眾所周知，保理業(yè)務(wù)主要是針對(duì)企業(yè)賒銷項(xiàng)下的 應(yīng)收賬款進(jìn)行的包括資金融通、信用保障和賬款回收服務(wù)在內(nèi)的一項(xiàng)綜合性服務(wù)。從上 個(gè)世紀(jì)90年代初開(kāi)始，我國(guó)銀行保理業(yè)務(wù)總量出現(xiàn)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì) 保理專業(yè)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)開(kāi)展保理業(yè)務(wù)的銀行有28家，2009年完成國(guó)際保理業(yè)務(wù) 量250億美元，國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)量5709億元人民幣，累計(jì)業(yè)務(wù)量占同期GDP的2%以上，在國(guó) 際上居于前列。

與銀行的保理業(yè)務(wù)發(fā)展相比，同期我國(guó)非銀行機(jī)構(gòu)的商業(yè)保理業(yè)務(wù)發(fā)展 卻非常緩慢。

據(jù)商務(wù)部初步統(tǒng)計(jì)，目前每年我國(guó)商業(yè)保理營(yíng)業(yè)額只有數(shù)十億元人民幣， 絕大多數(shù)行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的保理服務(wù)仍是空白。盡管我國(guó)第一家非銀行保理服務(wù)機(jī)構(gòu)（ 東方國(guó)際保理咨詢服務(wù)中心）早在1994年就宣告成立并被接納為國(guó)際保理商聯(lián)合會(huì)（FCI ）正式成員，幾乎與銀行的保理業(yè)務(wù)同時(shí)起步，但囿于政策限制，以非銀行機(jī)構(gòu)為服務(wù) 主體的商業(yè)保理始終沒(méi)有在我國(guó)發(fā)展起來(lái)。

光明前景下的挑戰(zhàn)

隨著政策限制的逐步松動(dòng) ，保理行業(yè)將迎來(lái)商業(yè)保理與銀行保理并行發(fā)展的良好局面。與此同時(shí)，我國(guó)企業(yè)的信 用管理狀況和市場(chǎng)信用環(huán)境將成為保理商與企業(yè)之間開(kāi)展保理業(yè)務(wù)的最大障礙。根據(jù)我 們多年的信用管理研究，這種障礙主要表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：

·應(yīng)收賬款的高風(fēng)險(xiǎn)環(huán) 境---信用關(guān)系的軟約束

作為一種以應(yīng)收賬款債權(quán)買斷方式提供融資和信用擔(dān)保的服務(wù)， 應(yīng)收賬款質(zhì)量是決定保理業(yè)務(wù)能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。由于目前我國(guó)的信用環(huán)境存在較大 的不確定性，企業(yè)信用行為、政府法規(guī)的信用監(jiān)管以及行業(yè)信用自律等諸多方面均未對(duì) 交易主體間的信用關(guān)系形成有效的約束，導(dǎo)致應(yīng)收賬款質(zhì)量參差不齊，企業(yè)遭遇拖欠的 風(fēng)險(xiǎn)較高。在這種情況下，無(wú)論是對(duì)保理商，還是對(duì)于客戶（企業(yè)），都將難以找到合 作與共贏的契合點(diǎn)。

·企業(yè)間信用交易的不確定性---賒銷業(yè)務(wù)不規(guī)范

作為一種應(yīng)收賬款 的外包服務(wù)，企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的運(yùn)行方式對(duì)保理業(yè)務(wù)的開(kāi)展有很大的影響。我們?cè)趯?shí)踐中 發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)多數(shù)企業(yè)缺少對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的規(guī)范性管理，具體體現(xiàn)為缺少?gòu)?銷售 和財(cái)務(wù) 兩個(gè)方面對(duì)賒銷業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃管理和整體性的信用風(fēng)險(xiǎn)控制方案。在這種情況下，企業(yè) 往往無(wú)法科學(xué)地從總體上權(quán)衡賒銷收益與風(fēng)險(xiǎn)損失，進(jìn)而無(wú)法做出是否需要應(yīng)收賬款外 包服務(wù)的決策（這種服務(wù)需要企業(yè)支付額外的融資成本和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)費(fèi)用）。在這種情況 下，企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)往往是一種隨機(jī)的、無(wú)計(jì)劃的、高風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，保理商難以為這樣 的業(yè)務(wù)提供保理服務(wù)。

