如果我問你，你會(huì)花1萬多換我手里的1萬塊錢嗎？相信你的第一反應(yīng)是：“你以為我傻?。俊?/p>

然而，我要告訴你的是，這樣的傻事每天都在發(fā)生。

在一定的游戲規(guī)則下，還真有人會(huì)這么傻！甚至很多人都會(huì)這么傻！

初次聽說“萬元陷阱”，你應(yīng)該很難相信，竟然真的有，而且會(huì)有那么多人，心甘情愿繳這樣巨額的“智商稅”，但在博弈論當(dāng)中，這些“陷阱”其實(shí)都是“理性人”的博弈游戲。今天我們邀請(qǐng)了浙江大學(xué)公共管理學(xué)院副教授、《博弈論入門20講》專欄作者蔣文華老師，用博弈論視角帶你認(rèn)識(shí)我們身邊的“萬元陷

01 萬元陷阱的來源

1950年，蘇必克（M.Shubik）和包括納什在內(nèi)的另外幾個(gè)人共同發(fā)明了一種“大傻瓜”撲克牌游戲。游戲中，參與者為了取勝通常會(huì)選擇背叛他的同盟者。結(jié)果人們?cè)谕娴臅r(shí)候，還挺當(dāng)真的，有一對(duì)夫妻在玩這個(gè)游戲后竟然相互生氣，各自打車回家。這使蘇必克想到了這么一個(gè)問題：是否存在一個(gè)讓參與者共同沉溺其中不能自拔，最后兩敗俱傷的博弈？

1971年蘇必克以《美元拍賣游戲》為題，發(fā)表了研究論文。在游戲中，蘇必克把1美元紙幣作為拍品，當(dāng)眾拍賣，拍賣的規(guī)則是：出價(jià)最高的人獲得拍品，出價(jià)第二高的人也要付出所出價(jià)格的款項(xiàng)。蘇必克在文章中說：“這個(gè)博弈的試驗(yàn)證明可以以遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于1美元的價(jià)格賣出一張1美元的紙幣，總的拍賣收益在3-5美元之間是極普通的事情”。

02 萬元陷阱

考慮到一美元實(shí)在太少了，為了方便大家的理解，我們把一美元的拍賣游戲更改為10000元人民幣的拍賣。具體的規(guī)則如下：

現(xiàn)將10000元錢拍賣給大家，請(qǐng)大家互相競(jìng)價(jià)，以100元為加價(jià)單位，直到?jīng)]有人再加價(jià)為止。出價(jià)最高者以其所出價(jià)格獲得10000元錢，同時(shí)，出價(jià)第二高者也得將其所出價(jià)格的金錢數(shù)量付給我。

那么，你會(huì)選擇怎樣的競(jìng)拍策略？

如果你說我不參與這個(gè)博弈。那么，我問你，如果大家都不參與，你參與嗎？你會(huì)說愿意，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你只要出100元就可以獲得我手里的10000元，獲得9900元的收益。這個(gè)道理，每個(gè)人都能想明白。

問題是當(dāng)你出了100元以后，我會(huì)問其他人是否愿意參與，我想肯定會(huì)有人說愿意出200，因?yàn)樗梢跃痛双@得9800元的收益。當(dāng)然也會(huì)有人出300，指望獲得9700元的收益。

假設(shè)幾輪加價(jià)后最高出價(jià)是1000，你是第二高出價(jià)900。那么，你會(huì)不會(huì)就此放棄呢？肯定不會(huì)，你放棄會(huì)損失900，如果加價(jià)到1100，你可以賺8900。那么，你肯定會(huì)加價(jià)到1100。這是一個(gè)傻瓜都懂的道理。

于是你和對(duì)方就會(huì)不斷加價(jià)上去。當(dāng)然，你可能會(huì)說，再加價(jià)也會(huì)超過10000啊。好了，通過雙方持續(xù)加價(jià)，你的已經(jīng)加到9900，對(duì)方已經(jīng)出價(jià)10000。那么，你是否就此放棄。我想不會(huì)，因?yàn)槟惴艞墪?huì)損失9900，如果加價(jià)到10100，只損失100。這個(gè)時(shí)候的你，其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)身不由己了。自然地，你會(huì)加價(jià)到10100，對(duì)方會(huì)加價(jià)到10200，雙方繼續(xù)加價(jià)，一直到有一方再也玩不下去，甚至宣告破產(chǎn)為止。怎么樣，這陷阱真的是夠深的吧！

