所幸天無(wú)絕人之路，就在最后一周，這家總部位于加州圣克拉拉市的初創(chuàng)公司先后得到了Salesforce和硅谷頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu)Draper Associates的投資。仿佛在一夜之間，Atwood贏得了眾多天使投資組織、風(fēng)投公司、以及家族投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)的青睞。她這樣描述奇跡是怎樣發(fā)生的：“當(dāng)我確定Draper Associates風(fēng)投公司的老板Tim Draper和Salesforce都會(huì)投資之后，就給那些一直在觀望的投資人發(fā)送了電子郵件，忽然間，這些人都期望能加入進(jìn)來(lái)了。”去年五月，SupportPay公司完成了110萬(wàn)美元的種子輪融資，跟據(jù)Atwood透露，雖然當(dāng)時(shí)Salesforce并沒(méi)有領(lǐng)投那輪融資的，但是卻提供了其中的絕大部分資金。今年，SupportPay公司宣布延長(zhǎng)種子輪融資，并且將融資規(guī)模擴(kuò)大了150萬(wàn)美元。最終，SupportPayd 這輪融資共有十位天使投資人和投資機(jī)構(gòu)參投，合計(jì)融資規(guī)模260萬(wàn)美元。
如今，企業(yè)參與風(fēng)險(xiǎn)投資聲勢(shì)日盛。根據(jù)知名風(fēng)投數(shù)據(jù)分析公司CB Insights的統(tǒng)計(jì)，僅在今年上半年，企業(yè)參與的風(fēng)險(xiǎn)投資交易就已有357宗。而且，科技行業(yè)還不是企業(yè)風(fēng)投唯一的投資領(lǐng)域，最近幾年，醫(yī)療保健、金融服務(wù)、電信、娛樂(lè)、建筑施工、能源、以及保險(xiǎn)行業(yè)的企業(yè)都參與了這波風(fēng)投熱潮，無(wú)論是多元化經(jīng)營(yíng)的巨頭通用電氣、傳媒大鱷康卡斯特、金融支付主要供應(yīng)商萬(wàn)事達(dá)卡，還是老牌零售商勞氏公司、保健設(shè)施制造商HCA，他們都開(kāi)始嘗試扮演投資人的角色。
值得一提的是，金錢(qián)和名望不是初創(chuàng)公司尋求成熟企業(yè)投資的唯一理由。除了深知市場(chǎng)的種種挑戰(zhàn)和“陰謀詭計(jì)”，許多企業(yè)風(fēng)投還能提供配套服務(wù)，并帶來(lái)與相互合作的未來(lái)愿景，比如企業(yè)風(fēng)投不僅可以給予技術(shù)援助，充當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的導(dǎo)師，還可以進(jìn)行提升效率和領(lǐng)導(dǎo)力的相關(guān)培訓(xùn)，提供經(jīng)銷(xiāo)渠道、合作開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，甚至可能介紹潛在客戶(hù)。
當(dāng)然，企業(yè)風(fēng)投也不是單純惟利是圖，他們也有自己的盤(pán)算。很多提供風(fēng)投的企業(yè)希望在創(chuàng)新開(kāi)發(fā)方面占有一席之地，利用初創(chuàng)公司，幫助自己推出劃時(shí)代的創(chuàng)意產(chǎn)品，而有時(shí)，企業(yè)風(fēng)投則是看中了自己心儀的融資對(duì)象，有意想收購(gòu)獲得融資的初創(chuàng)公司。
假如你是創(chuàng)業(yè)者，而且還是一只想招徠企業(yè)風(fēng)投資金的“金鳳凰”，那可一定要找準(zhǔn)出資目標(biāo)，密切關(guān)注那些能輔助你的企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略投資者。下面，不妨就讓我們來(lái)了解一下吸引企業(yè)風(fēng)投的方法。
研究企業(yè)投資的動(dòng)機(jī)
同樣是選擇做風(fēng)險(xiǎn)投資，不同的企業(yè)投資動(dòng)機(jī)很可能迥然各異。有些企業(yè)旗下的風(fēng)投機(jī)構(gòu)獨(dú)立于母公司經(jīng)營(yíng)，更看重投資回報(bào)，比如谷歌旗下的“谷歌風(fēng)投”和英特爾旗下的“英特爾資本”；而另一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)倒沒(méi)那么重視投資回報(bào)，他們的首要任務(wù)其實(shí)是與初創(chuàng)公司建立合作關(guān)系。
