盧文兵過去一直做資本工作，最早在證券公司做企業(yè) 上市 ，后來轉(zhuǎn)為做實業(yè)。他先是進入了蒙牛，蒙牛1999年成立，2004年上市，2008年賣給了中糧。從蒙牛出來之后，盧文兵加入了小肥羊。小肥羊1999年成立，2008年上市，2012年賣給了國際巨頭百勝餐飲集團。一路走來，蒙牛和小肥羊都是得益于資本運營。

本文根據(jù)盧文兵口述寫成。

我過去一直做資本工作，最早在證券公司做企業(yè)上市，后來轉(zhuǎn)為做實業(yè)。我先是進入了蒙牛，蒙牛1999年成立，2004年上市，2008年賣給了中糧。從蒙牛出來之后，我加入了小肥羊。小肥羊1999年成立，2008年上市，2012年賣給了國際巨頭百勝餐飲集團。一路走來，蒙牛和小肥羊都是得益于資本運營。

小肥羊創(chuàng)始人 盧文兵

千萬別碰民間借貸

我以前從事的是餐飲行業(yè)。小肥羊算上加盟店的收入有六七十億，這個規(guī)模在內(nèi)地餐飲業(yè)里排名第一。但在人口只有700萬的香港，一個未上市的餐飲公司年 銷售 額也可以有這么大。除這家公司外，香港還有幾家年銷售額幾十億元的大型餐飲集團。為什么香港餐飲業(yè)的集中度如此之高，而內(nèi)地餐飲業(yè)的集中度如此之低?

這是因為中國的餐飲業(yè)習慣自我積累，掙點錢，開一家店，掙點錢，再開一家店;10年開了10家店，20年開了20家店。這也是中國很多民營企業(yè)的慣常之路，但香港的公司不是。以美星為例，它和一家 房地產(chǎn) 公司合作，每當有樓盤開業(yè)的時候，美星餐飲就跟著進駐，所以它發(fā)展得很快。另外幾家，則是通過上市保持了很好的發(fā)展。而本土自我積累型的企業(yè)發(fā)展太慢，想要快速發(fā)展，就需要借助外部的資金與力量。

傳統(tǒng)民營企業(yè)借助外部資金時有兩條路：一是銀行貸款;二是民間借貸。但這兩條路都很難走。

小肥羊曾經(jīng)找過銀行貸款。2004年底，小肥羊要囤積來年秋天前的羊肉，于是找銀行貸款。銀行要抵押物，我們沒有，銀行讓我們找擔保公司，擔保公司也要抵押物，因此無法貸款。

我找到小肥羊的開戶銀行——包頭商業(yè)銀行，它了解我們的現(xiàn)金流。我說，你們要是給我們貸款3000萬元，以后就長期合作，小肥羊明年年初增資擴股，會增加大量資本金，這次要是貸不了，以后就不合作了。銀行內(nèi)部協(xié)商后，又做了上級領導的說服工作，最后批了這筆3000萬的貸款，但是利率要上浮70%。

第二年小肥羊增資擴股一億元，我兌現(xiàn)了承諾，將這筆錢存在了包商銀行。2006年后，又進來兩億元資本金，我們手頭有了三億元現(xiàn)金，不需要貸款了?？蛇@個時候，銀行卻希望我們貸款，還給出了很優(yōu)惠的政策，利率下浮30%。

再后來，我投資了一家馬鈴薯企業(yè)，貸款利率也要上浮，有些銀行還要求繳納50萬元的信用費。這對民營企業(yè)非常不公平，還沒貸款，就要先交信用費。銀行拿信用費干嗎呢?整利潤!一個企業(yè)50萬元，二十個企業(yè)就是1000萬元，銀行業(yè)績一下子增加了，但民營企業(yè)的資金成本就高了。

這兩個故事可以看出，民營企業(yè)喜歡銀行，但是銀行不喜歡民營企業(yè)。中國的銀行貸款結(jié)構(gòu)有問題，民營企業(yè)獲得貸款的可能性非常小，尤其是小微企業(yè)，基本上貸不上款。小肥羊現(xiàn)金流特別大，在國外貸款是沒問題的，而在中國貸款要看資產(chǎn)規(guī)模，哪怕是一堆沒用的資產(chǎn)也行。

