現(xiàn)象：閱眾多民營(yíng)企業(yè)，了解其戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)諸多企業(yè)家對(duì)行業(yè)的認(rèn)知雖然已經(jīng)比較深刻，但是他們往往存在的主要問(wèn)題是在一些關(guān)鍵之處缺乏真知灼見(jiàn)，似乎總有一種讓到手的真理溜走的感覺(jué)。

原因：大多民營(yíng)企業(yè)存在的戰(zhàn)略問(wèn)題還在于他們幾乎已經(jīng)找到了戰(zhàn)略方向和具體的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，但他們一是不放心（信心不足），二是互相猜忌，都認(rèn)為對(duì)方會(huì)不同意（人性與溝通與信息問(wèn)題），三是希望找到更好的，四是不能用一種表達(dá)方式把所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)在一個(gè)平臺(tái)上表現(xiàn)出來(lái)，五是找不到內(nèi)在的邏輯關(guān)系，六是對(duì)全新業(yè)務(wù)的選擇找不到方法，七是需要咨詢公司提供一種權(quán)威的說(shuō)法支持和完善他們的選擇，八是不知道確定戰(zhàn)略之后用什么樣的組織方式落地，內(nèi)部沒(méi)有非權(quán)力之下的權(quán)威能夠統(tǒng)一大家的意志等等；

問(wèn)題：這種客戶實(shí)際上只存在兩個(gè)問(wèn)題，一是戰(zhàn)略或經(jīng)營(yíng)理念上總是有一點(diǎn)點(diǎn)偏差，這種偏差存在的主要原因在心理上、理念上、性格上，這是企業(yè)家們希望我們?nèi)ソ鉀Q的；二是在專業(yè)化上他們稍差一點(diǎn)，拿不出很專業(yè)的規(guī)劃，我們需要認(rèn)真理解他們的思維與不足后，以模式化、程式化、規(guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、差異化去闡述，以幫助他們有形化真正有意義的戰(zhàn)略與營(yíng)銷規(guī)劃；

事例：以江蘇民營(yíng)企業(yè)豪蓓特為例，競(jìng)爭(zhēng)策略需要每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要進(jìn)行具體設(shè)定。STP要非常明確。接下來(lái)是4P和（或）4C，做好每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化工作。譬如，為什么穩(wěn)定劑會(huì)沒(méi)有實(shí)際增長(zhǎng)，原因是什么，如何突破？豪蓓特其實(shí)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)短兵相接的錘煉，競(jìng)爭(zhēng)激烈之后他們總是喜歡有意無(wú)意的逃避，或者在競(jìng)爭(zhēng)中緩慢敗下陣來(lái)。這是豪蓓特問(wèn)題的癥結(jié)所在，機(jī)會(huì)主義者經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。穩(wěn)定劑業(yè)務(wù)要直面競(jìng)爭(zhēng)，勇于接受挑戰(zhàn)。要把所有環(huán)節(jié)做好。如技術(shù)環(huán)節(jié)，老總是否知道，他們幾乎從來(lái)沒(méi)有能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為客戶提供試樣產(chǎn)品？因?yàn)槿绱耍瑏G掉了很多可能的新業(yè)務(wù)，在老客戶身上丟掉了很多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，甚至這樣的機(jī)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代了。因此，豪蓓特在競(jìng)爭(zhēng)中的問(wèn)題關(guān)鍵的一條是不夠強(qiáng)有力，不會(huì)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，不懂聚焦，沒(méi)有主要的管理者來(lái)重視這些最重要的工作；

關(guān)于核心業(yè)務(wù)某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略上我們應(yīng)系統(tǒng)分析該業(yè)務(wù)在剔除三聚氰胺事件因素和全球金融危機(jī)因素之后近三年的表現(xiàn)，確認(rèn)是否沒(méi)有開發(fā)2、3線的新客戶，分析清楚是否相對(duì)市場(chǎng)占有率在下降。因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)中有很大一部分是花生醬的增長(zhǎng)，如果加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)份額增長(zhǎng)的因素以及行業(yè)增長(zhǎng)率高的因素，豪蓓特相對(duì)市場(chǎng)份額下降幾乎是事實(shí)無(wú)疑，這就是我們客戶不夠透徹的地方。然后我們?cè)俜治鰧?dǎo)致這種現(xiàn)狀的原因。無(wú)外乎：第一，戰(zhàn)略上搖擺導(dǎo)致投入有限，公司業(yè)績(jī)?cè)讲钤讲桓彝度耄讲煌度霕I(yè)務(wù)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力就懷疑自己的戰(zhàn)略選擇，總想找到一個(gè)可以輕松解決一切問(wèn)題的辦法；第二，沒(méi)有強(qiáng)有力的針對(duì)性策略和堅(jiān)定的策略執(zhí)行，大家在吃老本和觀望，業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)有考核機(jī)制下同樣在吃老本；第三，沒(méi)有精細(xì)化的分析存在問(wèn)題和提出相應(yīng)的改善措施。這些問(wèn)題營(yíng)銷部門有、高層有、研發(fā)部門有、物流部門也有。譬如，我們分析一下近年來(lái)我們?cè)诟?jìng)標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們提供的只是產(chǎn)品解決方案而不是整體解決方案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)比我們更專業(yè)、更系統(tǒng)、更職業(yè)，我們只是通過(guò)行業(yè)自然增長(zhǎng)以及花生醬的增長(zhǎng)在生存，這是極其危險(xiǎn)的。他們無(wú)法為客戶分析客戶的客戶，不能在現(xiàn)場(chǎng)提出客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵策略、要素等，而這一切恰恰是未來(lái)中高端液態(tài)奶穩(wěn)定劑企業(yè)采用的競(jìng)爭(zhēng)方法，豪蓓特是回避不了的。我們咨詢公司就是要在這些方面為他們?cè)O(shè)計(jì)規(guī)范的整體解決方案模板，告訴他們應(yīng)該怎么做。