03 博弈課老師們的拍賣陷阱

如果你認(rèn)為，以上分析只是一種理論上的推演，現(xiàn)實(shí)中的人應(yīng)該不會(huì)這么傻。那么，我就再給你講幾個(gè)發(fā)生在美國(guó)的有趣案例吧。

哈佛大學(xué)教授馬克斯·巴澤曼（Max Bazerman）每次在上談判課的第一節(jié)課時(shí)都要做一個(gè)拍賣實(shí)驗(yàn)。他在空中揮舞著一張20美元面值的鈔票進(jìn)行拍賣，并提出了兩個(gè)規(guī)則：第一，競(jìng)價(jià)的加價(jià)單位是1美元。第二，競(jìng)拍的第二名也必須兌現(xiàn)自己的競(jìng)拍價(jià)格。

在巴澤曼教授所進(jìn)行的拍賣游戲中，無論是大學(xué)生，還是參加研討的企業(yè)總經(jīng)理，不管競(jìng)拍者是什么人，他們始終都無法逃脫虧損的結(jié)局。很多時(shí)候，他們?yōu)樽约和诘目釉缴?，他們?cè)綍?huì)繼續(xù)挖下去。

阿維納什·迪克西特（Avinash Dixit）是普林斯頓大學(xué)教授，有多本博弈論著作。一次本科博弈論課程結(jié)束時(shí)，他拿出20美元對(duì)學(xué)生們說，哪位學(xué)生鼓掌時(shí)間最長(zhǎng)就把20美元給誰。最后勝出的學(xué)生鼓掌竟然持續(xù)了4個(gè)半小時(shí)。這個(gè)結(jié)局想必一定出乎你的意料吧。

還有更神奇的是，有一次迪克西特教授在演講結(jié)束后拿出40美元獎(jiǎng)勵(lì)鼓掌時(shí)間最長(zhǎng)的聽眾，結(jié)果其中的6個(gè)聽眾連續(xù)鼓掌超過了兩個(gè)小時(shí)，考慮到再這么一直競(jìng)爭(zhēng)下去也不是個(gè)辦法，他最后決定由這六位聽眾平分了這筆錢。你發(fā)現(xiàn)了沒有，迪克西特的鼓掌比賽不就是一個(gè)典型的萬元陷阱嗎？

04 萬元陷阱的三個(gè)特征

回想一下，自古以來人類為捕殺動(dòng)物所設(shè)的“陷阱”是不是和剛才介紹的萬元陷阱非常相似？這些陷阱通常有下列三個(gè)特征：

1.有一個(gè)明顯的誘餌。

2.通往誘餌之路是單向的，可進(jìn)不可出。

3.參與者越想掙脫就會(huì)越陷越深，最后因?yàn)椴荒茏园味鵀榇烁冻鐾纯嗟拇鷥r(jià)。

05 無處不在的萬元陷阱

在我看來，人類社會(huì)的很多活動(dòng)都存在類似的特征。

網(wǎng)絡(luò)游戲

網(wǎng)絡(luò)游戲充分利用了人類的爭(zhēng)強(qiáng)好勝。在純粹以贏為目的的游戲爭(zhēng)斗中，通過引誘玩家不斷花錢購買裝備以便在游戲中獲勝，最終導(dǎo)致玩家們兩敗俱傷。

競(jìng)技體育

以世界冠軍的名譽(yù)和獎(jiǎng)金為誘餌，引誘體育健兒們每天花大量時(shí)間進(jìn)行高強(qiáng)度的魔鬼訓(xùn)練，甚至有運(yùn)動(dòng)員通過服用興奮劑來提高比賽成績(jī)，最終導(dǎo)致自己傷痕累累、一身病痛。在我看來，奧運(yùn)會(huì)就是一幫最需要運(yùn)動(dòng)的人在看一幫最需要休息的人在劇烈地運(yùn)動(dòng)而已。

