一、中國財富管理市場的基本特點：

2008年起，貝恩對于中國財富管理市場的規(guī)模及內部結構開始進行分析，從中梳理出三個主要特點：

第一是整體規(guī)模增長迅速。2008年至2015年，中國財富市場保持每年超過15%的增長速度，2015年全國個人可投資資產總規(guī)模接近130萬億元。在這一過程中財富愈發(fā)集中。中國個人可投資資產1千萬人民幣以上的高凈值人群在去年超過100萬人，占據中國個人財富比例為30%， 五年前該比例僅有25%。

第二是資產配置多元化。以前各種財富管理手段需通過介紹才能被熟知，而今天客戶會根據市場走向、產品所對應的風險與收益、自身的投資偏好等來選擇產品，以滿足自身投資需求。

第三是管理資產所占比例依然偏低。個人可投資資產主要含三部分，即管理資產（包括銀行理財產品、共同基金、保險、信托等）、非管理非現金資產（主要是股票和投資性不動產）以及現金/存款。雖然中國管理資產市場整體發(fā)展較快，但管理資產在中國的滲透率仍偏低，目前僅有約20%，與美國（54%）、香港（34%）等財富管理較為發(fā)達的市場相比仍有差距，也顯現出中國管理資產市場巨大發(fā)展空間。

除這些特點外，我們也歸納了財富管理的主要客群，分別是高凈值客群 、富裕和大眾富?？腿阂约按蟊娍腿?。

高凈值客群指可投資資產規(guī)模為1000萬及以上，富裕/大眾富裕和大眾客群指可投資資產規(guī)模在1000萬以下（富裕（年收入300萬以上）；大眾富裕（年收入10-300萬）；大眾（年收入低于10萬）

高凈值客群所占財富比例越來越大，但接受管理資產服務的滲透率依然較低，目前只服務到100萬高凈值人士中的一小部分。這個群體分布多元，理財需求復雜，整體上較偏好金融機構理財，在提升私人銀行滲透率以及定制服務上存在空間。

富裕和大眾富裕客群正迅速崛起，其擁有的可投資資產總規(guī)模可觀，他們需要更專業(yè)的投資咨詢服務以及更豐富的產品選擇，以滿足風險偏好、持有期和投資規(guī)模等方面的需求。他們也是需求顯著但目前財富管理機構尚未聚焦服務的客群。

大眾客群以往不是財富管理機構的關注重點，隨著互聯(lián)網的發(fā)展，大眾客群的金融需求也在不斷延伸。這一群體具有基本理財的需求，缺少匹配的理財服務，能接觸到的具吸引力的理財產品有限，進行理財時交易手續(xù)又過于繁瑣冗長。

各機構需根據不同群體需求的差別提供匹配的服務與產品模式。對于高凈值人士以及高端富裕人群，應提供“定制化、多樣化”的產品，以高水平服務深挖較少量高端客戶的錢包份額。對于富裕及大眾富裕群體，應以豐富的產品選擇和投資咨詢服務為主，配合卓越的客戶體驗與數字化平臺獲取客戶，提升經濟面創(chuàng)造。對于大眾富裕中稍低端的群體以及大眾及以下群體，應提供更標準化的產品以及高便利性的數字化平臺，批量獲取客戶并提升成本效率。

二、互聯(lián)網對于財富管理的影響

互聯(lián)網正不斷改變中國財富管理市場中客戶的行為，也指引著未來財富管理創(chuàng)新的方向。有三大重點是互聯(lián)網對客戶行為進行顛覆的主要方向。

第一是數字設備的大規(guī)模普及推動了金融服務在線上與移動端的增加。在財富管理市場尚未完全開發(fā)之前，主要靠產品專員與專業(yè)機構推薦相關金融產品，而隨著智能手機、平板電腦、4G網絡等的推廣，許多客戶會主動搜索相關理財產品，并對產品的收益率、風險等進行比較。

第二是數據愈發(fā)重要。數字化帶來了大量客戶行為數據，而數據分析的重點在于客戶畫像的建立，并利用這些獨有的分析更好地設計理財產品，提升風險控制，以更有效的發(fā)掘、拓展、深挖客戶價值。

第三是社交媒體正成為客戶口碑傳播的主要驅動因素。越來越多客戶受到社交媒體影響，在完成購買一件商品之后，80%的消費者會在互聯(lián)網上分享評價，而看到這些評價的消費者的購買選擇也會受影響?？刂朴脩羯缃恍袨橹械母鱾€觸點，是將客戶引流至產品上的一個重要環(huán)節(jié)。

