò)，另外的那些總有一天也會(huì)需要。”他希望工作室盡量以合作、友誼等各種情感留住顧客。女孩子們把沙龍當(dāng)做聚會(huì)，穿著得時(shí)髦亮麗在一起聊天笑鬧，她們同“薛莘老師”學(xué)彩妝之后，每次過(guò)來(lái)都會(huì)指明要薛莘幫忙化個(gè)妝。不過(guò)試來(lái)用去，體驗(yàn)帶來(lái)的產(chǎn)品損耗很難忽略不計(jì)，每個(gè)化妝臺(tái)前都放著貼有小組成員名稱(chēng)的幾套產(chǎn)品，“這部分錢(qián)絕對(duì)省不得。”

　　2007年夏天，殷勤接到所在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的通知，希望他與幾位團(tuán)隊(duì)成員到北京開(kāi)拓新的市場(chǎng)。這個(gè)共五人，剩下四人都是女孩。雖然在同一團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí) 中都有過(guò)接觸，但從未一起合作，殷勤只是對(duì)薛莘有些印象。

　　全國(guó)各地都遍布著眾多安利的工作室，這是安利最接近顧客的工作單元之一。就像一家小型初創(chuàng)公司一樣，有個(gè)固定“工作室”就能體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性，雖然房租是不小的成本，但可以兼任“體驗(yàn)中心”、“健康中心”、“學(xué)習(xí) 教室”、“產(chǎn)品陳列示范區(qū)”、“倉(cāng)庫(kù)”、“宿舍”等多重身份。他們的工作室在2007年10月成立，選擇了大望路附近的商住兩用樓，三室一廳近100平米，與萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、SOHO現(xiàn)代城、華貿(mào)大廈等寫(xiě)字樓相鄰，這里離目標(biāo)人群——白領(lǐng)女孩相當(dāng)接近。

　　落地后的第一步便是結(jié)識(shí)更多朋友，尋找陌生市場(chǎng)第一批顧客或伙伴。團(tuán)隊(duì)會(huì)傳授這方面的“創(chuàng)業(yè)者課程”，大家也各自修煉出自己的一套“搭訕”方式。薛莘的方法是看對(duì)方的著裝，由于工作室舉辦沙龍需要一些配飾，衣著品位不錯(cuò)的女孩通常會(huì)引起她注意并上去詢(xún)問(wèn)。如果聊得投機(jī)，就會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方“到新辦的工作室來(lái)玩。”如果對(duì)方問(wèn)及細(xì)節(jié)，則透露，是“全球五大護(hù)膚品牌之一，俞飛鴻代言的‘雅姿’”。直接說(shuō)是“安利”顯然容易招人反感。

　　互留電話后，下一步就是將其約到工作室做客，這個(gè)初到北京的小組卻受了點(diǎn)打擊。在上海街頭，如果向?qū)Ψ窖s，不少人會(huì)馬上一口回絕，有少數(shù)在思考之后表示同意，并且在約定的時(shí)間出現(xiàn)在工作室。而北京的應(yīng)允者更多，每個(gè)人似乎都很好說(shuō)話，愿意交流并同意前往工作室，但當(dāng)約定的時(shí)間到來(lái)卻杳無(wú)音信，若發(fā)個(gè)短信過(guò)去對(duì)方也幾乎不會(huì)回復(fù)。

　　即使是北京人薛莘也無(wú)法適應(yīng)這種境遇，更別提上海土生土長(zhǎng)的殷勤。對(duì)于北京消費(fèi)者的行事風(fēng)格，殷勤一直在總結(jié)，卻從未想到合適的詞來(lái)形容，他猜想，也許北京人認(rèn)為直接回絕會(huì)給對(duì)方較大傷害，但這樣卻給自己帶來(lái)了更大的隱性傷害。在上海每日 能夠約到5-6位體驗(yàn)顧客，但在這里一周都不一定達(dá)到這個(gè)數(shù)字，小組成員們幾乎每晚都會(huì)碰頭，交流被“放鴿子”的體驗(yàn)。

