Sandro在中國(guó)事業(yè)成功的其中一個(gè)關(guān)鍵因素是：他花了很多時(shí)間以及耐心來(lái)聆聽(tīng)并了解他中國(guó)的同事，中國(guó)的供應(yīng)商以及合伙商。雖然有些在中國(guó)的業(yè)務(wù)十分困難，甚至與在本國(guó)的業(yè)務(wù)之間存在不同的做法，但是Sandro總是非常有耐心的去理解為什么有些事情要用特定的方法去實(shí)現(xiàn)，并且試圖讓他中國(guó)的同行意識(shí)到為什么有些事情需要以國(guó)際化的方法來(lái)執(zhí)行。

    所以，在一次與重要供應(yīng)商的談判活動(dòng)中，Sandro決定由他的中國(guó)項(xiàng)目經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)談判。這是因?yàn)镾andro考慮到：在中國(guó)他尚未具有大項(xiàng)目談判的經(jīng)驗(yàn)，他覺(jué)得先從他的專(zhuān)家同事那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)會(huì)比較好。

    陳先生是一位來(lái)自中國(guó)的項(xiàng)目經(jīng)理人。他與Sandro分享了他的談判策略，即先不透露任何要求/信息，讓談判對(duì)方接受最低的價(jià)格。而且，在談判時(shí)他也就是這樣做的。

    在談判進(jìn)行一半的時(shí)候，Sandro發(fā)現(xiàn)一些事情使之他的目標(biāo)有所偏離，比如說(shuō)：

    ※雖然公司有采購(gòu)成本最小化的政策條例，但是供應(yīng)商最后由于意識(shí)到其商議的價(jià)格低于其生產(chǎn)成本，然后他們會(huì)要求加價(jià)。這樣的情況發(fā)生的越來(lái)越頻繁。當(dāng)這個(gè)買(mǎi)方不同意加價(jià)的要求時(shí)，賣(mài)方則會(huì)停止供應(yīng)。由于商議的價(jià)格低于成本，買(mǎi)方也不會(huì)找到其他可供選擇的供應(yīng)商以同樣的價(jià)格供應(yīng)所要產(chǎn)品。

    ※該筆交易的一個(gè)關(guān)鍵的要求之一是讓供應(yīng)商對(duì)（產(chǎn)品的）質(zhì)量及運(yùn)輸交付時(shí)間作出保證。然而，這些問(wèn)題還沒(méi)有被討論到是因?yàn)殛愊壬鷵?dān)心如果現(xiàn)在就討論這些問(wèn)題會(huì)使得他們的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格上升。陳先生認(rèn)為保證最好的價(jià)格才是最重要的，然后在對(duì)方同意價(jià)格之后闡明這些具體的要求。但是，Sandro知道：如果這些問(wèn)題留到價(jià)格談妥之后討論，供應(yīng)商可能就不會(huì)保證他們的產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)輸時(shí)間，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得他們拿到的這個(gè)價(jià)格不包含做其他額外事情的成本。

    Sandro把他的觀察和發(fā)現(xiàn)記在心里，于是他開(kāi)始思考：在中國(guó)，是不是有一個(gè)更好的辦法能夠在談判協(xié)議中獲得長(zhǎng)期的承諾和保證？

    Formulating Your Negotiating Strategy

    制定你的談判策略

    孫子兵法中提到過(guò)這樣一句話：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”這其中的道理也可以適用于談判策略的制定。這里，我們可以沿用孫子兵法的5大元素：

    ※道：你的談判目標(biāo)或者預(yù)期的結(jié)果

    ※天：超出你控制之外的外部因素

    ※地：在你影響下的外部因素

    ※將：進(jìn)行談判的人員

    ※法：進(jìn)行談判的方法

    首先，你需要去定義你的談判目標(biāo)是什么，或者說(shuō)對(duì)于談判，你所期待的結(jié)果是什么樣的。而你最需要考慮的是：你是不是只是想要贏得談判，還是你期望能夠獲得一個(gè)可持續(xù)的結(jié)果？

    有趣的是，雖然常常提到說(shuō)中國(guó)的生意人認(rèn)為談妥的協(xié)議在今后會(huì)因?yàn)橐恍┎豢深A(yù)見(jiàn)的情況發(fā)生可能會(huì)被重新商議，大部分中國(guó)的談判者還是會(huì)認(rèn)為簽訂合同或者協(xié)議時(shí)談判成功的標(biāo)志。然而，他們往往目光太過(guò)短淺以至于不能夠預(yù)見(jiàn)這個(gè)簽訂的協(xié)議或合同在長(zhǎng)期意義上并不是可持續(xù)的，就如當(dāng)這個(gè)協(xié)議被認(rèn)為是不公平的時(shí)候，他的談判對(duì)手會(huì)進(jìn)行重新談判。所以，這個(gè)談判結(jié)果并非是可持續(xù)性的。

