而在危機(jī)時(shí)刻，如果創(chuàng)始人能夠很快重整河山，就說(shuō)明這個(gè)公司的創(chuàng)始人精神還是足夠的。 無(wú)論是蘋(píng)果、聯(lián)想還是俞校長(zhǎng)的新東方，都證明了一點(diǎn)。”
——牛文文‘
口述✎俞敏洪
整理✎曹珂
編輯✎劉建強(qiáng)
6月28日，黑馬成長(zhǎng)營(yíng)導(dǎo)師、新東方創(chuàng)始人俞敏洪在黑馬成長(zhǎng)營(yíng)15期開(kāi)課，講述三年前新東方擴(kuò)張失敗后自己的應(yīng)對(duì)辦法，以及創(chuàng)業(yè)者需要具備的素質(zhì)與能力。俞校長(zhǎng)所講均為經(jīng)驗(yàn)之談，翔實(shí)生動(dòng)，切中要害。以下為其授課內(nèi)容節(jié)選，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯。
今天我不給你們黑馬營(yíng)學(xué)員講商業(yè)理論課，在我看來(lái)，系統(tǒng)的商業(yè)理論課程是把人固定在某種規(guī)律性思維上，但規(guī)律性思維恰恰是做生意的大敵。商業(yè)學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不是面的學(xué)習(xí)，而是點(diǎn)的學(xué)習(xí)。有時(shí)面學(xué)得越清晰，點(diǎn)的突破能力就越差。點(diǎn)和點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)方式不是直線關(guān)系，而是拐彎關(guān)系。
任何人照著死板的商業(yè)原則模仿，都是不可能創(chuàng)業(yè)成功的。我今天講一下這幾年新東方變革過(guò)程中遇到的問(wèn)題，以及我的一些思考。
第一點(diǎn)思考：痛點(diǎn)在哪里？
做生意首先要解決痛點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)痛點(diǎn)來(lái)設(shè)定商業(yè)模式。那么，痛點(diǎn)是什么？就是客戶的需求。
1、尋找真正的客戶需求
當(dāng)初我做新東方時(shí)，面對(duì)的是出國(guó)需要考托?；騁RE的學(xué)生。他們的痛點(diǎn)是什么？得高分。怎么得高分？很簡(jiǎn)單，核心要素是頂級(jí)老師和頂級(jí)教材。
我發(fā)現(xiàn)，教材問(wèn)題不難解決，因?yàn)槊绹?guó)人考試的全真題目就是最好的教材；但老師問(wèn)題就不一樣了，當(dāng)時(shí)全北京30多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，要么是中學(xué)老師，要么是大學(xué)老師，沒(méi)接受過(guò)講考題的培訓(xùn)。這些老師教的結(jié)果是：學(xué)生拿不到高分或高分不明顯。
新東方開(kāi)始第一期班，用了不少北大的老師，我也給學(xué)生教課。結(jié)果，比起那些跟著其他老師學(xué)習(xí)的學(xué)生，選擇聽(tīng)我課程的學(xué)生考的分?jǐn)?shù)明顯較高，甚至后來(lái)聽(tīng)我講課的學(xué)生達(dá)2000人。學(xué)生對(duì)我講：“盡管他們是北大老師，但我們不能聽(tīng)他們上課，因?yàn)樗麄冎v的對(duì)考試沒(méi)有幫助，我們只想聽(tīng)你上課。”沒(méi)辦法，我不得不用自己的方式來(lái)培訓(xùn)新東方第一批老師。后來(lái)，新東方老師按照我培訓(xùn)的方式上課，解決了學(xué)生的痛點(diǎn)。
因此，當(dāng)初僅用了3年，新東方就統(tǒng)領(lǐng)了全國(guó)所有國(guó)外考試市場(chǎng)，想考托福和GRE的大學(xué)生，后來(lái)都只到新東方來(lái)。能做到這一點(diǎn)，最關(guān)鍵的是解決了學(xué)生的痛點(diǎn)：最頂級(jí)的教學(xué)資源。
此外，我們還解決了另一個(gè)痛點(diǎn)。
對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，漫長(zhǎng)的托福、GRE考試是一種折磨，如果老師再一本正經(jīng)講解每道題，毫無(wú)疑問(wèn)是在學(xué)生痛苦之上又撒了把鹽。所以，我要求所有新東方老師講課時(shí)必須幽默，必須帶有人的氣息和勵(lì)志氣息，把很難、很嚴(yán)肅的課易化，讓學(xué)生更輕松地學(xué)習(xí)。結(jié)果，有許多學(xué)生來(lái)聽(tīng)課，不是為了考試，而是覺(jué)得老師講的好玩、水平高。