　　離開(kāi)上海時(shí)，殷勤給自己的目標(biāo)是，兩年時(shí)間內(nèi)，在北京一塊區(qū)域建立個(gè)穩(wěn)健的市場(chǎng)，這個(gè)“穩(wěn)健”用數(shù)字表達(dá)出來(lái)，便是一年中至少6個(gè)月時(shí)間能夠有90000元的銷(xiāo)售額度，即自己身為“高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任”在上海一貫?zāi)芡瓿傻臉I(yè)績(jī)。但很快團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題：另外三位成員依次提出回上海，有家庭原因，有經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，也有人無(wú)法適應(yīng)北方環(huán)境。

　　一半人馬都要回撤，究竟是否繼續(xù)下去，殷勤和薛莘開(kāi)了幾次會(huì)議商討，都覺(jué)得不甘心。但資金方面的問(wèn)題率先顯現(xiàn)出來(lái)。大望路工作室的月租在6500元，主要來(lái)自沙龍收入，而沙龍賺得的錢(qián)又依托來(lái)參加的人數(shù)量，這部分往往無(wú)法完全補(bǔ)貼工作室房租，剩下只能分?jǐn)?。伙伴離開(kāi)后，平分五份的房租變成兩份，人力減少使新顧客數(shù)量增加很慢，殷勤意識(shí)到要降低成本。

　　他們開(kāi)始琢磨著換個(gè)地方。一個(gè)月后，終于敲定雙井橋附近的樂(lè)城國(guó)際一套月租5100元的房子，在一層開(kāi)工作室是團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格，可以減少對(duì)其他住戶(hù)的干擾。與老顧客們打好招呼后，他們很快就搬家。

　　下一步如何進(jìn)行？殷勤與薛莘的策略是“跑量”，更積極地尋找顧客，殷勤懸掛在工作室的“天道酬勤”四個(gè)字開(kāi)始帶有強(qiáng)烈的立志色彩。早上8點(diǎn)起床，上午在方圓一兩公里內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，認(rèn)識(shí)一些新的朋友，或者去拜訪老的顧客，中午吃過(guò)飯就要一直接待體驗(yàn)的客戶(hù)，每日 他們都會(huì)計(jì)劃第二天的日程，由于只有兩人，排班都變成困難，經(jīng)常只能留其中一個(gè)在工作室服務(wù)，另外一個(gè)跑在外面。

　　雙井的富力城、家樂(lè)福等地方都是他們的新戰(zhàn)場(chǎng)，而作為北京新近形成的小型商圈，這里的人流恰好在此時(shí)漸多起來(lái)，薛莘與殷勤也遇到了更多的新朋友。在介紹安利產(chǎn)品之外，他們更熱切地為對(duì)方介紹安利的各種制度，努力地讓顧客成為合作伙伴。

　　一旦有顧客愿意成為合作伙伴，殷勤會(huì)帶對(duì)方來(lái)辦營(yíng)銷(xiāo)人員的磁卡，這張卡會(huì)掛靠在某家安利實(shí)體店下面，由店鋪定期發(fā)各類(lèi)通知信息。辦卡時(shí)有一項(xiàng)“通過(guò)什么方式了解到安利”，選擇“親友”，填寫(xiě)自己的姓名與卡號(hào)，這位新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員就是自己發(fā)展的市場(chǎng)之一，他的銷(xiāo)售額中會(huì)有些比例作為自己的獎(jiǎng)金。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員擁有自己的工資存折，安利的短信系統(tǒng)定期發(fā)來(lái)每個(gè)月的上繳稅費(fèi)、純收入情況，以及一些促銷(xiāo)信息、定期或不定期的學(xué)習(xí) 。

　　離開(kāi)上海必然會(huì)流失一部分客戶(hù)，但由于下面的市場(chǎng)人員在繼續(xù)，殷勤并不太擔(dān)心收入的問(wèn)題。但是他認(rèn)為北京人對(duì)于創(chuàng)業(yè)不如上海敏感，市場(chǎng)人員的開(kāi)發(fā)并不順利。廣種薄收之后，雙井工作室迎來(lái)了一批新朋友，其中有些對(duì)安利的模式充滿(mǎn)好奇，其中包括學(xué)生，女保安，服務(wù)員等。“就像招商引資一樣，你的項(xiàng)目有一天紅了，很多人來(lái)找你，而且你真的想要拿到投資，那么每日 就不厭其煩的講解吧。”薛莘更多顧及產(chǎn)品與體驗(yàn)，殷勤的任務(wù)開(kāi)始偏向于講解安利制度，經(jīng)常要一天講五六次。

