孫子兵法說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這是在商界被廣泛引用的“圣經(jīng)”，然而，在中小企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)層面上這條圣經(jīng)則更多的被側(cè)重于“知彼”——即競(jìng)爭(zhēng)和外部環(huán)境的適應(yīng)上，這便容易使中小企業(yè)在不能清楚介定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下陷入誤區(qū)，忽視企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本“知己”前提，并為戰(zhàn)略規(guī)劃制造障礙，進(jìn)而使資源配置的導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，造成他們前行中的迷茫狀態(tài)，因此，中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)應(yīng)“知己”先行。

　　一、中小企業(yè)的“知己”現(xiàn)狀：

　　中國(guó)為數(shù)眾多的中小企業(yè)都處于困頓、調(diào)整、再困頓、再調(diào)整的非正常循環(huán)之中，而他們之所以會(huì)陷入這種非正常循環(huán)的首要原因是缺乏戰(zhàn)略，它的核心體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是“知己”，即對(duì)自身資源與能力的檢視；二是“知彼”，即對(duì)包括政策、市場(chǎng)等在內(nèi)的外部環(huán)境的前瞻與應(yīng)對(duì)；三是建立在知己知彼基礎(chǔ)上的方向與行動(dòng)策略。而在此三個(gè)方面中，“知己”是前提，它指導(dǎo)企業(yè)對(duì)內(nèi)的提升與變革路徑，連接企業(yè)對(duì)外的市場(chǎng)敏感并影響企業(yè)的市場(chǎng)行為，但這一前提恰恰是被當(dāng)前中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)嚴(yán)重忽視了的——過(guò)去的機(jī)會(huì)式成功使大多數(shù)企業(yè)都能對(duì)市場(chǎng)、政策保持一定程度的敏感，但也使他們想當(dāng)然的以為自己是全能的，也就很少會(huì)凈下心來(lái)評(píng)估自身，將想法當(dāng)成一切，更不去顧及資源的重新配置和能力的培養(yǎng)，于是，自身能力與市場(chǎng)環(huán)境變化間的錯(cuò)位距離不斷增大，市場(chǎng)反應(yīng)日益被動(dòng)，資源被浪費(fèi)，管理也逐漸捉襟見(jiàn)肘起來(lái)，而當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)，因?yàn)椴蛔灾覜](méi)有方向，盲目調(diào)整就成了企業(yè)的必然選擇，由此，就更難找到機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)，使企業(yè)徹底脫離出戰(zhàn)略性發(fā)展的軌跡。

　　二、“知己”為什么難？

　　“知己”難度的存在之于中小企業(yè)與以下因素有關(guān)：

　　1、“成功”的枷鎖：很多中小企業(yè)難以“自知”是陷入了過(guò)去“成功”的枷鎖，嚴(yán)格意義上說(shuō)，這種成功只是暫時(shí)的成績(jī)，是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷程的前期抓住機(jī)會(huì)或游戲規(guī)則的不完善而獲得的偶然性結(jié)果，但很多企業(yè)將這種偶然當(dāng)成了必然，并由此在企業(yè)內(nèi)部“尋找到”了產(chǎn)生這種“必然”結(jié)果的基因（多數(shù)是中小企業(yè)老板的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和“英明”決策），而這些變異了的基因則進(jìn)一步成為了企業(yè)對(duì)內(nèi)檢視自己的障礙，使企業(yè)難以從更深層次的對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的遵循及戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理等層面進(jìn)行自知性總結(jié)；

　　2、狹小的世界：為數(shù)眾多的不自知中小企業(yè)生活在狹小的世界里，它們往往局限于對(duì)行業(yè)內(nèi)有限幾個(gè)大企業(yè)的模仿中，對(duì)整體行業(yè)的發(fā)展知之甚少，對(duì)行業(yè)外的狀況更無(wú)暇關(guān)注，企業(yè)生存進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境，因此也就很難找到更多有價(jià)值的參照以明確自身的定位，從而嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

　　3、粗放的管理：大多數(shù)中小企業(yè)的管理是粗放的，這一方面與管理人才不足密不可分，另一方面也是中小企業(yè)老板的權(quán)威在企業(yè)內(nèi)爆棚導(dǎo)致制度缺位使然，而隨著企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)的老板和管理者也逐漸脫離市場(chǎng)、高高在上了起來(lái)，這便產(chǎn)生了管理的進(jìn)一步混亂狀態(tài)，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理者們無(wú)法直觀地了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與短板，并往往大大高估自己的能力。
三、中小企業(yè)如何知己？

　　1、重新定義成功：對(duì)成功重新定義是中小企業(yè)知己的前提，這對(duì)很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)艱難但必然的過(guò)程，這一方面要求中小企業(yè)（尤其是中小企業(yè)的老板和高層管理者）要有勇氣進(jìn)行自我否定，另一方面要從市場(chǎng)規(guī)律、營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎(chǔ)層面入手來(lái)發(fā)現(xiàn)真正成就企業(yè)過(guò)去成功的要素，最終建立能夠不斷創(chuàng)新、發(fā)展并切合市場(chǎng)規(guī)律的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(310368,基金吧)，使中小企業(yè)能夠卸下不切實(shí)際地沉迷并在新的高度上踏上新的征途。

　　2、開(kāi)闊眼界：中小企業(yè)要做到知己必須開(kāi)闊眼界，即既需要縱向的挖掘創(chuàng)新，又需要橫向的學(xué)習(xí)與協(xié)作——縱向的挖掘創(chuàng)新是要把行業(yè)內(nèi)的目光聚焦在客戶(hù)價(jià)值鏈上，并以其為核心，在不斷挖掘客戶(hù)價(jià)值需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行自我調(diào)整與創(chuàng)新，橫向的學(xué)習(xí)與協(xié)作則更側(cè)重于對(duì)行業(yè)外的關(guān)注，通過(guò)對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的學(xué)習(xí)和總結(jié)進(jìn)行自我檢視，并由此發(fā)現(xiàn)更多的協(xié)作機(jī)會(huì)，逐步將中小企業(yè)帶入戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)的軌道。

　　3、管理提升：管理提升是中小企業(yè)自知的保障，這種提升并不要求過(guò)分的精細(xì)化（當(dāng)然中小企業(yè)也很難在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理），而是要在基礎(chǔ)部分與關(guān)鍵點(diǎn)控制上著力，要梳理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和營(yíng)銷(xiāo)流程、建立切實(shí)可行的制度及找到影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵點(diǎn)，以期在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最基本層面使自我認(rèn)知清晰起來(lái)，并逐漸找到自己的方向，為企業(yè)的變革發(fā)展創(chuàng)造必要的條件。

　　知己知彼，是企業(yè)制定和實(shí)施一切戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)，而知己是企業(yè)一切市場(chǎng)動(dòng)作的前提，中小企業(yè)如果繼續(xù)在不自知中徘徊，就會(huì)逐漸被市場(chǎng)機(jī)會(huì)拋棄，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)在不自知中陷入混亂，甚至最終走向死亡?！兜赖陆?jīng)》上說(shuō)，知人者智，自知者明，中國(guó)又有“明智”一詞——明在智前，這都很值得眾多中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理者們思考。