當前，中國的金融利率還是受管制的，這使得民間借貸大量存在。去年內(nèi)蒙古發(fā)生了好幾起高額利息的民間融資，其中包頭有兩三起，我的一個朋友把5.7億元借給高利貸，一年當中變成零，都沒了。不僅在內(nèi)蒙，在長三角、珠三角也出現(xiàn)了很多中小企業(yè)主跑路的情況。

民間借貸通常二分、三分利，一年就要20%、30%的收益。在中國，很少有行業(yè)能達到這個收益，做實業(yè)基本上不可能靠民間借貸賺錢，所以企業(yè)最好別走向民間借貸，一旦走向民間借貸，離死就不遠了。

從間接融資轉(zhuǎn)向直接融資

那么，民營企業(yè)如何打破靠銀行貸款、民間借貸的傳統(tǒng)融資方式?其中很重要的一個方式是從銀行的間接融資轉(zhuǎn)向 私募 的直接融資。未來，中小民營企業(yè)私募融資的比例將顯著提升。

今年7月，國務院辦公廳下發(fā)了金融“國十條”，其中一條是放寬 創(chuàng)業(yè)板 的上市條件。此外，今年國家有一個很大的政策變化，就是搞場外交易，比如中關村、天津泰達開發(fā)區(qū)、武漢經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)電子交易平臺等。場外交易市場、新三板上市交易規(guī)模都在擴大，甚至內(nèi)蒙古最近也在籌辦一家股權(quán)交易所。小微企業(yè)的未來融資將從民間貸款、間接融資轉(zhuǎn)向直接融資。直接融資已經(jīng)有成熟的模式，先是天使投資，之后是VC投資，最后是上市。

直接融資有幾個好處：一是引資;二是引智，吸引好的團隊;三是定方向。一家企業(yè)被風投投資后，企業(yè)就變成毛驢，風投變成趕驢人，每日 拿著鞭子讓企業(yè)快跑。企業(yè)如果不引進風投，自己慢慢發(fā)展，弄多大算多大;一旦引進風投，它跟你對賭，你發(fā)展慢了，就得多給風投股份。企業(yè)有了外力的督促，就會發(fā)展得更快。

在直接融資之前，你要想好自己是否真想做大。我接觸過很多民企老板，有的老板沒有很大的胸懷，覺得一年賺一兩百萬挺好，有車、有房、能出國旅游，沒必要搞大。事實上，不同的發(fā)展模式取決于老板的價值觀，如果覺得企業(yè)不大、自己經(jīng)營也蠻好，那就不要苛求自己。一些企業(yè)上市后，社會壓力很大，有點問題就被媒體炒得很厲害，創(chuàng)始人睡不著覺，頂著壓力忙公關，各種事兒很多。中國民營企業(yè)環(huán)境不好，大家必須理解這點。

如果你決定了融資，選擇做大及上市之路，那么就要從現(xiàn)在開始規(guī)范，不規(guī)范會有很大風險。中國的政策環(huán)境越來越要求規(guī)范，如財務規(guī)范、稅務規(guī)范等。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在上市越來越難，想在銷售利潤方面做點文章，幾乎沒有可能性。有家企業(yè)為了早一年上市，想去補繳之前一年的稅。我勸那個老板千萬不要這么干，一旦你去補稅了，就證明你之前偷稅漏稅了，稅務局據(jù)此處罰就更麻煩了。

另外，直接融資進入后，會改變企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)。我原來在內(nèi)蒙古體改委工作，上世紀80年代初到90年代的時候，當?shù)貒衅髽I(yè)大量破產(chǎn)，究竟是什么原因?我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，當時國家沒給企業(yè)投入多少錢，所有資本都靠銀行貸款，企業(yè)實際上都是在給銀行打工。與此對應的例子是京東商城，它一開始就虧損，虧損了很多年，如果從銀行拿錢，后續(xù)虧損還不上貸款，資金鏈很可能就斷了，但它是從 資本市場 拿錢，一輪輪拿，虧得起。所以，企業(yè)要注意資本結(jié)構(gòu)，比如固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)的比例。傳統(tǒng)民營企業(yè)都希望固定資產(chǎn)多些，習慣于先弄一塊地，然后蓋一棟房子，再添點設備。這個理念是好的，但像耐克、阿迪達斯這種企業(yè)，幾乎沒有固定資產(chǎn)，包袱特別小，賺錢特別靈活。

