一、課程總體說明：
1. 教學對象
企業(yè)組織高層管理者，各部門主管，市場部和銷售中高層管理者
2. 課程性質(zhì)
核心知識+分析策略+工作方法+檢驗手段
3. 授課形式
授課(更新觀念)+研討(達成共識)+演練(掌握技能)+團戰(zhàn)(協(xié)同工作)
4. 課程目的和內(nèi)容
本課程的目的是從市場開拓、解決方案和競爭對手三個角度使用華為戰(zhàn)術戰(zhàn)法打贏海外市場營銷戰(zhàn)役，通過軍事手段實現(xiàn)商業(yè)成功。
華為市場拓展的底層業(yè)務邏輯是戰(zhàn)爭思維、視市場拓展為商業(yè)戰(zhàn)爭。通過戰(zhàn)術戰(zhàn)法構建營銷方法論并打贏市場營銷戰(zhàn)役，一切為了能打仗、打勝仗。
市場戰(zhàn)爭論對外解決了市場目的問題，及不僅僅是擴大市場份額贏得客戶，而是打敗競爭對手，使對手的失即為已方的得，是市場競爭發(fā)展的高級階段。對內(nèi)解決了公司部門內(nèi)部協(xié)同和資源保障的問題，把市場部打造成公司作戰(zhàn)參謀部，指揮協(xié)同公司各業(yè)務部門行動達成市場目的，并統(tǒng)一調(diào)度公司資源保障市場目的的達成。華為公司是市場戰(zhàn)爭論的最佳實踐者，華為的市場營銷方法論本質(zhì)上是商業(yè)戰(zhàn)爭思想引導下的一套戰(zhàn)術戰(zhàn)法。華為公司用這一套戰(zhàn)術戰(zhàn)法打敗了幾乎所有行業(yè)內(nèi)的國內(nèi)外競爭對手，成為行業(yè)領導者并攫取行業(yè)的壟斷利潤。
本科講師是華為海外營銷業(yè)務流程的實踐者和業(yè)務設計者，因此開發(fā)本次培訓課程，賦能中國公司的海外市場營銷業(yè)務水平。通過相關課程的受訓，被培訓人員能夠了解以市場和客戶為中心的市場營銷經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級任務相關的特點、重點、難點，了解市場經(jīng)營相關的各種認識論、方法論、及具體的方法和工具從而完成從市場中定義價值、發(fā)現(xiàn)價值到價值變現(xiàn)的業(yè)務閉環(huán)。提升公司品牌、支撐銷售持續(xù)有效增長、實現(xiàn)公司商業(yè)成功。
本精品課程可為目標學員提供以下相關內(nèi)容的輔導：
u 完成以市場和客戶為中心的解決方案設計開發(fā)和市場拓展。
u 洞察海外細分市場，完成發(fā)現(xiàn)價值、定義價值、開發(fā)價值、實現(xiàn)價值的業(yè)務閉環(huán)。
u 提升解決方案在細分市場的客戶群中的品牌認知
二、課程的基本要求
通過本課程的學習，學員需要了解：
◇ 了解工作對象，掌握合理的認識論、方法論對完成任務非常重要；
◇ 學會用商業(yè)戰(zhàn)役的思維考慮海外市場營銷
◇ 了解以市場、價值和品牌為理念對傳統(tǒng)以產(chǎn)品、銷售和項目為理念的降
維打擊的業(yè)務變革模式
◇ 了解如何用華為戰(zhàn)術戰(zhàn)法突破海外細分市場
三、培訓計劃安排-兩天（教練輔導+工作坊）
演練目標 | 訓練科目 | 作訓條目 |
戰(zhàn)法研討 | 戰(zhàn)法策略研討 （海外市場營銷方法論） | 企業(yè)商業(yè)化路徑分析 |
市場經(jīng)營業(yè)務升級策略分析 | ||
華為市場營銷卓越運營分析 | ||
作戰(zhàn)準備 （戰(zhàn)斗力生成） | 技術裝備更新 （產(chǎn)品與解決方案） | 海外細分市場業(yè)務場景與解決方案匹配互鎖 |
以客戶購買心路歷程為中心開發(fā)營銷資料 | ||
開發(fā)讓客戶無法拒絕的解決方案價值主張 | ||
戰(zhàn)術戰(zhàn)法升級 （品牌推廣與營銷策劃） | 海外細分市場品牌營銷活動策劃與執(zhí)行 | |
面向海外細分市場和客戶開展營銷活動，獲取客戶反饋，生成線索，促進銷售，提升品牌 | ||
打造解決方案在海外細分市場的品牌效應 | ||
戰(zhàn)斗模塊升級 （前端銷售賦能） | 海外銷售賦能策劃與執(zhí)行 | |
海外銷售業(yè)務升級路徑策略 | ||
海外解決方案銷售方法論 | ||
技戰(zhàn)訓練 | 戰(zhàn)斗力檢驗 （業(yè)務能力訓練） | 作戰(zhàn)任務下達（攻占某海外細分市場） |
學員利用工具完成作戰(zhàn)任務（輸出海外營銷策略） | ||
學員對完成作戰(zhàn)任務做復盤 | ||
作戰(zhàn)行動 | 情報偵查 （市場洞察） | 市場分析模型方法 |
客戶分析模型方法 | ||
競爭分析模型方法 | ||
火力試探 （市場測試） | 從產(chǎn)品維度理解海外市場 | |
市場選擇與排序確保資源投入海外價值市場 | ||
識別海外細分市場客戶需求和痛點 | ||
態(tài)勢應對 （市場決斷） | 海外細分市場選擇和排序決策，決定重點資源投入的海外細分市場 | |
海外細分市場營銷計劃決策，決定攻海外打細分市場的作戰(zhàn)計劃 | ||
品牌營銷方案及預算決策，決定品牌資源的投入 | ||
全面開火 （市場推廣） | 通過鐵三角實現(xiàn)海外細分市場點的突破 | |
通過營銷活動實現(xiàn)海外細分市場線的突破 | ||
通過品牌營銷實現(xiàn)海外細分市場面的突破 | ||
作戰(zhàn)保障 | 后勤保障 （市場管理） | 海外市場營銷業(yè)務目標量化考核 |
海外市場營銷業(yè)務和能力成熟度模型分析 | ||
海外市場營銷業(yè)務質(zhì)量監(jiān)督管理 |
四、講師授課愿景（授課特點）
授課老師高興超曾經(jīng)先后在中國聯(lián)通、華為公司、中軟國際從事解決方案及市場的相關工作，尤其是在華為公司工作10年期間，一直從事華為產(chǎn)品線市場營銷工作，在客戶需求管理、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品上市、解決方案開發(fā)、品牌建設、市場準入等相關市場工作中具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這些實戰(zhàn)經(jīng)驗為課程提供大量案例。目前授課老師從事公司產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的賦能升級工作，幫助企業(yè)做商業(yè)化路徑開發(fā)，能夠把華為海外營銷的最佳實踐結(jié)合企業(yè)具體的業(yè)務場景，切實幫助企業(yè)提升市場經(jīng)營水平，實現(xiàn)市場卓越運營。
授課老師以戰(zhàn)術教練的身份指導學員完成一場市場戰(zhàn)役，從戰(zhàn)法研討、準備升級、技戰(zhàn)訓練、作戰(zhàn)行動、作戰(zhàn)保障的節(jié)奏順序?qū)?/span>課程內(nèi)容從理念、策略、方法工具、行動操作逐級展開，課程全程以工作坊的形式展開，以研討演練為主讓受眾能夠全方位的了解所學領域的相關知識和實踐路徑。