    因此，為了獲得一個(gè)可持續(xù)性的談判結(jié)果，你不得不要考慮更多一些的因素，比如說(shuō)：

    ※除了價(jià)格或者即時(shí)的滿足，你想要實(shí)現(xiàn)的談判結(jié)果到底是什么？

    ※什么是你認(rèn)為的最好的談判情況，比較好的以及最差的談判情形？

    ※為什么你的談判對(duì)手會(huì)同意你的要求？

    ※對(duì)于你的要求，你愿意以什么作為對(duì)你談判對(duì)手的回報(bào)？

    ※什么時(shí)候應(yīng)該放棄談判并尋找其他談判商？

    然后，接下去的一個(gè)問(wèn)題就是：讓你的談判對(duì)手知道你的想法是不是安全？

    The best victory is the one that is won without fighting

    不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也

    簡(jiǎn)而言之，談判可以被這樣定義：通過(guò)給別人他們所想要的東西，讓他們給你想要的東西。

    問(wèn)題是：大部分的人都想要其他人給自己更多自己想要的東西，而與此同時(shí)自己又不用給予對(duì)方太多他們想要的東西。雖說(shuō)這種想法背后的理由是為了控制成本或者最大化利潤(rùn)，但是這種思維方法存在一些瑕疵：

    ※如果你給予別人更多他們想要的條件，并不意味著你需要付出更多。有的時(shí)候你可以耗用最低的成本或者零成本但是卻能夠讓你的談判對(duì)手收益頗多

    ※很多時(shí)候，不給你的談判對(duì)手得到他們真正想要的（除了更低的價(jià)格以及即時(shí)的滿足）會(huì)比你給他們一點(diǎn)他們想要的成本高得多

    ※有的時(shí)候，你需要教育你的談判對(duì)手，讓他們明白可持續(xù)的談判結(jié)果也正是他們想要的！

    正如孫子所說(shuō)：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”如果你想要讓你的談判對(duì)手對(duì)你的要求屈服或者給予你更多你想要的條件，你需要讓你的談判對(duì)方感受到：

    ※當(dāng)他們給你所想提出的條件時(shí)，他們也能從你這里得到他們想要的（除了價(jià)格以及即時(shí)的滿足）

    ※你要確保不論他們與你達(dá)成什么樣的協(xié)議，你的談判對(duì)手都會(huì)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議感到開(kāi)心，即時(shí)達(dá)成的協(xié)議對(duì)你是最有利的

    ※你要做出努力讓你的談判對(duì)手轉(zhuǎn)化成你長(zhǎng)期的合作伙伴

    孫子也這樣說(shuō)過(guò)：“以正合，以奇勝。”沒(méi)完沒(méi)了的談?wù)搩r(jià)格不會(huì)有什么好的結(jié)果。但是如果談判雙方都愿意對(duì)彼此想要得到的結(jié)果進(jìn)行探討并發(fā)現(xiàn)其理由，他們也許就能夠一起相處一個(gè)創(chuàng)新性的解決方案能夠同時(shí)滿足雙方的需求。

    中國(guó)有這樣一個(gè)表達(dá)：掏心話。這其實(shí)對(duì)于長(zhǎng)期進(jìn)行合作的買(mǎi)方和賣(mài)方來(lái)說(shuō)很熟悉。即使他們是你的談判對(duì)手，還是要回到中國(guó)理想的談判狀態(tài)即考慮你生意伙伴的利益。其中的竅門(mén)就是讓你的談判對(duì)手盡快的相信你能夠這樣做到。

    Know Yourself and Your Adversary

    知己知彼

    當(dāng)我們提到說(shuō)我們需要取得我們對(duì)手的信任，并不意味著我們只能是表現(xiàn)的很友善并且喪失我們所有的利益。正如孫子所說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”

    這對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)意味著：

    ※你不能戰(zhàn)勝所有的談判對(duì)手。知道誰(shuí)可以值得信任并且讓他們也能相信你，才是取得最后勝利的關(guān)鍵。

    ※你不是只能通過(guò)與你的談判對(duì)手進(jìn)行交談才能了解他們。你還可以從他們的同事，生意伙伴或者綜合的行業(yè)消息中獲得更多關(guān)于你談判對(duì)手的信息（包括你是不是需要給他們想要的）

    ※在談判時(shí)，了解你的談判對(duì)手和讓你的談判對(duì)手了解你一樣重要。如果你的談判對(duì)手是那些你并不了解的人，在較小的交易中透露一些不是特別敏感的細(xì)節(jié)。

    總而言之，雖然有很多技巧，貼士以及其他的資源告訴我們?nèi)绾卧谡勁兄腥〉脛倮?，但是在你的談判?duì)手心里只有一件事情他/她會(huì)考慮：“我為什么要讓你贏？”

    最后一個(gè)小故事來(lái)說(shuō)明為什么說(shuō)讓你的對(duì)手心肝情愿的讓你獲勝是很重要的。通常我們?cè)诰频昊蛘卟蛷d會(huì)碰到一些無(wú)理取鬧的并且態(tài)度惡劣的顧客。他們用非常粗魯?shù)姆椒ㄏ蚍?wù)人員提出非常無(wú)理的要求。由于他們覺(jué)他他們是顧客，是付錢(qián)的人，服務(wù)員就只能對(duì)他們大部分無(wú)理的要求服從。雖然一些服務(wù)人員會(huì)只是默默的承受，而有一些有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員知道如何通過(guò)在食物中吐痰或在食物中添加一些其他的不好的東西等類(lèi)似的方法來(lái)報(bào)復(fù)那些無(wú)理并惡劣的顧客。

    這個(gè)故事告訴我們：即使你有壓倒性的議價(jià)能力，你還是需要讓你的對(duì)手想要讓你獲勝。正如在孫子兵法中提到的：“合之以文，齊之以武，是謂必取。”