勇攀珠峰

以征服地球第一高峰的成就感為誘餌，引誘全世界無數(shù)的登山愛好者和非愛好者，花幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用，冒著極大的生命危險(xiǎn)去勇攀珠峰。

前些天有新聞報(bào)道顯示，在8500多米的“死亡地帶”，200多名身穿醒目羽絨服的登山者，排著長(zhǎng)龍，擁堵著、等待著去登頂。但僅在2019年的5月中下旬已有11人在珠峰遇難，這座世界第一高峰，正在成為全世界最致命的網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。下圖是我在網(wǎng)上看到的，它是截止到2012年，全球14座8000米以上高峰的死亡率統(tǒng)計(jì)表。相信看了這個(gè)統(tǒng)計(jì)表，你一定也會(huì)和我一樣震撼。

（圖片來自艾瑞網(wǎng)）

06  共享單車的困局

有人稱中國(guó)的新四大發(fā)明是：高鐵、掃碼支付、共享單車和網(wǎng)購。在2017年到2018年的兩年時(shí)間里，共享單車可謂出盡風(fēng)頭。但這頭在風(fēng)口被狂風(fēng)吹起的豬很快就被重重地摔在了地上。

一開始，共享單車被看作是一個(gè)“暴利”行業(yè)。我們不妨簡(jiǎn)單地算一筆賬：一輛自行車如果1天被騎3次，就有3塊錢的收入，而一輛自行車的造價(jià)在800元左右，3年折舊完畢，每天的折舊成本不到1塊錢，加上每天不到1塊錢的運(yùn)營(yíng)成本，一輛車子每天的投入成本是1塊5，毛利也是1塊5。聽到這里你是不是也驚呆了？這幾乎是100%的投資回報(bào)率啊，如果再算上廣告投放的收入，押金的利息收入和理財(cái)收入，以及其它的收入，拿到遠(yuǎn)超100%的回報(bào)率絕對(duì)是分分鐘的事。

正是基于對(duì)投資回報(bào)的美好“錢”景，先驅(qū)者ofo小黃車、摩拜的誕生迅速引燃市場(chǎng)，無數(shù)共享單車運(yùn)營(yíng)商趨之若鶩。摩拜單車、ofo小黃車、小鳴單車、小藍(lán)單車、優(yōu)拜單車、騎唄單車、酷騎單車、哈啰單車、一步單車、快兔出行、龍城單車、由你單車、七彩單車、悟空單車等各種品牌橫空出世，手機(jī)里用一個(gè)屏幕甚至都擺放不下它們的APP。曾有人調(diào)侃說，共享單車最大的困境，不是模式、不是資金、不是團(tuán)隊(duì)、不是規(guī)模，而是沒有顏色可選了。

可以想象一下，這么多品牌的共享單車一起涌入市場(chǎng)，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)自然不可避免。首先是數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)。你投100輛，我投200輛，你投200輛，我投400輛，到最后某個(gè)品牌的共享單車竟然可以在全國(guó)范圍內(nèi)投放上千萬輛。據(jù)說，就我所在的杭州，最高峰的時(shí)候竟然投放了50多萬輛共享單車，真是車滿為患。

再來說價(jià)格戰(zhàn)。摩拜與ofo小黃車在某段時(shí)間的補(bǔ)貼戰(zhàn)，其勢(shì)頭一點(diǎn)不亞于幾年前的網(wǎng)約車燒錢大戰(zhàn)。共享單車運(yùn)營(yíng)商在燒錢模式上推陳出新，他們相繼推出“充值返現(xiàn)”、“紅包車”、“免費(fèi)騎”、“寶箱車”等花樣百出的活動(dòng)。價(jià)格戰(zhàn)的后果是實(shí)際單車使用均價(jià)遠(yuǎn)低于原先的設(shè)想；單車的損壞率，維修成本遠(yuǎn)高于原先的設(shè)想，使用壽命則低于原先的設(shè)想；單車的運(yùn)營(yíng)成本又遠(yuǎn)高于原先的設(shè)想。有人曾經(jīng)算了一筆賬，最后的結(jié)果是：每輛摩拜單車的年凈損益為-157元，每輛ofo小黃車的年凈損益為-819元。

