教學時間:6-12-小時

講授人:史曉群

時間安排：

課程對象：醫(yī)院中高層領導

【課程目標】·

賣產(chǎn)品到底應該賣什么？（心臟起博器安裝、介入治療、人工耳蝸植入、試管嬰兒、斷肢再植、臟器移植、核磁共振、螺旋CT、立體定位放射治療系統(tǒng)------與醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌、醫(yī)院理念的關系是什么？）

· 如何解決讓客戶反復購買產(chǎn)品？（有沒有占有患者）  

·“戰(zhàn)爭”與 “和平”是否可以選擇？醫(yī)院能否避開價格戰(zhàn)和惡性競爭?

·為什么醫(yī)院會面臨“成長極限”這樣一個難題？  

·在產(chǎn)品差異越來越小的今天, 從什么角度來建立競爭優(yōu)勢？

解決市場營銷的關鍵點和難點。學會市場占有，掌握營銷技巧。建立醫(yī)院的市場網(wǎng)絡和渠道。借助信息化做好APP、PC端  微營銷，打贏現(xiàn)代信息化、數(shù)字化網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)

【課程內(nèi)容與特色】

一． 營銷理念：什么是營銷

營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

A、 營銷競爭戰(zhàn)略：

成本領先戰(zhàn)略

差異戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略

報復治后

對競爭對手不構(gòu)成威脅戰(zhàn)略

B營銷戰(zhàn)術（六種）

1． 先謀后戰(zhàn)

2． 信譽第一

3． 先發(fā)制人

4． 攻守連環(huán)

5． 品牌效應

6． 信息致富

二． 市場引力因子與醫(yī)院核心能力

三． 營銷的步驟方法：

1． 確定目標市場------市場細分。

2． 讓目標市場了解企業(yè)（和企業(yè)產(chǎn)品）

A：客戶購買過程。

B：廣告，大型宣傳活動，新聞炒作（發(fā)布信息），直接拜訪,DM，銷售信函，電話拜訪，展示會，連鎖介紹。

3． 讓目標客戶反復購買產(chǎn)品（使客戶 成為 忠誠客戶）

A． 客戶激勵------利潤即：促銷策略（附頁）

B． 給中間商利潤。

C． 給營銷人員利潤（激勵）財產(chǎn)，實施方案。

D． 營銷的賣點：（見附頁）

營銷競爭層次：（見附頁）

四． 營銷組合

4PS（產(chǎn)品價格銷售渠道）

4CS（顧客，方便，成本，溝通）

4VS （差異化、功能化、附加值、共鳴）

五． 營銷實戰(zhàn)—沙盤模擬訓練

1、 市場導向觀念

1． 價值營銷觀念

2． 愉快營銷觀念

3． 關系營銷觀念

4． 軟營銷觀念

5． 綠色營銷觀念

6． 權變營銷觀念

7． 系統(tǒng)營銷觀念

8． 網(wǎng)絡營銷觀念

【醫(yī)院市場營銷與推廣專題討論】

醫(yī)院市場營銷案例分析：