Will Morrow管理的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)隸屬于美國(guó)田納西州納什維爾市的連鎖醫(yī)院HCA。他說(shuō)，HCA從來(lái)沒(méi)有把自己看作是醫(yī)療科技領(lǐng)域初創(chuàng)公司的投資人，而是一直自視為他們的客戶(hù)，。Morrow認(rèn)為，如果要投資一家公司，“我們至少必須相信自己也會(huì)使用他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且使用量也需要達(dá)到一定規(guī)模。”
而另一家康卡斯特集團(tuán)旗下的投資機(jī)構(gòu)Comcast Ventures卻截然不同，他們更像一家傳統(tǒng)的風(fēng)投公司。Comcast Ventures總部目前位于美國(guó)紐約市，該公司董事總經(jīng)理Andrew Cleland表示，他們希望能發(fā)掘一些傳媒與科技領(lǐng)域里有前景的初創(chuàng)公司，然后在未來(lái)的四到六年里，幫助那些公司走上經(jīng)營(yíng)軌道。他這樣說(shuō)道：“我們給自己的定位是一家‘加強(qiáng)版的風(fēng)投公司’，因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)，從投資對(duì)象身上獲得的不僅僅是商機(jī)。”
有些企業(yè)風(fēng)投的每筆投資交易金額會(huì)達(dá)到六位數(shù)，也就是說(shuō)大約在一百萬(wàn)美元到兩百萬(wàn)美元之間，而有些企業(yè)風(fēng)投則會(huì)選擇大手筆投資，平均投資交易金額至少是數(shù)百萬(wàn)美元。相比二元，初創(chuàng)公司最難以向企業(yè)風(fēng)投募集的是種子輪融資。根據(jù)CB Insights的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，種子輪投資僅占企業(yè)風(fēng)投交易的11%，大約50%的企業(yè)風(fēng)投交易都是A輪與B輪投資，而C輪投資占比則將近20%。
Tom Drummond是舊金山Heavybit Industries風(fēng)投的董事總經(jīng)理。這家風(fēng)投公司剛剛成立九個(gè)月，專(zhuān)注于種子輪融資的初創(chuàng)公司，幫助他們推出以開(kāi)發(fā)者為重的產(chǎn)品。他建議，如果要了解一家公司的投資方式，可以看一看他們最近的五筆交易。
Drummond曾為歐洲出版集團(tuán)Reed Elsevier旗下風(fēng)投機(jī)構(gòu)Reed Elsevier Ventures工作了近十年時(shí)間。在解釋上述建議時(shí)，他說(shuō)道：“風(fēng)投最近的五筆投資交易會(huì)告訴你，這家公司有多活躍，喜歡用哪種投資方式。從中你可以發(fā)現(xiàn)，他們是不是領(lǐng)投一輪投資，整個(gè)一輪的融資規(guī)模多大，以及其他參與投資者有多少。”
今年，波士頓3D打印公司Voxel8完成了一筆1200萬(wàn)美元的A輪融資，而參與這輪投資的一家投資方，就是全球領(lǐng)先的數(shù)字化設(shè)計(jì)軟件公司Autodesk旗下的投資基金Spark Investment Fund，但是他們并未對(duì)外發(fā)布其投資金額。Voxel8在對(duì)外發(fā)布公告中提到了Autodesk首席執(zhí)行官Carl Bass對(duì)3D打印的看法，從中可以看出該公司到底有哪些投資理念。Voxel8的聯(lián)合創(chuàng)始人Daniel Oliver說(shuō)：“我們聽(tīng)取了很多他的想法。”
Asif Khan是芝加哥Caremerge公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該公司專(zhuān)門(mén)為老年人提供醫(yī)療保健平臺(tái)服務(wù)，他建議，查看財(cái)務(wù)報(bào)表可以了解一家企業(yè)風(fēng)投會(huì)有哪些優(yōu)先開(kāi)展的業(yè)務(wù)（至少可以了解未來(lái)一年時(shí)間內(nèi)的投資規(guī)劃）。Khan的公司的A輪融資規(guī)模為四百萬(wàn)美元，領(lǐng)投方是提供醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)的Cambia Health Solutions公司，此外通用電氣旗下的醫(yī)療集團(tuán)也參與了投資。Khan認(rèn)為，研究企業(yè)風(fēng)投最近的收購(gòu)交易和業(yè)內(nèi)分析師撰寫(xiě)的相關(guān)文章可以獲得更多信息。
