這個話題講起來千頭萬緒，講的人也不少。但在我看來，大多偏離大道。很多人講創(chuàng)業(yè)者融資，上手就是對立思想，防范意識，爾虞我詐。好像投資與創(chuàng)業(yè)，就是零和博弈，投資人賺的錢是從創(chuàng)業(yè)者的口袋里掏的(包括最近剛 上市 的某圖書網(wǎng)上商城老總)，所以創(chuàng)業(yè)者必須也要壞，要學會如何壞方能成功。

　　其實創(chuàng)業(yè)者需要明確這么一個事實——投資人見的人，比創(chuàng)業(yè)者吃的米還多。指望靠微博上某些大佬或創(chuàng)業(yè)前輩的只言片語中提煉出精華武裝自身在投資人面前裝老練，無異班門弄斧，反而讓投資人看穿你的幼稚與不坦誠。更何況就我半月的觀察，微博上所謂大佬與前輩，大多不是投資初哥就是創(chuàng)業(yè)盧瑟。投資人當然不是慈善家，他們要賺錢，但創(chuàng)業(yè)者口袋里的那點錢，遠遠不能滿足他們貪婪的胃口。投資人的思路是，你是有前途的企業(yè)，我給你錢，你好好干，我們干大了去 上市，賺那些股民的錢。套用BOSTON LEGAL里我很喜歡的一句臺詞，That’s money rain，多拿創(chuàng)業(yè)者一點股份，連Wet都夠不上。

　　有創(chuàng)業(yè)者會問，那為什么很多團隊最終都被投資人坑得那么慘呢？這涉及到兩個層面的問題：

　　1、投資人為什么要坑創(chuàng)業(yè)者？

　　很簡單，利益最大化。

　　我剛才講到，投資人賺的大頭在于上市退出或倒手賣掉。但精如專業(yè)投資人，除了大頭，舉手之勞就能撈到的小頭也是不會放過的，只要成本收益的帳算得過來。所以投資人明明看好你的企業(yè)，但他會壓價，會分期，會配債，會對賭。投資人都會壓迫創(chuàng)業(yè)者接受苛刻的條件，這無關對錯。對創(chuàng)業(yè)者來說，只需要明白 一點，你對自己的項目有多少信心。如果真是一個好項目，投資人絕對不會因為創(chuàng)業(yè)者拒絕某些他提出的苛刻條件就憤而放棄項目。很多創(chuàng)業(yè)者因為信心不足，全盤答應投資人的要求損失慘重然后埋怨投資人，其實很幼稚。

　　舉個例子，我投的某網(wǎng)游企業(yè)，投資時我提出要對賭2010年業(yè)績，該企業(yè)負責人同意。臨近年底，為達到業(yè)績，該企業(yè)在其運營的游戲中大量促銷， 導致老用戶怨聲載道，企業(yè)聲譽受損。負責人對我抱怨說是我害他透支企業(yè)發(fā)展空間。我答，對賭是你同意的，如心痛，當初為何不降低對賭業(yè)績，少融點錢

　　這個例子說明，創(chuàng)業(yè)者永遠都有選擇的權利，只是很多人心太貪，又想拿錢又不想背責任——此等好事，哪里去找？

　　2、什么樣的投資人要坑創(chuàng)業(yè)者？

　　這個涉及PE業(yè)態(tài)，我將在另一個話題“投資業(yè)業(yè)態(tài)”里詳述。此處給出結論，三種投資人要坑創(chuàng)業(yè)者：

　　1、產(chǎn)業(yè)基金，如一些網(wǎng)游公司所成立的基金;

　　收購同行，因為不是拿去上市，無法享受資本溢價，所以產(chǎn)業(yè)基金給出的價碼往往低得可怕。比如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，一家游戲研發(fā)企業(yè)，財務PE來投，往往 8倍以上(感謝博瑞收購夢工廠制定了行業(yè)底線，我們投資人可是很郁悶)，而產(chǎn)業(yè)基金來收，5倍以內(nèi)不說，分期付款不說，還拿走企業(yè)產(chǎn)品全球代理權。

　　扼殺同行，微博上的創(chuàng)業(yè)者多為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)業(yè)基金收下的團隊的歷程，想必不用多說。兼而有之者也不再費言。