2、痛點(diǎn)是否真實(shí)
3年前，新東方出了些問(wèn)題。
一些管理者認(rèn)為新東方要想極速發(fā)展，不能光靠教學(xué)質(zhì)量，因此他們定了個(gè)構(gòu)建性戰(zhàn)略。比如某學(xué)校今年要增長(zhǎng)50%，于是便計(jì)算增長(zhǎng)50%需開(kāi)多少教學(xué)點(diǎn)，以至于一年內(nèi)全新東方增加了二三百個(gè)教學(xué)點(diǎn)。又招了1萬(wàn)名未經(jīng)任何培訓(xùn)的老師，然后，開(kāi)始做大量營(yíng)銷招收學(xué)生。為了沖收入，甚至不斷提高各門(mén)課程的價(jià)格。
結(jié)果，雖然一段時(shí)間內(nèi)新東方收入暴漲70%，但后來(lái)卻收到大量家長(zhǎng)和學(xué)生的退款要求。因?yàn)槲覀児饨私虒W(xué)點(diǎn)、光顧做營(yíng)銷把學(xué)生忽悠進(jìn)來(lái)，卻沒(méi)有解決一個(gè)根本問(wèn)題：合格的老師。其實(shí)，家長(zhǎng)交錢(qián)到新東方至少都有一個(gè)要求：比公立學(xué)校老師上課水平高。然而當(dāng)時(shí)新東方招的一大批老師，既沒(méi)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)好的背景。
新東方開(kāi)始出現(xiàn)崩盤(pán)效應(yīng)：家長(zhǎng)退費(fèi)、口碑下降……2014年底，新東方總收入只增長(zhǎng)14%，凈利潤(rùn)率下降8％，更嚴(yán)重的是學(xué)生人數(shù)減少11%。管理者看班級(jí)里學(xué)生越來(lái)越少，又開(kāi)始“忽悠”家長(zhǎng)1對(duì)1（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：一個(gè)老師配一個(gè)學(xué)生），甚至有些教學(xué)點(diǎn)為了留住學(xué)生，一下收取3年的高額學(xué)費(fèi)。
2014年底，我發(fā)現(xiàn)如果再不停下來(lái)，新東方會(huì)越來(lái)越差。任何一個(gè)教學(xué)點(diǎn)質(zhì)量差了，3年之內(nèi)連翻本的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。因?yàn)槔习傩丈弦淮萎?dāng)，3年之內(nèi)絕對(duì)不會(huì)再相信你了。
于是，我狠下心大變革管理團(tuán)隊(duì)，組成新的核心管理隊(duì)伍，并在所有大會(huì)上強(qiáng)調(diào)教學(xué)質(zhì)量、研發(fā)教學(xué)產(chǎn)品，而且要嚴(yán)格限制一對(duì)一業(yè)務(wù)。
2015年初，我告訴所有新東方人員做兩件事：
第一件事：所有考核必須把收入和利潤(rùn)指標(biāo)去掉。
結(jié)果，財(cái)務(wù)部和預(yù)算小組找我說(shuō)：一年抓管理者的指標(biāo)就是有多少收入、多少利潤(rùn)，現(xiàn)在不讓管收入和利潤(rùn)，那還要財(cái)務(wù)部和預(yù)算小組干什么？
第二件事：人力資源對(duì)關(guān)鍵人物的考核體系，嚴(yán)禁使用任何收入和利潤(rùn)數(shù)據(jù)。
人力資源說(shuō)，那該考核什么？我說(shuō)，考核能讓新東方走向健康軌道的指標(biāo)。什么叫健康軌道指標(biāo)？
1）學(xué)生人數(shù)增長(zhǎng)，而非收入的增長(zhǎng)。
2）老師素質(zhì)的提高。如何考核？比如教這門(mén)課的老師，必須考到一定分?jǐn)?shù)之上。我還要求，2015年新東方教師隊(duì)伍中211、985畢業(yè)的必須占到40%，2016年調(diào)到65%，今年調(diào)到75%。
3）在老師考核基礎(chǔ)上，給老師加工資，不合格的老師全部淘汰。
所有學(xué)校一算說(shuō)，現(xiàn)在已面臨虧損狀態(tài)，如果給老師加工資，明年就沒(méi)利潤(rùn)了。我說(shuō)我不要你們利潤(rùn)，一年內(nèi)全國(guó)老師平均工資必須提高30%左右，要把優(yōu)秀老師培養(yǎng)出來(lái)。
4）客戶滿意度、客戶推薦率
