房地產(chǎn)營銷實操與落地
高級研修班
課題大綱
《地產(chǎn)營銷創(chuàng)新打法及實戰(zhàn)拓客解密》
第一講房地產(chǎn)渠道營銷策略
一、房地產(chǎn)營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試:如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景
2營銷的三個過程
分組討論:如何實現(xiàn)客戶價值體系
3營銷的經(jīng)營理解
案例分享:如何理解營銷戰(zhàn)略
4、營銷四件事
情境演練:住宅地產(chǎn)項目銷售工具--發(fā)掘客戶真實需求的話術演練案例分享:改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5營銷的四個階段
分組討論:房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶
6營銷的四個公式:成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
二、房地產(chǎn)渠道營銷核心
1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷
2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心
3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命
三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力:住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力:項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力:高效尋找高凈值客戶動作分解
5、成本控制能力:聚焦于拓銷一體化的費用優(yōu)化
6、團隊協(xié)作能力:全員營銷啟動策略
四、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
1、Call客:客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰(zhàn)演練
2、攔截:競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展:社區(qū)巡展的作用、要點和技巧
4、派單:高效派單管控技巧
5、老帶新:老帶新的本質、三個層面和實效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟:異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程7企業(yè)機構:團購的組織形式和注意事項
8、銷售聯(lián)盟:銷售聯(lián)盟的合作方式和轉化
9、中介分銷:分銷渠道的開發(fā)、管理和維護
10、互聯(lián)網(wǎng)營銷:線上營銷資源發(fā)掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動
第二講拓客
一、拓客的核心思路
1重點突破，分銷為輔
2整合渠道，分銷借力
3整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個關鍵要素
1、客戶的有效性:如何獲取誠意度更高的客戶
2精準的客戶地圖:商業(yè)項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3創(chuàng)意為先:拓客時如何吸引客戶眼球
4關注用戶場景:商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5拓客數(shù)據(jù)分析:如何創(chuàng)造拓客最高費效比和實現(xiàn)效轉化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶拓展標準動作要點:團購目標、價格和動作節(jié)點
2、大客戶拓展十大方法
3拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點
4拓客外展點的等級和布置要點:外展點的等級、規(guī)模和選址5創(chuàng)新拓客渠道:線上活動社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解
四、提高拓客成交轉化率的5種手段
1、暖場活動
2談
3消費
4專項推薦
回訪饋熠
五、提升拓客內(nèi)外場銜接效率
1增加內(nèi)場銷售人員
2內(nèi)場外拓人員角色輪換
3精準內(nèi)外場對接
4組建專職接待團隊
六、拓客管控
1、金錢激勵結果管控
2狼性行銷
3行銷過程管控的創(chuàng)新
案例分享:從坐銷到行銷，房企優(yōu)質的組織建設的豐碩成果
第三講渠道營銷案場管理
一、顏值即正義
1、美得有特色，有辨識度
2功能設置上有獨創(chuàng)性
案例分享:客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式
二、體驗驚喜感
1、五大方面打造極致購房體驗
2智能化案場提升客戶購買體驗
3客戶體驗地圖
案例分享:客戶地圖繪制與解析
三、品牌式服務
1把客戶當女朋友，而不是上帝
2尊重客戶，摒棄本我思維
3建立服務制度，支撐極致服務
課堂演練:房企品牌式服務要從關注客戶入手
四、案場管理
1、案場管理的真正價值是什么?2案場管理有幾個境界?
3案場管理，“管”的是什么?“理”的是什么?
4、案場管理的標準是誰制定的?
5案場管理的執(zhí)行者是誰?
6、案場管理的核心目標是什么?
五、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練:結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧案例分享:標桿房企如何營造案場賣壓?
六、案場管理的創(chuàng)新模式
1模型升級--從細節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2工法展示升級--實驗情景展示用材品質
3看樓通道升級-模擬真實生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享:TOP房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗分享
案例分享/課堂測試/視頻賞析