細化到客戶旅程，未來我們將有可能見到更多“混合型客戶”從多種渠道獲取信息、購買和享受服務。過去主要是純線上或純線下客戶，未來線上線下都參與的混合型客戶的重要性會不斷突出。用戶在線上獲取信息，并在線下聽取銷售顧問的建議、完成購買，再通過線上渠道進行管理，享受來自線下的服務，最后在線上進行產品與服務的反饋及分享。在這種模式當中，提供理財服務的機構能夠更好地知曉用戶的決策點，把握客戶關鍵行為觸點，從而創(chuàng)造客戶黏性。

在數字化創(chuàng)新潮流的帶動下，目前中國財富管理市場出現了兩大商業(yè)模式。

第一種是財富管理+互聯(lián)網模式。這一模式以傳統(tǒng)金融機構為主導，擁有四大核心能力。首先是全渠道布局，通過各渠道去接觸客戶、提供服務。第二是對于綜合金融服務產品的開發(fā)能力，傳統(tǒng)金融機構能針對客戶的存貸需求結合起來對待，提供差異化的產品。第三是良好的金融服務基礎設施，如賬戶體系、產品體系、核心系統(tǒng)能力。最后是突出的品牌效應，客戶在比較財富管理產品時對于品牌與信譽十分看重。

第二種是互聯(lián)網+財富管理模式。這一模式以互聯(lián)網公司為主導，擁有四大核心能力。第一是通過各式場景形成緊密的客戶關系，通過開拓用戶衣食住行各方面的需求，發(fā)掘用戶的資金需求，并以此設計理財產品。第二是巨大的在線客流量和較多的用戶觸點，由于互聯(lián)網的性質，其收獲的客流量要超過傳統(tǒng)企業(yè)，并能通過各式觸點對用戶進行引導。第三是利用大數據打造“以客戶為導向”的手段，通過分析用戶數據，能為客戶提供量身定制的金融產品。最后是“輕資產”、“輕資本”模式和顯著的成本效益，互聯(lián)網企業(yè)的一個重大優(yōu)勢就是其較低的獲客成本，能幫助其容易地招攬客戶，而輕資產和輕資本模式能夠使資產進行更為快速的流動，在合理的資金嫁接下，能夠迅速地提升企業(yè)的體量。

三、金融機構展望未來財富管理新模式的關鍵能力建設

金融機構要想在互聯(lián)網時代下繼續(xù)致勝，在中國財富管理市場中拓展市場份額，需要做好傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網間的互補，在八項關鍵能力上進行持續(xù)的投入。

第一是場景。首先要緊握用戶金融場景下的顯性需求，進一步為用戶推送定制化服務。另外還有大量非金融場景下創(chuàng)造的潛在金融需求，傳統(tǒng)金融機構可以通過與互聯(lián)網企業(yè)進行合作，開拓各方面非金融場景，激發(fā)客戶理財需求。

第二是獲客。在客戶旅程的每一階段中運用全渠道優(yōu)勢，線上線下協(xié)同作業(yè)，將渠道有效結合，掌握客戶的每個決策與行為點，在關鍵觸點為客戶提供極致體驗。

第三是產品?；诹髁颗c場景提供針對客戶群體的定制產品，在設計產品時不僅關注金融與理財類產品，也要尋找其他非金融產品的潛在價值。

第四是服務。為不同客戶群體提供匹配服務，并以數字化、智能化提升服務質量，通過線上自助服務、線上理財顧問等手段完善客戶體驗。

第五是風控。強化披露、評級、準入、定價等關鍵制度與流程，無論是對于自有的產品，還是第三方產品，都確保有清晰的流程進行管控。

第六是資產。充分運用獨有資產與外部優(yōu)質資產，對接理財資金。

第七是賬戶。建立完善的賬戶體系，實現綜合金融與理財的一站式體驗，借助支付工具連接場景與觸點。

第八是管理。保證客戶端職能與產品端職能可以無縫對接，事業(yè)部能夠快速反應市場變化，提高決策與執(zhí)行效率。

四、總結與思考

面對未來的財富管理市場，各金融機構要不斷加強關鍵能力建設，建立清晰的數字愿景和路線圖，充分利用已建立的核心優(yōu)勢驅動未來創(chuàng)新中可開發(fā)的差異化能力，并基于大數據和專有的客戶洞察能力，將“以客戶為中心的模式”推動到更深層次。同時，要確定清晰的差異化定位，解決與傳統(tǒng)金融服務的沖突，并且從人才、技能、組織、文化等角度出發(fā)構建不同于傳統(tǒng)金融機構的核心能力。最后，要嘗試通過利用外部數字化合作加快實現差異化，將既有的核心能力變現。