這樣的虧損自然是不可持續(xù)的，最終的結(jié)果大家也都看到了。記得2017年下半年，我給本科生上課的時(shí)候就反復(fù)提醒浙大學(xué)生，如果你有押金在共享單車?yán)?，?qǐng)務(wù)必提取出來?，F(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)的提醒是非常正確的。

現(xiàn)在你再回頭看看，“共享單車的困局”不就是一個(gè)典型的“萬元陷阱”嗎？

07  如何避免萬元陷阱？

萬元陷阱是無處不在的。很多人一不小心就會(huì)掉到這個(gè)陷阱里面。但是，這并不是不可避免的。我在這里給大家提供一些避免掉入萬元陷阱的具體方法。

魯賓說：

先給你介紹心理學(xué)家魯賓（J.E.Rubin）所提供的，避免掉入萬元陷阱的四條建議：

第一，確立你投入的極限及預(yù)先的約定。譬如花多少錢或多少時(shí)間去做一件事。

第二，極限一經(jīng)確立，就要堅(jiān)持到底，一定不要輕易改變。

第三，自己打定主意，盡量不受他人影響，避免出現(xiàn)“從眾心理”。

第四，不斷提醒自己繼續(xù)投入的代價(jià)。

陷入萬元陷阱時(shí)，你必須把注意力從對(duì)以往損失的厭惡轉(zhuǎn)化到對(duì)未來損失的預(yù)期上。不斷告訴自己，如果我現(xiàn)在沒有任何損失，我會(huì)怎么做？比如股票被套牢時(shí)，你必須有一種歸零心態(tài)。你必須反復(fù)問自己，如果我之前沒有買過這個(gè)股票，我現(xiàn)在會(huì)不會(huì)去買這個(gè)股票？而不是老想著通過補(bǔ)倉，攤薄買入成本。這個(gè)時(shí)候要反復(fù)問自己，如果又套牢了該怎么辦？

蔣老師說：

通過上述魯賓所給出的4點(diǎn)建議，大家不難注意到，萬元陷阱其實(shí)是充分利用了人性中的兩個(gè)弱點(diǎn)：缺乏遠(yuǎn)見和損失厭惡。因此，我想針對(duì)這兩點(diǎn)，再給大家3點(diǎn)補(bǔ)充建議：

1.不要指望天上掉餡餅，就算真的掉餡餅，也要起得早才有機(jī)會(huì)撿到。

曾經(jīng)在一本雜志上看過這樣一幅漫畫：

絞刑架前有兩個(gè)搶劫犯，其中一個(gè)搶劫犯看著隨時(shí)有可能把自己絞死的絞刑架，對(duì)同伴說：“要是這個(gè)世界上沒有絞刑架，那該多好??！”（言下之意即便搶劫被抓住，也不會(huì)被絞死了），這時(shí)，他的同伴回答說：“你傻?。∪绻麤]有絞刑架，那我們搶誰去??！”言下之意是別人都來搶我們了。

在萬元競(jìng)拍中，你不要指望花100元能夠得到那個(gè)10000元，天底下沒有這么好的事情等著你。如果你出價(jià)100元，肯定會(huì)有人出200元跟你競(jìng)爭(zhēng)的。因此，這個(gè)時(shí)候你的正確選擇是直接出9900元，這意味著你即便得到了10000元，凈收益也只有100元，而這恰恰是別人不會(huì)來與你競(jìng)爭(zhēng)的根本原因。也就是說，你直接出9900，在一般情況下別人是不會(huì)加價(jià)到10000元的。理由是：這樣做對(duì)其沒有任何好處，并且容易遭到你的報(bào)復(fù)，你肯定會(huì)加價(jià)到10100元，從而讓對(duì)方損失10000元。更何況你也只是從中得到了100元的好處而已，不至于引起對(duì)方的強(qiáng)烈嫉妒和垂涎。