　　總之，產(chǎn)業(yè)基金的錢，拿著絕對比財務PE難受得多，被坑的幾率也大大增加。

　　2、層級過分森嚴的大型基金，考慮同業(yè)面子就不點名了;

　　這個最具欺騙性，我就多說幾句。很多年輕的創(chuàng)業(yè)者認為，投資人越大越靠譜，看到那些之前投資過上市網(wǎng)游公司的的大機構，就心生仰慕。其實不然，有統(tǒng)計證明，此類機構的投資上市比，遠低于中小投資機構。

　　究其原因，不妨打個比方：一個老師教60個學生的班，和一個老師教5個學生的班，哪個班教出來的學生能力更強？大投資機構的模式，是博概率，重投前輕投后?？错椖康臅r候眼光苛刻，一旦決定投資，撒手不再管——也管不過來，微博特別活躍的某張姓投資人自己聲稱一年看幾百個項目，怎么管后期？

　　但企業(yè)上市，投資只是其中非常初步的一步。

　　有好的業(yè)務，有錢，離上市其實還很遠。股權架構、稅務計劃 、關聯(lián)交易、股東身份、二輪融資可行性、企業(yè) 管控 、法律瑕疵、或有事項……這些上市時 會被刨根問底的問題，在初期解決代價很小，到后期甚至可能無法解決。創(chuàng)業(yè)者是肯定不懂的，要靠投資人。加之大投資機構，決策層與操作層離得太遠，溝通效率 低下，權責不明，導致問題頻發(fā)。創(chuàng)業(yè)者對談的基金代表人，名片頭銜動不動就是經(jīng)理(PM)、董事(DM)、助理(VP)，以為很牛很高端。其實真相不是這樣。

　　透露個行業(yè)小秘密，大多數(shù)時候，經(jīng)理就是入行2年以內(nèi)的學徒，負責寫報告跑腿，類似餐館的跑堂;董事一般入行3-5年，有一定專業(yè)能力，可以帶 隊，但不能決策，類似你吃飯發(fā)現(xiàn)湯里有蒼蠅后叫出來應付你的“大堂經(jīng)理”;助理，一般是區(qū)域合伙人的副手，有一定話語權，但同樣，沒有決策權。真正有決策 權的人，肯定都是合伙人(GP)，這個頭銜不敢隨便亂印的。不過大機構的合伙人，一般只在投資額超過1億人民幣或最后簽署投資協(xié)議的時候才可能出現(xiàn)。像互 聯(lián)網(wǎng)這種投資千萬級的項目，很難見到大佬。

　　而那些與創(chuàng)業(yè)者面對面交流的嘍羅們，往往有以下缺陷：

　　1、經(jīng)驗不夠，看不懂價值;

　　2、膽子很小，怕承擔責任;

　　3、說話不算，卻很愛說話;

　　4、還特別喜歡不懂裝懂。

　　經(jīng)驗不夠，就不敢在投委會(IC)上徹底闡述企業(yè)價值，導致好企業(yè)不被看好。膽子很小，就會想盡辦法——不管合理與否——給創(chuàng)業(yè)者設置嚴苛的投 資條件。說話不算，創(chuàng)業(yè)者跟嘍羅談好的條件，過兩天打電話告知IC不同意，咱們接著談，浪費時間和感情。不懂裝懂，這個我舉個例子吧。

　　這個例子我想舉很久了，是如此的刻骨銘心，以至于我再三提醒自己不要結仇但還是忍不住。

　　某以打嘴炮挑戰(zhàn)權威著稱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下屬一投資經(jīng)理，背景為某國際知名管理咨詢公司跳槽。要與我同投一家網(wǎng)游公司，于是該經(jīng)理照常規(guī)要做企業(yè)盡職調(diào)查(DD)，發(fā)了一份清單到企業(yè)，企業(yè)當時就傻眼。因為該清單上 豁然要求企業(yè)對一個開發(fā)中尚未CB的游戲開一臺外網(wǎng)服務器供對方體驗。企業(yè)老總打電話回去解釋，對方立即提出，那行，把你們的“引擎”“發(fā)”過來我“檢查檢查”。老總說引擎有很多模塊，且都是高度保密的東西，如何“發(fā)”，又怎么“檢查”？對方說不對，我見過“引擎”的，就是類似EXCEL表一樣，上面有NPC名字、位置、掉落等等內(nèi)容，看這個能檢查你們的開發(fā)進度。與會各方均暈倒，原來此君連引擎與編輯器的概念都未弄清，便有膽單槍匹馬的審網(wǎng)游項目。結果該項目在此君處耽誤三個月余，企業(yè)措施發(fā)展時機，后患持續(xù)到現(xiàn)在。