·企業(yè)內(nèi)部信用管理欠缺---面臨較高的買方信用風(fēng)險(xiǎn)

長(zhǎng)期以來(lái)， 我國(guó)企業(yè)的信用管理幾乎是一個(gè)空白。企業(yè)由于缺少有效的信用管理制度和專業(yè)信用分 析方法， 客戶信用評(píng)估水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力較低。這使得企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)中不得不面臨 較高的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。在許多行業(yè)中，應(yīng)收賬款的逾期率和壞賬率均高于國(guó)際平均水平 。

在這種情況下，企業(yè)獲得應(yīng)收賬款外包（保理）服務(wù)的可能性較低。因?yàn)閺母旧险f(shuō) 來(lái)，保理業(yè)務(wù)提供的是一項(xiàng)在信用期限范圍內(nèi)的融資服務(wù)。對(duì)于超過(guò)一定信用風(fēng)險(xiǎn)水平 的應(yīng)收賬款，保理商同樣不會(huì)接受保理業(yè)務(wù)申請(qǐng)。

厘清保理的“道理”

我們?cè)跇I(yè)務(wù)實(shí) 踐中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)為了將較高風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)嫁給保理商而尋求保理業(yè)務(wù)支持。還 有一些企業(yè)僅僅是由于對(duì)客戶不了解而尋求保理商的支持。其結(jié)果大多是事與愿違：保 理商既不會(huì)為高風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款買單，也不會(huì)輕易地向企業(yè)提供單純的客戶資信調(diào)查服 務(wù)。

大量經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)明，企業(yè)首先需要了解保理服務(wù)的主要作用。概括地將，保理是 指保理商以承購(gòu)應(yīng)收賬款的方式向賣方提供的一種融資服務(wù)。其主要業(yè)務(wù)程序如圖所示 ，

保理有三大好處：企業(yè)以債權(quán)（應(yīng)收賬款）轉(zhuǎn)讓方式獲得資金融通；企業(yè)將客戶的信 用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)讓給保理商承擔(dān)；保理商負(fù)責(zé)催收賬款，節(jié)約了企業(yè)應(yīng)收帳款管理成本。

事實(shí) 上，保理業(yè)務(wù)主要提供的是一種針對(duì)應(yīng)收賬款融資服務(wù)。盡管保理業(yè)務(wù)客觀上具有向客 戶提供買方信用擔(dān)保和賬款回收服務(wù)的功能，但這兩項(xiàng)功能都是具有較為嚴(yán)格的前提條 件的。這就是保理商必須事前對(duì)買方進(jìn)行資信調(diào)查和信用評(píng)估，以確定是否承擔(dān)其項(xiàng)下 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，企業(yè)尋求保理服務(wù)需要滿足一定的條件。

1、企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)對(duì) 象應(yīng)當(dāng)是具備一定信用資質(zhì)的客戶。如果企業(yè)提供的客戶的信用能力不足將導(dǎo)致保理業(yè) 務(wù)失敗。這就要求企業(yè)必須強(qiáng)化客戶的資信管理能力，不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶，規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn) 客戶。

2、需要嚴(yán)格規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，降低交易糾紛。盡管保理業(yè)務(wù)是以無(wú)追索權(quán)的方式提 供應(yīng)收賬款融資，但是如果由于買方以交易糾紛為理由拒付貨款，保理商將免除信用擔(dān) 保責(zé)任并向賣方追回融資款項(xiàng)。因此，尋求保理服務(wù)的企業(yè)首先需要保證自身的產(chǎn)品質(zhì) 量并嚴(yán)格履行供貨合同。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)與客戶簽訂嚴(yán)格的保理項(xiàng)下的賒銷合同，盡量減 少發(fā)生交易糾紛的可能性。