所有指標(biāo)加一起，校長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)必須到85分以上，今年會(huì)提到90分。低于85分的獎(jiǎng)金迅速下降；低于80分的，獎(jiǎng)金沒(méi)有。幾乎在一瞬間，所有人轉(zhuǎn)向了我所強(qiáng)調(diào)的“收入利潤(rùn)放一邊，狠抓教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)產(chǎn)品”。
不過(guò)，我也有所擔(dān)心。我當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)雖然新東方不會(huì)倒，但至少2年內(nèi)收入和利潤(rùn)上漲會(huì)比較艱難，因?yàn)楹粚?shí)基礎(chǔ)不是件容易的事。但其實(shí)當(dāng)你把事情做對(duì)的時(shí)候，好事比預(yù)想的來(lái)的快得多。不到3個(gè)月，家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)新東方老師教課水平變高了，于是陸續(xù)把孩子領(lǐng)回新東方，不到半年，學(xué)生人數(shù)上升。2016年初，公司收入增長(zhǎng)25%，利潤(rùn)增長(zhǎng)4%，股票升到40多美元，新東方“起死回生”。
到今天，新東方股票接近80美元；市值從當(dāng)初約30億美元到今天的130億美元；總收入從14年底60多億人民幣到今年130億。這就是企業(yè)發(fā)展的正常之道。只有真正抓住客戶痛點(diǎn)，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3、在解決一個(gè)痛點(diǎn)時(shí)，不能創(chuàng)造別的痛點(diǎn)
三四年前，教育領(lǐng)域出現(xiàn)了O2O或C2C的熱潮，最熱鬧的模式是什么？建立一個(gè)平臺(tái)，這邊老師在平臺(tái)上展示自己上什么課，那邊學(xué)生和家長(zhǎng)到平臺(tái)尋找匹配的老師。
當(dāng)時(shí)，我想了想說(shuō)，新東方不做。因?yàn)槲艺J(rèn)為雖然模式解決了一個(gè)痛點(diǎn)：老師上門(mén)服務(wù)，家長(zhǎng)不用送孩子到教室，省了許多時(shí)間，但卻創(chuàng)造了幾個(gè)新痛點(diǎn)：
痛點(diǎn)1：如何從幾十萬(wàn)老師中找到水平最高的？家長(zhǎng)無(wú)法快速判斷老師的教學(xué)水平。
痛點(diǎn)2：老師到家里，孩子與老師相處是否安全？尤其是男老師和女學(xué)生、女老師和男學(xué)生。另外，老師人品是否過(guò)關(guān)，是否會(huì)偷東西，給家庭帶來(lái)安全風(fēng)險(xiǎn)？
痛點(diǎn)3：新東方每小時(shí)收學(xué)生300元，老師拿100元。如果上O2O或C2C平臺(tái)，平臺(tái)只抽取10%，家長(zhǎng)每小時(shí)只需交250元，老師還能多拿錢(qián)。但后來(lái)，許多老師發(fā)現(xiàn)這事挺累的。為什么？比如某老師4點(diǎn)要到俞敏洪家教孩子，5點(diǎn)要到牛文文家教孩子。但從俞敏洪家到牛文文家打車費(fèi)就100元，而且路上還要花2個(gè)小時(shí)。更何況老師到家教學(xué)生時(shí)，有些家長(zhǎng)還反過(guò)來(lái)教老師如何講。如此一來(lái)，老師也生氣了，說(shuō)到底你是老師還是我是老師。許多老師不愿去學(xué)生家里，家長(zhǎng)也不愿讓老師到家里了。
4、痛點(diǎn)市場(chǎng)是否足夠大
有些人雖然找到了痛點(diǎn)，但痛點(diǎn)市場(chǎng)不夠大，痛點(diǎn)不夠大的市場(chǎng)不是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該干的。當(dāng)然，如果你就想做個(gè)小生意也可以，但如果你想做一家上市公司，一定要找痛點(diǎn)足夠大的市場(chǎng)。
舉個(gè)例子。前兩天，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者找我說(shuō)想做一個(gè)翻譯平臺(tái)。我說(shuō)，雖然這件事有一定的市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)，但你還是別做了，因?yàn)椋?/span>