Khan還會(huì)借貿(mào)易展會(huì)和其他商業(yè)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，與相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)投溝通交流。他說(shuō)：“在這類(lèi)會(huì)議上，他們通常都會(huì)卸下防備，如果你和他們的對(duì)話(huà)有針對(duì)性，有實(shí)質(zhì)意義，他們會(huì)了解并且喜歡上你的產(chǎn)品，然后向投資人推薦你。”
證明自己增值前景大好
為了更好地說(shuō)明這一點(diǎn)，現(xiàn)在不妨假設(shè)你就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，想吸引一批企業(yè)風(fēng)投，而且他們的母公司都是同一家企業(yè)，所以他們的投資戰(zhàn)略也都一致，不會(huì)僅僅從財(cái)務(wù)角度出發(fā)過(guò)分看重回報(bào)。我們還假設(shè)，你已經(jīng)具備了面向外部投資的規(guī)范性指標(biāo)原則，并且在真正需要融資之前，至少花了6到12個(gè)月時(shí)間進(jìn)行了內(nèi)部初步磋商?，F(xiàn)在，為了贏得這些戰(zhàn)略風(fēng)投的青睞，你需要向他們展示自己的公司將如何實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)目標(biāo)。
“當(dāng)你為戰(zhàn)略投資者做路演的時(shí)候，需要要把他們當(dāng)作是真正的合作伙伴、客戶(hù)，相信他們會(huì)對(duì)自己的公司做出了貢獻(xiàn)。”Greentown Labs戰(zhàn)略合作企劃主管Manvil Goel如是說(shuō)，該公司是一家位于波士頓郊外的綠色環(huán)?？萍紕?chuàng)業(yè)孵化器。她進(jìn)一步解釋?zhuān)@意味著你不是在向他們兜售可以盈利的商機(jī)，而是尋求與強(qiáng)者聯(lián)手。
以前文提到的SupportPay公司為例。雖然Salesforce Ventures一般不會(huì)在消費(fèi)品行業(yè)里進(jìn)行投資，但Atwood知道，雖然這家軟件業(yè)巨頭非常希望開(kāi)發(fā)政府部門(mén)的業(yè)務(wù)，但一直苦于沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)開(kāi)拓這片疆域。不僅如此，她也知道美國(guó)政府記錄育兒信息的數(shù)據(jù)庫(kù)非常落后，而且聯(lián)邦政府已經(jīng)呼吁州政府盡快升級(jí)這一數(shù)據(jù)庫(kù)。于是，Atwood就向Salesforce提供了一個(gè)涉足政府項(xiàng)目的良機(jī)，因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)可以通過(guò)云計(jì)算追蹤子女撫養(yǎng)費(fèi)的支付情況。事實(shí)上，這對(duì)Salesforce來(lái)說(shuō)是個(gè)唾手可得的機(jī)會(huì)。因?yàn)锳twood正是使用Salesforce的軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)了SupportPay支付服務(wù)平臺(tái)。
如果初創(chuàng)公司能提供相關(guān)數(shù)據(jù)，展示行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，并體現(xiàn)未來(lái)進(jìn)步的空間，那將有助于他們獲得風(fēng)投。同樣，來(lái)自Caremerge公司的Khan也打了一個(gè)形象的比喻：“風(fēng)投喜歡研究，他們想了解自己將要加入的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)之后的戰(zhàn)事會(huì)怎樣。”
不僅如此，收集風(fēng)投的反饋也是一個(gè)明智之舉。Morrow之前曾多次代表HCA公司出席初創(chuàng)公司投資路演活動(dòng)，他表示：“和企業(yè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)會(huì)面，不能等同于見(jiàn)一個(gè)純粹的金融投資公司，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者從兩者得到的建議會(huì)大相徑庭。”所以，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該虛懷若谷，虛心聽(tīng)取企業(yè)風(fēng)投的建議。假如初創(chuàng)公司一味堅(jiān)持自己比風(fēng)投更懂市場(chǎng)，任何一家風(fēng)投都不會(huì)為之所動(dòng)。