3、需要權(quán)衡賒銷收益機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)成本，整體規(guī)劃應(yīng)收賬款外 包服務(wù)。企業(yè)是否需要保理服務(wù)，首先取決于 營(yíng)銷 戰(zhàn)略 和財(cái)務(wù)融資策略。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 條件下，采用信用方式擴(kuò)大銷售規(guī)模，必將面臨應(yīng)收帳款的回收和現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)， 要求企業(yè)在統(tǒng)一的信用管理制度和信用政策指導(dǎo)下，合理計(jì)劃 應(yīng)收賬款的融資和風(fēng)險(xiǎn)控 制事項(xiàng)。其中，保理應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)獲得應(yīng)收賬款融資的一個(gè)有效手段。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生拖 欠的應(yīng)收賬款，企業(yè)需要尋求專業(yè)收賬服務(wù)。

善用保理，規(guī)范應(yīng)收為先

保理業(yè)務(wù)事實(shí)上 與企業(yè)的信用管理工作密切相關(guān)。企業(yè)要成功地獲得保理服務(wù)，首先需要建立完整的信 用管理體系。其中，運(yùn)用信用管理的方法規(guī)范應(yīng)收賬款管理是一個(gè)先決條件。

1、企業(yè)需 要建立專業(yè)化的客戶資信調(diào)查與評(píng)估體系。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于賒銷客戶（債務(wù) 人）。選擇合適的賒銷對(duì)象是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措之一。我們的管理咨詢實(shí)踐 表明，企業(yè)對(duì)客戶實(shí)施系統(tǒng)的資信調(diào)查和信用評(píng)級(jí)是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)只有將較高信用等級(jí)客戶項(xiàng)下的應(yīng)收賬款敘作保理業(yè)務(wù)，才有可能順利 地獲得保理商較高的信用額度核準(zhǔn)，而這也正是保理融資的先決條件。那些沒(méi)有能力對(duì) 客戶進(jìn)行信用評(píng)估和篩選的企業(yè)，由于賒銷客戶的選擇不當(dāng)，往往難以獲得保理商的信 用額度支持。

2、應(yīng)當(dāng)實(shí)施專業(yè)的應(yīng)收賬款計(jì)劃管理。從總量上權(quán)衡應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)成本 和融資方案是企業(yè)考慮應(yīng)收賬款外包（保理）服務(wù)的一個(gè)重要因素。其中，應(yīng)收賬款占 用總量和應(yīng)收賬款平均賬期（DSO）不僅關(guān)系營(yíng)銷業(yè)績(jī)，同時(shí)也是導(dǎo)致現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)的主要 來(lái)源。需要銷售部門、財(cái)務(wù)部門與信用部門一起，從營(yíng)銷機(jī)會(huì)成本、收益水平、融資成 本和風(fēng)險(xiǎn)成本等多種角度對(duì)應(yīng)收賬款的總量做出權(quán)衡和決策。在此基礎(chǔ)上，制訂通過(guò)保 理方式獲得應(yīng)收賬款融資的方案。

3、建立銷售分類賬的記錄與管理系統(tǒng)。保理業(yè)務(wù)通常 是針對(duì)每一筆賒銷訂單項(xiàng)下的應(yīng)收賬款提供的融資服務(wù)，因此要求企業(yè)能夠清楚地記錄 和區(qū)分每一筆銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款。這與目前我國(guó)許多企業(yè)的應(yīng)收賬款記錄和管理方式 產(chǎn)生較大的差異。在管理咨詢實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)的應(yīng)收賬款記錄和管理主要是 以客戶為依據(jù)，甚至一個(gè)客戶只記一筆總賬。這種記賬和管理方式使得保理業(yè)務(wù)難以展 開(kāi)。因此，企業(yè)需要以訂單為依據(jù)，實(shí)行銷售分類賬管理方式，清晰嚴(yán)格地記錄和管理 每一筆應(yīng)收賬款的支付進(jìn)度。

4、建立嚴(yán)格的賬款回收管理體系。正如前面所說(shuō)，保理商 通常不是提供專門的收賬服務(wù)。相反，保理業(yè)務(wù)更需要企業(yè)與客戶之間建立起規(guī)范的賬 款結(jié)算關(guān)系。因此，企業(yè)不能寄希望于將賬款回收的責(zé)任完全委托給保理商，而是必須 首先建立起自己的賬款回收管理體系。其中包括：對(duì)客戶清晰、公開(kāi)的信用政策與收賬 政策、嚴(yán)格的賬齡監(jiān)控制度、客戶延期付款審批制度以及債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與處置制度。

（ 作者單位： 北京 博升通管理咨詢公司）