1）翻譯家水平無(wú)法判斷，而且高水平的翻譯家不缺活兒，根本不需要到平臺(tái)上對(duì)接需求。就好比好的老師，已經(jīng)被預(yù)定到3年之后了，還上什么平臺(tái)？
2）多數(shù)B端公司都會(huì)委托給固定的專業(yè)翻譯公司，不需要在平臺(tái)上找個(gè)人翻譯，2B翻譯平臺(tái)這個(gè)市場(chǎng)本身并不大，更何況現(xiàn)在科大訊飛都開(kāi)發(fā)出了十幾種語(yǔ)言的翻譯機(jī)器了。
第二點(diǎn)思考：投入和團(tuán)隊(duì)
1、創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)冷靜投入和計(jì)算的過(guò)程
人一生的時(shí)間、金錢(qián)是有限的，生命之所以有意義，是因?yàn)樵谟邢薜臅r(shí)間之內(nèi)，做出了無(wú)限的事情來(lái)。所以，創(chuàng)業(yè)一定是一場(chǎng)冷靜的投入和計(jì)算的過(guò)程。
當(dāng)初，如果我把新東方單獨(dú)交給王強(qiáng)和徐小平，他們是做不起來(lái)的，而我之所以能做起來(lái)，很重要的一個(gè)原因我是農(nóng)民出身。盡管農(nóng)民有眼光狹窄的缺點(diǎn)，但也有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，那便是善于計(jì)算。正是因?yàn)橹袊?guó)農(nóng)民善于計(jì)算，農(nóng)民出身的人創(chuàng)業(yè)不會(huì)亂來(lái)，會(huì)更加成功。當(dāng)然，不亂來(lái)不等于沒(méi)激情，我還是很有激情的。當(dāng)然農(nóng)民有狹隘，所以我就需要王強(qiáng)徐小平這樣有想象力和創(chuàng)造力的非農(nóng)民出身的人一起合作。
2、 金錢(qián)、時(shí)間、精力、能力的投入
很多人創(chuàng)業(yè)之所以失敗，就是因?yàn)椴还芙疱X(qián)、時(shí)間、精力、能力的投入，一頭扎進(jìn)去出不來(lái)，不進(jìn)行計(jì)算。
至今為止，我自己加上洪泰基金共投資了300多家公司，死了幾十家，這些公司死亡主要原因有兩個(gè)：
1）亂花錢(qián)。公司在下一個(gè)融資點(diǎn)還未出現(xiàn)時(shí)就把錢(qián)花完了，甚至有特別過(guò)分的，投完第二天就換一個(gè)大辦公室。另外，沒(méi)把步伐邁好，沒(méi)有計(jì)算好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。
2）多頭投入導(dǎo)致精力分散。比如給他一筆錢(qián)，他應(yīng)該好好打磨產(chǎn)品，但卻又投放市場(chǎng)費(fèi)用，又投放銷售費(fèi)用，產(chǎn)品仍然很爛，不能得到市場(chǎng)認(rèn)可。
我們頭腦中要有一個(gè)概念：花出去的錢(qián)，都要計(jì)算。而且這錢(qián)是投資，不是花費(fèi)，既然是投資，就該要回報(bào)。怎么計(jì)算回報(bào)呢？
舉個(gè)例子。上個(gè)月我?guī)聳|方2000個(gè)老師包了個(gè)游輪在海上漂流了5天，共花2000多萬(wàn)人民幣。當(dāng)初提該方案時(shí)，新東方?jīng)Q策層都反對(duì)，因?yàn)橛X(jué)得不花這2000多萬(wàn)老師照樣拿工資、上課，公司賬上還能多出2000多萬(wàn)利潤(rùn)；但花了這2000多萬(wàn)，按照市盈率計(jì)算，相當(dāng)于損失了10億人民幣。
后來(lái)我說(shuō)，團(tuán)建是必須的。這2000多個(gè)老師是公司最頂尖的老師，花費(fèi)2000萬(wàn)讓老師們?cè)诤廊A游輪上團(tuán)建，會(huì)產(chǎn)生什么效果？首先，老師們會(huì)更認(rèn)同公司；其次，全中國(guó)人民會(huì)關(guān)注，雖然花了錢(qián)，但買(mǎi)了全國(guó)人民的關(guān)注，其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能自嘆不如。這產(chǎn)生的效果絕對(duì)不只是1、2億，甚至?xí)^(guò)10億帶來(lái)的效果。
所以，有時(shí)候你不僅僅是投出去了錢(qián)，還要帶來(lái)很多額外的東西。
再比如，新東方為什么要給老師漲工資？好的薪酬使得老師穩(wěn)定了，好老師愿意留在新東方，帶來(lái)高質(zhì)量的教學(xué)，新東方發(fā)展得到了更好的回報(bào)。