一些企業(yè)沒有處理好固定資產(chǎn)與流動資產(chǎn)的關系，把流動資產(chǎn)貸款用做固定資產(chǎn)投資，也就是短貸長用，這種做法風險很大，一旦后續(xù)無法再從銀行貸款，資金就循環(huán)不起來，就會出問題。

投資人關心什么

私募融資之后，投資人關心什么?一是團隊，二是 商業(yè)模式 ，三是核心競爭力。

加入小肥羊前，我曾在蒙牛工作。很多人以為，蒙牛是一家固定資產(chǎn)很大的企業(yè)。但實際上，蒙牛早期的工廠土地基本是政府白給的，廠房也是靠政府補貼建的，生產(chǎn)設備則是靠融資租賃，每年利樂包達到一定耗用量，幾年以后設備就歸蒙牛所有。這樣一來，土地、廠房、設備都有了，蒙牛只要投入些流動資金就行，而它有時還向政府要流動資金，基本上屬于輕資產(chǎn)公司。此外，蒙牛的奶牛是老百姓養(yǎng)的，各地經(jīng)銷商都是打多少錢發(fā)多少貨，不賒欠一分錢貨款，這樣奶源和渠道問題也解決了。

這是一個經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)模式。當年蒙牛沒錢，只能利用社會資源。一個企業(yè)商業(yè)模式設計得好，就可以占用上下游資金。采用經(jīng)銷商制時，蒙牛給了經(jīng)銷商很高的利潤率，在高利潤的刺激下，經(jīng)銷商的投入越來越大，蒙牛銷售額也越來越大。隨后蒙牛調(diào)低利潤率，只有以前的一半甚至1/3，這意味經(jīng)銷商要做出以前幾倍的量才能獲得同樣的收入，但此時經(jīng)銷商已不可能放棄和蒙牛的合作，因為它之前的所有投入都是為蒙牛做的。蒙牛的錢干嘛去了?都打廣告了。

三聚氰胺風波時，蒙牛沒有死，它不可能死。設想一下，有100萬奶農(nóng)在為蒙牛服務，如果蒙牛死了，那奶牛怎么辦，奶農(nóng)怎么辦?此外，還有無數(shù)經(jīng)銷商、無數(shù)奶站，甚至運奶車等，蒙牛的鏈條上綁定著四五百億元的資產(chǎn)，政府只能保護蒙牛。

和蒙牛同城的另一家牛奶企業(yè)，最后因為商業(yè)模式不對垮了。在 營銷 上，蒙牛的策略是經(jīng)銷商必須先打錢，然后蒙牛才發(fā)貨，賣得越多折扣越大，通過這個杠桿來調(diào)節(jié)經(jīng)銷商。但那家牛奶企業(yè)不是，它是辦事處直銷制，在很多城市設立辦事處，辦事處去賣貨，最后貨放出去了，貨款卻難收回來。此外，這種模式需要大量資金，10個億的銷售額，至少有五六億元壓在渠道上，存貨占用了很多貨款。而蒙牛把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商都給蒙牛創(chuàng)造幾千萬元利潤。

在 供應鏈 外，生產(chǎn)、營銷、品牌建設等環(huán)節(jié)，都有很多創(chuàng)新的商業(yè)模式，比如漢堡王和肯德基、麥當勞等公司的做法。漢堡王這家公司沒有一家直營店，只有一家加工廠，其他都是加盟店。每個加盟店需要一次性交納加盟費，之后每年再交品牌使用費，以及按照營業(yè)比例交廣告使用費，購買它的產(chǎn)品。漢堡王的總部干嗎呢?做漢堡。一個加工廠，對應無數(shù)的加工店，無數(shù)加工店每日 給加盟店配貨。

肯德基剛到中國的時候也是這樣，幾乎所有的店都是加盟店。后來肯德基做大了，才不斷地收回加盟店。麥當勞的加盟店很多，但做得也很好?？系禄Ⅺ湲攧谠谥袊囊淮涡约用速M大約六百萬到八百萬元，每年再按比例收廣告所得費。這就是國外大公司的品牌魅力。河南有家餐飲企業(yè)，真正的直營店只有四五家，其他六七百家都是加盟店，做得非常好。加盟店通常一家收三五萬元加盟費，六七百家就有兩三千萬元，這個就是做資本運營。

需要注意的是，企業(yè)有好的商業(yè)模式并不等于有好的盈利模式。有的企業(yè)商業(yè)模式很好，但是找不到盈利模式，這個也是不行的。以雙匯為例，雙匯在中國肉制品業(yè)中排名老大，在全球大約排前五六位。它的盈利模式靠賣肉嗎?不是!