權(quán)衡引入風(fēng)投的風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)于初創(chuàng)公司而言，引入的企業(yè)風(fēng)投越多，受到的牽制也會(huì)變得也越多。正如來(lái)自Heavybit Industries風(fēng)投的Drummond警告的那樣：“只要考慮向企業(yè)風(fēng)投融資，創(chuàng)業(yè)者就必須保證，不會(huì)給予融資方任何特權(quán)優(yōu)待。”Drummond舉例提到，創(chuàng)業(yè)者不能賦予企業(yè)投資者一票否決權(quán)，“它可能對(duì)日后風(fēng)險(xiǎn)資金退出產(chǎn)生負(fù)面影響。”
創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該謹(jǐn)慎給予風(fēng)投特殊待遇，比如特殊信息的知情權(quán)，高于一般董事級(jí)別的投票權(quán)，或者讓企業(yè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到優(yōu)待的條件。
Ranvir Gujral是舊金山Chute公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，該公司的主要產(chǎn)品是一個(gè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)的虛擬平臺(tái)。他表示，如果初創(chuàng)公司能在創(chuàng)業(yè)初期達(dá)成一定規(guī)模的融資協(xié)議，他們就不必被迫接受一些企業(yè)風(fēng)投提出的苛刻條件。2012年，Chute公司進(jìn)行了270萬(wàn)美元的種子輪融資，其中僅Salesforce一家的投資金額就高達(dá)六位數(shù)。Gujral說(shuō)道：“如果一輪融資的總金額有300萬(wàn)美元，而企業(yè)風(fēng)投只投資了10萬(wàn)美元，并想獲得特別信息知情權(quán)，那肯定不合理。但如果企業(yè)風(fēng)投的注資達(dá)到一定規(guī)模，那么絕大多數(shù)企業(yè)投資人肯定會(huì)重視自己的投資。畢竟，這中投資也會(huì)反映到他們企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表上。”
即便初創(chuàng)公司得到了企業(yè)風(fēng)投的融資，也不代表他們不能向企業(yè)風(fēng)投所屬公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推銷(xiāo)產(chǎn)品，他們甚至可以與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系。在這方面，Shmulik Weller倒頗有心得。Weller是紐約SundaySky網(wǎng)絡(luò)視頻公司的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，目前擔(dān)任該公司首席執(zhí)行官。2013年，SundaySky2公司募集到了2000萬(wàn)美元C輪融資，其中康卡斯特集團(tuán)的Comcast Ventures是該輪融資的領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，并且獲得了公司董事的席位。但康卡斯特集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有被這筆融資嚇跑。Weller說(shuō)：“從未出現(xiàn)那種問(wèn)題，沒(méi)有誰(shuí)產(chǎn)生那種擔(dān)憂(yōu)。”他還表示，“實(shí)際上，我們很多客戶(hù)都是康卡斯特集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
嘗試“合作為先”
事實(shí)上，企業(yè)的決策并不一定要有很大的靈活性，也不是說(shuō)一定要能迅速?zèng)Q策不可。換句話(huà)說(shuō)，初創(chuàng)公司不能指望企業(yè)投資機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略方向多年保持不變，他們今天的方針可能明天就會(huì)有變。因此，高明的做法應(yīng)該是，初創(chuàng)公司可以企業(yè)多個(gè)部門(mén)的員工建立人脈，合作為先。