　　在大望路時(shí)，他們也已經(jīng)有幾個(gè)新的兼職合作伙伴，一番招兵買(mǎi)馬后，雙井工作室有了全職的新伙伴，是幾位來(lái)北京打工的女孩，與他們住在一起，工作室第一次住滿(mǎn)了6個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴，不過(guò)好景不長(zhǎng)，這些女孩并沒(méi)有長(zhǎng)期打算也沒(méi)有足夠的能力扎根在北京，人數(shù)又開(kāi)始減少。

　　此時(shí)廣撒網(wǎng)使工作室吞吐量增大，老顧客似乎很難照顧得周全，殷勤和薛莘鵬常常處于手忙腳亂之中，晚飯經(jīng)常顧不上吃。直到幾個(gè)新成員相繼離開(kāi)，殷勤在上海的家人希望他可以回去，小組資金缺口也越來(lái)越大，他們又一次面臨變革。繼續(xù)縮減成本？但只有租金可以節(jié)省。一位合作伙伴聊到她在燕郊租的房子“上上城”租金很少，一百多平米的月租只有1000多元，住在那里的北京人越來(lái)越多，殷勤和薛莘很快決定搬到那里的普羅旺斯。

　　這次搬家倉(cāng)促而無(wú)奈，而且不得不把自己置于能夠收到中國(guó)移動(dòng)短信“河北歡迎你”的燕郊區(qū)域，為服務(wù)老顧客只能長(zhǎng)途跋涉來(lái)送貨。在一個(gè)月之后的2009年國(guó)慶節(jié)前夕，殷勤終于回到上海，而支薛莘在思考之后決定轉(zhuǎn)行。
 

　堅(jiān)持下去的理由

　　重回上海的殷勤之后一直與來(lái)自臺(tái)灣的“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”一起工作，這個(gè)擁有二、三十人的工作室每日 都很熱鬧，不過(guò)由于要顧及兩年前就開(kāi)始的畫(huà)室生意，殷勤目前放在安利的精力只有一半。

　　他把畫(huà)室和安利比作自己的莊稼，畫(huà)室是玉米地，安利是果樹(shù)。“玉米肯定會(huì)有收獲的，情況的話好產(chǎn)量會(huì)更高一些。但我總有一天做不動(dòng)的，那時(shí)候玉米的產(chǎn)能就不會(huì)那么高，我的孩子也可能不愿意種下去。幸好我會(huì)有安利那邊的果樹(shù)，只要成才每年自然果子豐收。”

　　很多朋友對(duì)他的生意都會(huì)有好奇，最大的疑問(wèn)是，安利是否真的能夠賺到錢(qián)。安利的獎(jiǎng)金制度規(guī)定，直銷(xiāo)人員首先擁有勞務(wù)月度獎(jiǎng)金，即根據(jù)自己的銷(xiāo)售，從9-27%不等的折讓獎(jiǎng)金；如果能夠發(fā)展一個(gè)達(dá)到90000元的市場(chǎng)，可以獲得4%的市場(chǎng)推廣月度獎(jiǎng)金，即使不到90000元但總數(shù)超過(guò)180000元，可以獲得2%的月度獎(jiǎng)金，擁有三個(gè)90000元市場(chǎng)后，獎(jiǎng)金則是銷(xiāo)售額的1%。這些獎(jiǎng)金不僅僅有自己的銷(xiāo)售額，還考慮到自己發(fā)展的市場(chǎng)情況，各類(lèi)獎(jiǎng)金疊加后的數(shù)量不容小看。