　　往往大機構投的項目，正因為精力與能力的原因，其操作手法粗糙，使很多本能融資的企業(yè)融不到資，本能上市的企業(yè)上不了市。而很多創(chuàng)業(yè)者尤其是互 聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，缺乏經(jīng)驗和常識，只看重品牌，錯失機會。這倒讓我想起數(shù)年前我畢業(yè)時，一心要進國際大所普華永道，幸好面試被拒，否則早已累死。

　　3、不懂行的財主，如廣大煤老板。

　　最后簡單說說財主。

　此類投資人，拿錢的時候最爽快，談得投機，直接打錢，什么協(xié)議什么對賭什么業(yè)績，統(tǒng)統(tǒng)的不要，好不舒暢!不過不懂就代表沒規(guī)矩，亂期望。給錢容易，達不到他心中“合理”的局面，麻煩就大了。搞得不好，就像山西那個網(wǎng)游團隊的老大一個下場——斷手斷腳。

　　既然三類投資人都有問題，那到底什么樣的投資人才好呢？我提幾個建議：

　　1、離自己近的;

　　離自己近，好處是溝通方便。不管是投資前的談判，還收投資后的整合，大量的溝通是難免的。離得近，開個車就能碰面，溝通效率有保證。要是一個成都的團隊，非整個 北京 的投資人，遇到點事，是你飛北京還是對方飛成都？一個月飛幾次？一個決議快遞傳來傳去，企業(yè)還搞不搞了？

　　2、結構精簡的;

　　結構精簡，好處是決策迅速。最好看項目的人能直接對GP或者IC匯報。有什么問題，當面講清楚。別一個對賭條款，業(yè)績是500萬還是510萬， 創(chuàng)業(yè)者告訴項目經(jīng)理，經(jīng)理告訴董事，董事告訴GP，GP回給董事，董事回給經(jīng)理，經(jīng)理轉(zhuǎn)述給創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者一看不行，505萬如何？搞死人。

　　3、有成功上市經(jīng)驗的;

　　有成功上市經(jīng)驗，是看投資人有沒有能力幫助企業(yè)投資后整理股權、內(nèi)控、財務等問題達到上市條件?，F(xiàn)在很多PE，有的是錢，雇一堆牛皮哄哄的海歸 或麥肯錫、波士頓員工，就出來搞投資。連證監(jiān)會的門往哪開都不知道，怎么幫助企業(yè)整改？做過的基金有經(jīng)驗，做多了的有豐富的經(jīng)驗，但還不夠。光做過沒用， 還得看這投資人上市的項目，是主投還是跟投。有基金跟我吹牛說上了多少多少家，我問都哪些？答，民生銀行、中石油之類，都是大企業(yè)啊。我問，這些項目，老兄你投5、6000萬，董事會上說得上話不？投資人吹牛，跟創(chuàng)業(yè)者可不是一個層面的。

　　4、氣場對路的。

　　最后，也是最重要的，氣場要對路。很多人覺得這點可笑，太主管，太土，太像禹晉永。我以前也這么想，但現(xiàn)在我認為，氣場，是最重要的。投資人與 創(chuàng)業(yè)者，要彼此欣賞，才能彼此信任。彼此信任了，才能共圖大事。氣場相投，容易彼此欣賞。如果氣場不合，必然猜忌，一旦猜忌，內(nèi)耗就多了。

　　OK，什么樣的投資人不靠譜，什么樣的投資人靠譜講完了。接下去該講講創(chuàng)業(yè)者應該如何面對投資人。各位就待鄙人下回分解吧!

　　作者系西南地區(qū)小型基金合伙人，前投行資深人士。