3、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成和團(tuán)隊(duì)的搭配
團(tuán)隊(duì)構(gòu)成最重要的是抓入口，而不是抓培養(yǎng)。剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，寧可一個(gè)人干，也要謹(jǐn)慎找人。你可以讓人幫你干，可以給他們錢(qián)，但千萬(wàn)不要讓他們隨便成為你的合伙人，你的合伙人一定是能幫你打天下的人。
新東方前四年就我一個(gè)人干，雖然當(dāng)時(shí)也有30多個(gè)老師，但他們不足以成為我的合伙人。因?yàn)槲覍?duì)合伙人有標(biāo)準(zhǔn)：眼界比我更開(kāi)闊，思想比我更先進(jìn)，而且必須是國(guó)外回來(lái)的。
2000年，這批老師全部離開(kāi)新東方。離開(kāi)時(shí)，我給了他們一點(diǎn)股份，有的給了0.5%，有的給了0.2%。他們說(shuō)：老俞，我們給你干了10年，你才給0.5%；王強(qiáng)、徐小平他們回來(lái)，就給5%、10%，不合適。我說(shuō)0.5%足夠了，你留著未來(lái)就是富翁。但他們不相信，有的老師還說(shuō)，0.5%換成10萬(wàn)塊錢(qián)吧。結(jié)果新東方上市以后0.5%值5000萬(wàn)人民幣，現(xiàn)在0.5%相當(dāng)于6000多萬(wàn)美金。
新東方為什么能做這么大？和團(tuán)隊(duì)的投入和搭建有很大的關(guān)系。我把王強(qiáng)、徐小平從國(guó)外請(qǐng)回來(lái)，他們跟我沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系，敢說(shuō)真話，敢改變新東方的運(yùn)營(yíng)原則，敢用世界的東西跟我對(duì)標(biāo)。雖然他們也不是管理出身，沒(méi)有管理理念，但畢竟在國(guó)外呆了7、8年，對(duì)英語(yǔ)、西方文化的理解都比我高。我知道新東方的發(fā)展要靠高人，不是靠老師。老師可以換，但這些高人不能換。
4、投資者是否能夠帶來(lái)錢(qián)之外的其它幫助
1） 是否能得到著名投資機(jī)構(gòu)的投資。如果是著名投資機(jī)構(gòu)，你后續(xù)比較容易融資。
2） 投資人本身能否給你提供資源上的幫助。
第三點(diǎn)思考：創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)與能力
1.激情＋冷靜
創(chuàng)業(yè)者一方面要對(duì)自己做的事有激情。比如，我對(duì)教育這件事本身是有激情的，我走上講臺(tái)就會(huì)忘掉自己。
另一方面也要足夠冷靜。當(dāng)你真正投入錢(qián)、人的時(shí)候，要非常理性地思考這樣做是否安全。
2.自信＋謙卑
一方面你要對(duì)自己做的事充滿自信，有理想主義情懷，讓所有人覺(jué)得跟著你干絕對(duì)能成；另一方面也需要謙卑，面對(duì)新的技術(shù)、創(chuàng)業(yè)合伙人、客戶，為人處事要謙卑。一個(gè)人謙卑對(duì)外不會(huì)惹麻煩，對(duì)內(nèi)也能有更多時(shí)間和精力處理核心問(wèn)題。
俞敏洪與黑馬營(yíng)學(xué)員合影
3.個(gè)人英雄主義＋集體榮譽(yù)
創(chuàng)業(yè)者要樹(shù)立個(gè)人英雄主義形象，這樣才更能夠樹(shù)立威信；不過(guò)，你也一定要有集體榮譽(yù)，把利讓給別人。我在新東方的股份從一開(kāi)始的100%讓到15%。我覺(jué)得挺好。
4．偏執(zhí)狂＋格局王
偏執(zhí)狂很好，偏執(zhí)能起到真正讓事情做大的作用；但是偏執(zhí)不等于狹隘，一定要有格局。
5.洞察能力
對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)等的洞察能力。
6.專注能力
專注才能把事情一點(diǎn)一點(diǎn)做好，所謂多元不是一上來(lái)就多元。我發(fā)現(xiàn)許多創(chuàng)業(yè)公司收入總量也就幾千萬(wàn)，但卻做了6、7個(gè)不相關(guān)的業(yè)務(wù)。其實(shí)，當(dāng)你做到幾個(gè)億的時(shí)候，再來(lái)考慮做相關(guān)的第二個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)比較好。