2005年我曾去雙匯考察。雙匯產(chǎn)業(yè)布局非常好，飼料、養(yǎng)豬、屠宰、分割，之后豬肉進入超市便利店，豬蹄硬殼做藥，排骨做成骨膠原，還有各種火腿腸。我細看之后發(fā)現(xiàn)，雙匯的肉餡、里脊肉、排骨等都不賺錢，那什么賺錢?骨頭賺錢。骨頭被做成骨膠原，利潤率特別高。高到什么程度?百分之五十，而且沒有其他企業(yè)做，就雙匯一家。當時方便面企業(yè)的大骨湯都是從日本購買的，技術源于日本，雙匯引進這個技術后，享有了三年的高利潤期。除骨頭之外，雙匯火腿腸起初的利潤還可以，后來也不高了，那靠什么賺錢?靠火腿腸包裝膜。雙匯從日本引進了火腿腸的塑料薄膜，利潤也非常高，因為當時中國生產(chǎn)不了。

所以在商業(yè)模式中，首先要研究行業(yè)發(fā)展規(guī)律，確定哪段賺錢、哪段不賺錢。做企業(yè)不可能所有環(huán)節(jié)都賺錢。有些業(yè)務可以不賺錢，但是一定要有幾項賺錢的。你要找到盈利模式，找到賺錢的環(huán)節(jié)。

靠并購發(fā)展

以前，民營企業(yè)做大做強通常有三種類型：一是自我積累型;二是外力推動型;三是并購發(fā)展型。現(xiàn)在，小微企業(yè)想做大，絕對不能單靠自我積累，必須靠外力推動。以近幾年發(fā)展很快的雙匯為例，它基本上把各個省的肉聯(lián)廠都收購了，成為中國最大的肉制品企業(yè)，集團銷售額達到500億元。

小肥羊發(fā)展也是靠并購。2004年底時，小肥羊有上百家加盟店，直營店只有16家;2010年底時，直營店從16家增加到240家，其中至少購買了五六十家加盟店，貢獻了很大的利潤。小肥羊收購加盟店時，給每家店三倍市盈率及一半裝修款，如果對方不賣，就取締對方到期后的加盟權(quán)。被收購的五六十家店，平均每家店增加一百萬元利潤，總共有五六千萬元，每股收益增加五毛。小肥羊賣給百盛時的市盈率是35倍，給加盟商三倍的市盈率，卻得到了30多倍的市盈率，增加了十倍，很劃算。就此而言，小肥羊的 資本運營 是并購發(fā)展的一個典型。

未來20年，中國企業(yè)面臨很大的并購機會，可以通過并購重組發(fā)展壯大，這不僅適合于上市公司，也適合未上市企業(yè)?，F(xiàn)在很多大集團為什么發(fā)展這么快?絕對是靠并購，因為并購以后容易產(chǎn)生壟斷利潤。當前，大國企在并購，民營企業(yè)也在并購;并購既有同業(yè)的并購，也有產(chǎn)業(yè)鏈上下游的并購。假設你的商業(yè)模式挺好，有融資能力，團隊也挺強，想上市怎么辦?收購三家到五家同行企業(yè)。

比如我投資的一家生物疫苗公司，現(xiàn)在銷售收入是一個億，利潤三四千萬元，如果我們在同行業(yè)找到一兩家企業(yè)，收購或是合并，兩年以后就可能上市了。此外，我們還可以在產(chǎn)業(yè)鏈上下游做并購，比如疫苗是賣給養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場的，那我們就收購一個大的養(yǎng)雞場、養(yǎng)豬場。所以企業(yè)小不可怕，關鍵是看是否理解了并購的門道。

所以如果你想上市，就要先分析你所在的行業(yè)，如果你一輩子也做不進行業(yè)前100位，上市就一點可能性都沒有。如果你是一家民營企業(yè)，在行業(yè)排名也比較靠前，怎么辦?賣給別人。就像朱新禮(匯源集團創(chuàng)始人)講的，做企業(yè)就像養(yǎng)兒子一樣，等長大了就像賣豬一樣。對于一家上市公司來說，只要你企業(yè)各方面做得好，利潤率也好，它肯定想買你。你可以讓對方付現(xiàn)金，也可以換股，這樣就能坐享股東收益。