2.盡快傳遞“勢(shì)在必得”的信號(hào)。

如果在競(jìng)價(jià)的過程中，你已經(jīng)開出了9900元的價(jià)格，而對(duì)方竟然加價(jià)到10000元，這時(shí)候你絕對(duì)不能加價(jià)到10100元與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)。如果你加價(jià)到10100元，對(duì)方加價(jià)到10200元的可能性就會(huì)非常大，因?yàn)閷?duì)方加價(jià)到10000元，說明對(duì)方很可能不是傻子就是瘋子，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦呢？一種選擇是放棄，但是你肯定心有不甘，自己白白損失了9900元，對(duì)方竟然毫發(fā)無損。這里存在一個(gè)明顯的悖論，如果你認(rèn)定對(duì)方是傻子或瘋子，你應(yīng)該選擇放棄，因?yàn)橹挥猩底硬鸥底硬┺?，只有瘋子才跟瘋子博弈。如果你放棄，恰恰證明對(duì)方不傻也不瘋，他竟然如此聰明，知道你會(huì)放棄。如果你繼續(xù)加價(jià)，也證明對(duì)方不傻也不瘋，只是嫉妒心在作怪，而你竟然比他還傻！因?yàn)橹挥猩倒喜艜?huì)繼續(xù)加價(jià)。

在此，我給你的建議是，如果你決定繼續(xù)加價(jià)，那就拿出破釜沉舟、勢(shì)在必得的行動(dòng)，直接從9900加價(jià)到19900元。讓對(duì)方意識(shí)到，如果再次加價(jià)到20000，也是損失1萬，如果放棄也是損失1萬。而加價(jià)到20000還會(huì)面臨你繼續(xù)加價(jià)的可能性從而導(dǎo)致更大損失。我相信，在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)放棄。當(dāng)然，如果對(duì)方還要加價(jià)，那你就必須選擇放棄！雖然你比之前損失更多，至少你也讓對(duì)方付出了巨大的代價(jià)。這多少也算是一種安慰吧。

當(dāng)然，上述做法有一個(gè)很讓人困惑的問題：為什么理性的人反而吃虧了呢？越是理性的人，越會(huì)更早地放棄競(jìng)價(jià)，反而越是吃虧；反之，裝瘋賣傻的人獲得了更多的利益或付出了較小的損失。我想告訴你的是：如果有人不計(jì)后果的和你爭(zhēng)一樣?xùn)|西，你且讓他，并堅(jiān)信以后一定會(huì)有同樣不計(jì)后果的人把他給滅了。試想，如果有人在馬路上橫沖直撞地開車，你只能選擇避讓。你相信如果對(duì)方一直這么開車，總有一天會(huì)車毀人亡。出來混，總是要還的。

3.建立愿意與他人共享利益的聲譽(yù)。

萬元陷阱利用了人們相互競(jìng)爭(zhēng)的心理。人們總是希望比對(duì)方贏的多，或者想辦法比對(duì)方輸?shù)纳佟Ｈ绻隳軌蜣D(zhuǎn)變心態(tài)，看到對(duì)方獲利也高興，就不容易掉入這個(gè)陷阱中去了。如果你能夠讓對(duì)方相信，你一旦獲利了，一定會(huì)和對(duì)方共享收益，對(duì)方也就沒必要跟你斗得你死我活了。

你也許也觀察到了，社會(huì)上有很多不合理，但仍然長(zhǎng)期存在的“迷惑行為”，收割“智商稅”的例子比比皆是。是大家太愚蠢了嗎？其實(shí)這些恰恰是博弈格局當(dāng)中各方理性選擇的結(jié)果。

瓊·羅賓遜夫人曾說過一句名言：“學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)的目的不是為了知道關(guān)于經(jīng)濟(jì)問題的一堆現(xiàn)成的答案，而是為了避免被經(jīng)濟(jì)學(xué)家欺騙?！睆倪@個(gè)角度來說，學(xué)習(xí)博弈論起到的作用或許就是技術(shù)性的分析生活中的“迷惑行為”，在游戲規(guī)則中，知其然且知其所以然，減少拍腦袋下結(jié)論的次數(shù)。