摘要：
海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個維度比拼：
價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機遇與挑戰(zhàn)
海外工業(yè)品營銷三大關(guān)鍵
“銷售前移：2P—5P營銷”
一. 海外市場調(diào)研及拓展計劃
1 海外市場調(diào)研4個要點
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
行業(yè)信息：Industry
3C：渠道/客戶/對手
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
2 海外市場商業(yè)拓展計劃
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具
海外市場拓展商務(wù)計劃簡報
練習(xí)：海外區(qū)域市場商務(wù)拓展計劃
二. 海外營銷“企業(yè)關(guān)”
1. “企業(yè)素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業(yè)價值5種方法
企業(yè)3要素運用技巧
2. “企業(yè)素描”4個模塊
概述/技術(shù)/實力/成就/典范
聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
如何繪制“企業(yè)素描”？
練習(xí)：海外“企業(yè)素描”練習(xí)
3. 麥肯錫電梯法描述企業(yè)
企業(yè)素描效果檢驗4方法
麥肯錫電梯法描述企業(yè)
效果：深刻/生動/復(fù)盤
練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)
4. 海外客戶發(fā)言策略：E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點
E3的應(yīng)用：對象和客戶
差異化競爭優(yōu)勢策略
模擬：海外客戶會議發(fā)言（E3法）
三. 海外營銷“產(chǎn)品關(guān)”
1. 海外產(chǎn)品3個維度
2. 海外產(chǎn)品競爭策略
高端產(chǎn)品—賣價值
中端產(chǎn)品—賣組合
低端產(chǎn)品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場定制”策略
3. 來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能
產(chǎn)品資源
拳頭產(chǎn)品
產(chǎn)品盈利性
客戶產(chǎn)品訂單
練習(xí)：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦
四. 海外營銷“市場關(guān)”
1 你了解海外市場運營結(jié)構(gòu)嗎？
了解海外市場運營角色
了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場運營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例：海外工業(yè)品渠道分析
2 海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險及防范
練習(xí)：海外渠道客戶考察分析
第二天
五. 海外高價值客戶拓展利器
1. 海外市場推廣7大工具
請進來，走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營銷
學(xué)術(shù)會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2. 海外“3+2”展會立體營銷
海外展會“3+2”營銷
海外展會“6+4”立體營銷
3. 海外4維立體拓展實戰(zhàn)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
“3+2”參展法
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
4. 海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立
客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個人媒體
利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件
六. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
1 海外客戶提案SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sampe & Fied Test：樣機/測試
Spec：產(chǎn)品主要指標
eafet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
2 海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
3 海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價值服務(wù)？
海外客戶提案驗證及修訂
4 戰(zhàn)略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
5 海外客戶溝通談判技巧
客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