　　而另一個(gè)督促他繼續(xù)往前走的是安利的晉升制度。月銷(xiāo)售額達(dá)到90000元之后會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)助理，在全年的12個(gè)月中，三個(gè)月達(dá)到會(huì)成為主任級(jí)別，六個(gè)月達(dá)到且連續(xù)三個(gè)月達(dá)到則是高級(jí)主任，擁有三個(gè)90000元的市場(chǎng)成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，以此類(lèi)推，如果市場(chǎng)更多，就會(huì)繼續(xù)晉升為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及“全球政策咨詢(xún)委員會(huì)成員”。

　　安利的制度曾經(jīng)有過(guò)多次變革 ，由于中國(guó)在直銷(xiāo)方面有過(guò)調(diào)控，2005年時(shí)，初入安利的殷勤經(jīng)歷了八折拿貨價(jià)向全價(jià)的變革 。那時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員的拿貨價(jià)都在八折，以全價(jià)銷(xiāo)售，不過(guò)親友們都清楚這兩折的差價(jià)，殷勤和很多營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，最后還是八折銷(xiāo)售出去，兩折的差價(jià)已經(jīng)懸空。在給一位旅居海外的朋友拿貨時(shí)，殷勤給了對(duì)方八折價(jià)，沒(méi)想到卻不被理解，朋友提出價(jià)格應(yīng)該公正，即使是朋友，也不必因?yàn)闀?huì)賺對(duì)方錢(qián)而降低折扣。

　　很快直銷(xiāo)法出臺(tái)，規(guī)定中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)給予直銷(xiāo)人員的最高折讓是30%，安利公司決定將當(dāng)時(shí)最高折讓21%提到27%，同時(shí)取消兩折差價(jià)，統(tǒng)一全價(jià)買(mǎi)入賣(mài)出。殷勤在那時(shí)開(kāi)始關(guān)注安利公司的發(fā)展歷史，越發(fā)認(rèn)為這家公司極具個(gè)性：為了鼓勵(lì)直銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售額越多，折讓比例越大，而其他公司在銷(xiāo)售最高時(shí)往往是“高底薪低提成”；為了統(tǒng)一簡(jiǎn)單化而要求直銷(xiāo)人員全價(jià)買(mǎi)入賣(mài)出，安利幾乎是全世界唯一不賺差價(jià)的公司；為了免于照顧投資商的需求，安利60年歷程中一直堅(jiān)定不成為上市公司。殷勤說(shuō)，“這家公司有點(diǎn)意思，雖然有過(guò)一些變化，但都是基于自己的理念，而且真的愿意舍棄很多利潤(rùn)給營(yíng)銷(xiāo)人員。這是我喜歡安利的原因。”

　　殷勤就在那時(shí)希望將安利作為一生的事業(yè)，不過(guò)如今在高級(jí)主任的位置卻有些陷入瓶頸。此時(shí)重要的是發(fā)展并扶持其他伙伴，對(duì)方能夠做到90000元的業(yè)績(jī)，就相當(dāng)于為自己的晉升增加了一部分砝碼。但他認(rèn)為，自己的風(fēng)格是穩(wěn)健而非快速，“我的個(gè)性不張揚(yáng)，考慮事情又想的比較多，也許那些激進(jìn)些的人們發(fā)展市場(chǎng)的速度更快。做安利到一定程度，會(huì)看到自己性格的短板，個(gè)性完美的人在安利更容易成功。”

　　每個(gè)安利人都希望在這里獲得成功，但前行時(shí)卻不免像殷勤這樣，被自己的性格限制住。此時(shí)安利公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)就愈發(fā)重要。在北京的著名團(tuán)隊(duì)“天一平臺(tái)”，幾乎每日 都會(huì)組織安利的各類(lèi)課程，從營(yíng)養(yǎng)、彩妝到信念建設(shè)、成功學(xué)，這些課程的目的是讓銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)潛能，突破自己，把銷(xiāo)售當(dāng)成一場(chǎng)沒(méi)有不可能的旅途。

