“真是很不容易。”孫懷慶發(fā)出一聲感嘆。

孫是中國護膚品公司丸美的CEO，他在廣州華僑新村和平路的一棟辦公別墅里，接受《21CBR》記者專訪，詳細講述L Capital Asia(下稱“L基金”)入股丸美的始末細節(jié)。

苦惱的動力

股權(quán)收購者“L基金”由世界最大的奢侈品集團LVMH創(chuàng)設(旗下最著名的品牌就是“LV”)。LVMH一直是資本收購和品牌整合的長袖善舞者，L 基金是其在歐洲基金L Capital 之外新成立的基金，主要針對亞洲企業(yè)的股權(quán)運作。丸美的股權(quán)收購屬于第一期的項目，用孫的話說，“是一期生”。

“我們是L基金在中國入股的第一單化妝品股權(quán)。”孫懷慶說，“你要知道，在入股方面，LVMH是有策略有方向的，主要集中在珠寶、服裝、化妝品、葡萄酒、烈酒、渠道這六大類。”在丸美之前，L基金已投資了香港的英皇珠寶、明豐珠寶以及內(nèi)地的欣賀和赫基國際集團——后兩者是服裝企業(yè)。

孫懷慶說，LVMH很善于用各種手法提升收購對象的品牌度，這對他們來說是個誘惑。因為在和L基金接觸前，丸美在化妝品行業(yè)有積累，但是沒有很強的品牌。“佰草集有國企背景，我們沒有，我們是狼孩出身。我們對自己產(chǎn)品的設計思路是高端路線、高端價格。我們有知名度和美譽度，但沒有高級感和認同感。即使 銷售 額做到30億，還是沒有解決這個問題。”

跟百貨公司打交道讓孫懷慶有挫敗感。“我們在面積、位置、貿(mào)易條款的談判上面有弱勢感，最好的位置都是外資的，資生堂、雅詩蘭黛、蘭蔻……我們大多數(shù)情況總是處在第二陣營，甚至出現(xiàn)銷量是前十而位置卻是后十的情況，盡管丸美已是眼霜公認的第一品牌。”

這個苦惱一直揮之不去。

孫懷慶說：“解決這個問題，是我們尋覓合作伙伴的動力之一。”

孫懷慶眉飛色舞地談起7月10日的“峰.躍”發(fā)布會：“LVMH的L基金成為丸美第二大股東，中國最知名的百貨公司老板們?nèi)珌砹恕?rdquo;言談中有欣喜之感。

對于外界流傳的L基金收購丸美30%或49%左右股權(quán)的說法，孫懷慶不予任何證實：“我只說了收購金額是9位數(shù)，貨幣單位是美金，至于股權(quán)多少，我們和LVMH有協(xié)議，沒辦法透露。”

牽線

牽線的原點追溯到2010年下半年。

牽線人是一位 女性 ，叫梁衛(wèi)彬，來自匯豐銀行。孫說：“她遞給我的名片上寫的是董事總經(jīng)理。”她將L基金大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃晗躋介紹給了孫懷慶。

黃晗躋，寧波人，在美國讀的大學，曾任職于瑞士銀行(UBS)。

孫對黃晗躋第一印象不錯：“那時他沒問我們現(xiàn)在怎么樣，而是關心我們未來要干什么。”孫記得非常清楚，“黃當時沒名片，名片還沒印出來。”原因是L 基金才剛剛成立，來不及印名片。黃晗躋在電話里告訴記者，“我對孫的初步印象是，他是一個有魄力的人，能夠辨識機會和風險。”他用一個詞來形容孫，“risk taker”(敢冒險有擔當)。

但是他們并沒有談及入股丸美。

其實，L基金并非丸美的“初戀”。2009年末，投資過相宜本草、京東、真功夫等企業(yè)的今日資本就找到丸美，希望以財務投資的形式與之合作。但孫懷慶滿腦子都是他最苦惱的問題。孫告訴《21CBR》記者：“我需要的是戰(zhàn)略支持，而不是簡單融資，我們的資金流很好，用不著單純?yōu)榱隋X。”

孫懷慶和黃晗躋交往多次之后，一絲新變化開始飄入。

在孫懷慶的記憶脈絡里面，那是2010年底或2011年初，是一個寒冷的季節(jié)。黃晗躋將LVMH集團大中華區(qū)總裁吳越介紹給孫懷慶認識，地點是香港的港島香格里拉酒店。

事后證明，吳越是關鍵節(jié)點人。

LVMH集團采用的是多品牌垂直管理體系。比如在中國，L基金有一個負責人，路易威登(LV)有一個負責人，迪奧有一個負責人，芬迪有一個負責人，嬌蘭有一個負責人，絲芙蘭有一個負責人。這些“老大”向該品牌環(huán)球公司的“老大們”分別匯報。自然，就需要在集團層面建立協(xié)調(diào)機構(gòu)，對不同品牌在同一地區(qū)做資源和信息上的協(xié)調(diào)和通報。

而吳越在LVMH集團中國區(qū)就處在這樣的一個位置上，他可以直接向集團主席阿諾(Bernard Arnault)匯報。

吳越，上海人，加拿大籍。他是中國化妝品行業(yè)的元老級人物。1993年來中國，任迪奧化妝品中國區(qū)第一任董事總經(jīng)理。孫懷慶帶著拳頭產(chǎn)品“金質(zhì)彈力蛋白眼部精華”展示給吳越，想證明丸美的實力。吳越給出的意見是，產(chǎn)品不錯，定位也大膽有眼光，但是包裝的語言不行。吳越的見解對孫影響很大。孫懷慶采納了吳越的很多建議，針對之前的弱點進行的改進，“聽了他的，我們用了更高檔的啞金卡紙，用了更簡潔的設計，更好地體現(xiàn)品牌的時尚高級感。”

敏銳的吳越發(fā)現(xiàn)丸美的確是一個很好的投資“標的”，作為集團層面的聯(lián)絡人，他將丸美推薦給L基金亞太區(qū)總裁Ravi Thakran。

2011年4月，孫懷慶在廣州宴請Ravi Thakran吃潮州菜，“我們喝了點小酒，喝了點茅臺。”他回憶說。當時令孫懷慶感到驚訝的是，Ravi是印度人，但不是土生土長的印度人，而是新加坡籍。新加坡第一大族是華人，其次是馬來人和印度人。Ravi Thakran曾是世界最大的鐘表公司Swatch亞太區(qū)總裁。到了LVMH之后，任南亞、東南亞、中東的區(qū)域總裁，同時兼任L基金亞太區(qū)總裁。Ravi Thakran的職務設置顯示了L基金和LVMH的關系深度。

和Ravi Thakran的兩次接觸，氣場很對路。孫懷慶說：“L基金當時正在物色中國的企業(yè)，比如赫基國際集團，Ravi第一時間把這個消息分享給我，他們投了兩億美金。”

這個信息傳遞是某種示好嗎?

其時，L基金也不是丸美的單線。高盛(香港)和九鼎兩家著名的投資公司分別于2011年與2012年和丸美接觸。孫懷慶有自己的算盤。“高盛不是我需要的戰(zhàn)略投資合作者，而且偏向于我們?nèi)ハ愀?上市 ，目的性太強了，我不想因為一個投資者變成我新的緊箍咒。”對于九鼎，孫懷慶認為其項目太多，而且對化妝品行業(yè)并不了解。