7.文化建設(shè)能力
文化能力要反復(fù)講、日日講，而且還必須天天放在行為中。新東方每次文化建設(shè)，我一定親自參與，為什么？因?yàn)檫@樣能夠跟大家融為一體，你總自己高高在上，那怎么行？
第四點(diǎn)思考：高科技與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系
高科技與創(chuàng)業(yè)的關(guān)系就3句話：
1.高科技帶來(lái)巨大的商業(yè)模式的變遷，蘊(yùn)含了巨大的機(jī)會(huì)
比如教育領(lǐng)域出現(xiàn)的Vipkid（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：一家通過(guò)北美外教1對(duì)1在線教授美國(guó)小學(xué)課程對(duì)在線少兒英語(yǔ)公司）等外教線上口語(yǔ)，雖然沒(méi)有顛覆線下模式，但卻帶來(lái)了一種新的教育模式，讓幾萬(wàn)公里外的外國(guó)老師給中國(guó)學(xué)生上課，這種模式，創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。
2.不要把高科技當(dāng)作解決一切問(wèn)題的靈丹妙藥
科技永遠(yuǎn)不是障礙，你能用的，我也能用?？萍急澈蟮膬?nèi)容才是障礙。為什么2000～3000家教育領(lǐng)域的公司現(xiàn)在很多倒閉了？理由非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為科技是一切，但教育領(lǐng)域中內(nèi)涵和質(zhì)量才是一切。
3.商業(yè)的本質(zhì)和高科技無(wú)關(guān)，高科技是用另外的捷徑實(shí)現(xiàn)商業(yè)的本質(zhì)和邏輯。
當(dāng)你理解了某個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)本質(zhì)以后，要考慮用現(xiàn)代化的技術(shù)到底能不能把商業(yè)本質(zhì)以最短的路徑、最小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)得更好，甚至把大公司顛覆掉。我始終相信，商業(yè)的本質(zhì)不會(huì)變，人們內(nèi)心的需求不會(huì)變，當(dāng)然會(huì)進(jìn)步，你只是實(shí)現(xiàn)他的需求。
第五點(diǎn)思考：新東方改革要素
1.你要什么就考核什么
我要教學(xué)質(zhì)量，就圍繞教學(xué)質(zhì)量考核，種瓜得瓜、種豆得豆。
2.從具體事情入手改變文化
新東方有一個(gè)核心價(jià)值觀“好學(xué)精進(jìn)”，要求每一個(gè)人都要進(jìn)步。但喊了三年，卻沒(méi)有效果。后來(lái)我提出一個(gè)要求：只要進(jìn)新東方，每個(gè)人每年必須讀完20本書(shū)。我把“好學(xué)精進(jìn)”變成具體數(shù)據(jù)，如果不讀完20本書(shū)，一不能加薪；二不允許參加學(xué)校和公司層面任何優(yōu)秀員工、優(yōu)秀老師的評(píng)選。
3.凡是重要的事情要天天講
4.第一負(fù)責(zé)人的態(tài)度決定了結(jié)果
5.用靠譜的人，做偉大的事，分更多的錢(qián)
新東方有一個(gè)Slogan叫A Better You, A Bigger World（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：更好的你，更大的世界。）
把一個(gè)學(xué)生變成一個(gè)更好的學(xué)生，他必然能夠創(chuàng)造一個(gè)更大的世界；新東方老師，把自己變得更好，你的世界也必將變得更大。所以：
新東方就是要用靠譜的人，入口把住，因?yàn)楹芏嗳耸桥囵B(yǎng)不出來(lái)的；
我們做這件事情是偉大的，千萬(wàn)不要說(shuō)我這件事是為了掙錢(qián)。可能工作是為了掙錢(qián)，但掙錢(qián)有不同的掙法。我們掙的錢(qián)，一定是真正有意義的錢(qián)；
我每年到下面視察時(shí)，就問(wèn)一句話：領(lǐng)導(dǎo)給你們漲了多少工資？他們答平均7%，我說(shuō)不夠，下面員工拼命鼓掌。最后的結(jié)果就是新東方錢(qián)分的越多，賬上的錢(qián)也越多。
* 本文系創(chuàng)業(yè)家&i黑馬原創(chuàng)（ID：chuangyejia），口述俞敏洪，整理曹珂，編輯劉建強(qiáng)。’