“你不能只和企業(yè)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)同床共枕，要和整個(gè)企業(yè)休戚與共。” Karl Martin如是說(shuō)道，他是多倫多Nymi初創(chuàng)公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。去年，該公司募集了1400萬(wàn)美元A輪融資，其中200萬(wàn)美元來(lái)自三家企業(yè)風(fēng)投，他們利用這筆資金開(kāi)發(fā)可穿戴身份識(shí)別設(shè)備。
萬(wàn)事達(dá)卡和Salesforce旗下的風(fēng)投機(jī)構(gòu)都是Nymi公司戰(zhàn)略投資者之一。Martin認(rèn)為，在爭(zhēng)取一家大企業(yè)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)融資之前，最好能先同該企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)建立合作關(guān)系，或者向企業(yè)出售產(chǎn)品，這是初創(chuàng)公司考察是否值得引進(jìn)相關(guān)企業(yè)融資的絕佳方式。當(dāng)然，這么做也能變相幫助初創(chuàng)公司提高其在企業(yè)內(nèi)部的印象分，等到他們需要融資時(shí)，其實(shí)他們已經(jīng)是企業(yè)心儀的投資對(duì)象，此時(shí)一切就會(huì)變得水到渠成。
從去年開(kāi)始，Nymi公司和萬(wàn)事達(dá)卡合作，推出一個(gè)專(zhuān)門(mén)面向加拿大市場(chǎng)的試點(diǎn)項(xiàng)目，雙方合作開(kāi)發(fā)了一個(gè)利用智能手環(huán)進(jìn)行移動(dòng)支付的技術(shù)，該支付技術(shù)可以通過(guò)監(jiān)測(cè)手環(huán)佩戴者的心率，完成安全認(rèn)證。這次合作不僅促成了萬(wàn)事達(dá)卡對(duì)Nymi公司的投資，也讓Martin得以了解這家全球知名金融支付服務(wù)商的運(yùn)作模式。當(dāng)Nymi公司將目標(biāo)客戶(hù)由普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶(hù)時(shí)，Martin曾經(jīng)擔(dān)心萬(wàn)事達(dá)卡方面有所不滿(mǎn)。但最后結(jié)局圓滿(mǎn)，萬(wàn)事達(dá)卡沒(méi)有表示異議。
Martin評(píng)價(jià)：“萬(wàn)事達(dá)卡公司給予了充分支持，并對(duì)我們說(shuō)‘你的業(yè)務(wù)判斷合情合理，我們不會(huì)干預(yù)。’他們確實(shí)理解創(chuàng)業(yè)初期的難處。”
假如能得到企業(yè)的產(chǎn)品部門(mén)或者其他股東的支持，也會(huì)對(duì)初創(chuàng)公司未來(lái)的融資有幫助。HourlyNerd是波士頓一家專(zhuān)門(mén)提供項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)的線(xiàn)上平臺(tái)公司，今年，他們成功募得了780萬(wàn)美元B輪融資，通用電氣旗下的“通用風(fēng)投”也參與了該輪投資。
通用電氣正是HourlyNerd公司的一個(gè)大客戶(hù)。該司聯(lián)合創(chuàng)始人Rob Biederman也提到了這位重要客戶(hù)：“當(dāng)他們考慮做投資時(shí)，已經(jīng)有現(xiàn)成的內(nèi)部證明結(jié)果，他們知道我們的產(chǎn)品有多大功用。所以，他們的內(nèi)部股東會(huì)提出非常切實(shí)的問(wèn)題，比方說(shuō)‘你能否想象一下，未來(lái)會(huì)不會(huì)有更多企業(yè)客戶(hù)使用你們的產(chǎn)品？’”
通用電氣對(duì)HourlyNerd產(chǎn)生投資興趣絕非偶然。Biederman稱(chēng)：“客戶(hù)常常會(huì)將我們介紹給自己的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，”同時(shí)他還表示，通用電氣是唯一投資他們公司的企業(yè)風(fēng)投，“我們選擇企業(yè)風(fēng)投的訣竅是要會(huì)選擇，并且有原則。適宜的合作伙伴可以創(chuàng)造不菲的價(jià)值，不適合的卻可能讓公司陷入困境。”
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