　　對(duì)于直銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)是極其特殊的單位。雖然每個(gè)人都是創(chuàng)業(yè)者，但他們會(huì)在團(tuán)隊(duì)中接受學(xué)習(xí) ，服從團(tuán)隊(duì)的建議，將同一團(tuán)隊(duì)的范圍越擴(kuò)越大——在這里可以展開(kāi)市場(chǎng)，回到老家或到另一個(gè)城市同樣可以做到，在安利進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的階段，殷勤的老師便從臺(tái)灣到內(nèi)地發(fā)掘新的市場(chǎng)，目前在福建、廣東、上海等地區(qū)都擁有營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　“天一平臺(tái)”由全球政策咨詢(xún)委員會(huì)的委員，盧憲新與卜范芝夫婦創(chuàng)建。他們的故事曾經(jīng)被安利營(yíng)銷(xiāo)人員奉為傳奇：14年前，盧憲新在海南一家信托投資公司擔(dān)任副總經(jīng)理，卜范芝經(jīng)營(yíng)者一家工程裝修的公司，卻放棄工作，到北京開(kāi)拓市場(chǎng)。由于對(duì)于安利成功者能夠達(dá)到的海外旅游與悠閑的生活充滿(mǎn)向往，兩位四十多歲的北漂白手起家，從不認(rèn)識(shí)任何朋友開(kāi)始，直到8年后達(dá)到頂級(jí)“全球政策咨詢(xún)委員會(huì)成員”。

　　卜范芝常說(shuō)，在北京的奮斗就是把一天當(dāng)做兩天來(lái)用，從七八點(diǎn)鐘起來(lái)開(kāi)始，一直工作到一兩點(diǎn)鐘結(jié)束，不厭其煩地介紹產(chǎn)品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)時(shí)間并不充裕，年齡無(wú)法被當(dāng)做優(yōu)勢(shì)，只能當(dāng)做動(dòng)力。這些做到頂級(jí)的直銷(xiāo)精英被看做安利的偶像級(jí)人物，多數(shù)是夫妻一同入選，安利網(wǎng)站上刊登著他們喜悅而滿(mǎn)足的照片。實(shí)際上，成為“全球政策咨詢(xún)委員會(huì)成員”就意味著成為安利公司的主人，在中國(guó)內(nèi)地僅有60位，成為安利人心中高曝光率的明星。

　　而盧憲新與卜范之夫婦創(chuàng)建的團(tuán)隊(duì)“天一平臺(tái)”也與其他團(tuán)隊(duì)有所不同。由于盧憲新的屬相是“牛”，加上之前的總部在北京的牛街，天一平臺(tái)被大家稱(chēng)作“牛平臺(tái)”。作為直銷(xiāo)事業(yè)的代表公司，安利的直銷(xiāo)人員數(shù)量，團(tuán)隊(duì)數(shù)量并不容易計(jì)算清楚，而“天一平臺(tái)”被一些成員保守估計(jì)為在全國(guó)有3萬(wàn)人以上，銷(xiāo)售額超過(guò)十億人民幣，在安利中國(guó)的團(tuán)隊(duì)中位列前三甲。盧憲新與卜范芝主張為每一位營(yíng)銷(xiāo)人員提供“鏈?zhǔn)綄W(xué)習(xí) ”，讓大家出于學(xué)習(xí)與學(xué)習(xí) 的鏈條之中，可以自由地同領(lǐng)導(dǎo)人交流。

　　位于長(zhǎng)椿街的安利門(mén)店是他們的據(jù)點(diǎn)，幾乎每個(gè)周末，都有一些安利人在這里分享成功心得，內(nèi)容并沒(méi)有太多花哨，而是如何抓住機(jī)遇，銷(xiāo)售產(chǎn)品，同顧客建立更好的的關(guān)系。安利公司推出的“逸新空氣凈化器”將在9月正式進(jìn)入市場(chǎng)，這成為“天一平臺(tái)”銷(xiāo)售人員的大事，幾堂課的話題都離不開(kāi)“空氣凈化器”。能夠在半個(gè)月之內(nèi)銷(xiāo)售六套鍋具的成員將經(jīng)驗(yàn)分享給大家，與皇后鍋具相同，這部分大額產(chǎn)品可以讓直銷(xiāo)人員更快沖到一定的銷(xiāo)售級(jí)別。正像殷勤總結(jié)到的，“真正的安利人情商高，會(huì)分享，而且一直在追逐。”