——構筑持續(xù)贏單的管控體系
適合對象： 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務負責人（建議核心層一起參與，同頻共進）
時 間：2021年03月26-28日（3天2夜）
費 用： 6980元（含餐）
地 點： 中國 · 深圳
學習形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑
課程收益：
運用科學的戰(zhàn)略執(zhí)行工具，提高年度目標的達成；了解如何找到企業(yè)的目標市場？確定客戶群；
了解銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
練習梳理企業(yè)的標準銷售流程；
論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機制；
運用虛擬股分配方式，牽引員工多創(chuàng)造，多拿錢的TP股權設計機制。
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。企業(yè)常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、沒有創(chuàng)新打法，典型“降龍十八掌”打天下；
4、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維（經(jīng)營思維）；
5、銷售沒有預測，突發(fā)事情特別多；
6、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度；
7、主張個人績效而非組織績效，非組織作戰(zhàn)，更多是靠英雄；
8、沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”。
課程邏輯
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
以變革為核心的價值定位： 方向大致正確，組織必須充滿活力！BLM
以客戶為中心的創(chuàng)造價值： 客戶是我們唯一的價值（現(xiàn)金）來源！LTC
以結果為導向的評價價值： 只有科學的評價價值才能合理的分配價值！OKR
以奮斗者為本的分配價值： 激發(fā)個體·激活組織·實戰(zhàn)戰(zhàn)略！TP
研討工具
研討：公司戰(zhàn)略周期內(nèi)TP提取額
1）從公司戰(zhàn)略周期的增長中提取TP動態(tài)股權激勵來源
2）用TP動態(tài)股權激勵來激發(fā)個體，激活組織，實現(xiàn)戰(zhàn)略
研討：如何基于OKR結果來配TP
1）如何確定公司層級TP總份額和總來源？
2）如何把TP份額科學的分配到體系或者部門？
3）如何把TP份額合理的分配到個人？
研討：如何讓團隊擁有經(jīng)營思維
1）通過OKR層層分解，把公司O落地到部門和個人
2）通過科學的算法，把戰(zhàn)略周期內(nèi)增長額與TP分配額算清楚
3）通過OKR來實現(xiàn)戰(zhàn)略，通過TP來分享戰(zhàn)略成果
4）TP是其他制度落地的物質(zhì)基礎
課程大綱
| 定義 客戶 |
1. 如何找到你的目標市場 夠不到的市場是毒藥 可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系 誰是你的目標客戶 2. 如何確定目標客戶 目標客戶的特征 華為公司如何選擇目標客戶 做市場的佐羅圈思維 3. 如何做客戶的劃分 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分 不同客戶群體的特征 4. 不同的客戶群用什么樣的銷售模式 To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別 不同客戶群之間的組織結構和考核差別 不同銷售模式之間的區(qū)別 如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式 |
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| 第二天 | 銷售 流程 |
1. 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰 沒有管理過的流程就像黑箱子 從管人和管事兩個角度來管理銷售流程 管事：銷售流程是否清晰 管人：人員積極性是否足夠 2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出） 銷售線索從哪里來 客戶的痛苦如何挖掘 如何針對不同的客戶使用銷售工具 針對不同的項目情況如何設定銷售策略 3. 流程管控銷售進度 決策人如何通過項目流程表管控銷售 如何做銷售目標預測 如何通過流程管理提升銷售目標達成率 決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù) 4. 重大銷售項目怎么高效管理 如何定義公司的重大項目 重大項目的跟進策略 如何用周報管控銷售重大項目 |
| 第三天 | 華為OKR績效管理落地 | 成功案例分享： 1、洪武·價值鏈：給火車頭加滿油 2、學習華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TP動態(tài)股權激勵 洪武·企業(yè)管理五階層： 1、洪武·企業(yè)管理五階層：咨詢項目落地的指導模型 2、學習華為TP動態(tài)股權的思想和理念，原則與導向，探尋一個適合本企業(yè)的OKR績效管理和TP動態(tài)股權激勵。 OKR績效管理落地： OKR方案落地分享（華為，中小企業(yè)如何落地OKR） 1）OKR如何打造一個創(chuàng)意無限的鐵軍團隊 2）OKR落地過程中需要關注的風險點 用德爾菲專家評估法評選出一家企業(yè)現(xiàn)場落地OKR績效管理方案 |
| 學習華為TP動態(tài)股權激勵 |
學習華為落地TP動態(tài)股權激勵： 學習華為TP動態(tài)股權的思想和理念，原則與導向，探尋一個適合本企業(yè)的TP動態(tài)股權激勵方案（方案模板下發(fā)） 方案設計：顧問導師選出的企業(yè)模擬輔導方案設計 1）TP動態(tài)股權激勵方案落地9步法 2）TP動態(tài)股權激勵方案關鍵點梳理與落地 選出一家企業(yè)模擬落地TP方案 TP的進階： TP與ATP：獲取分享制外延，構建共創(chuàng)共贏的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈 1）如何構建外部的“民兵”團隊，一杯咖啡吸收宇宙能量 2）如何落地方案和算法來整合外部優(yōu)質(zhì)資源，一桶漿糊粘接世界智慧 3）TP和ATP的進階，構建內(nèi)外部資源的命運共同體 4）公司頂層架構設計與一級公司、二級公司、三級公司的體系搭建 |
3天2夜行程安排
| 日 期 | 時 間 | 活 動 | 專 家 | |
| 第一天 | 上午（09:00-12:00） | 08:55-09:15 | 主持人啟動+介紹專家 | 肖克 |
| 09:15-10:30 | 年度經(jīng)營計劃 | |||
| 10:30-10:45 | 茶歇 | |||
| 10:45-11:40 | 年度經(jīng)營計劃 | |||
| 11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
| 下午 （14:00-17:30） |
14:00-15:30 | 年度經(jīng)營計劃 | ||
| 15:30-15:45 | 茶歇 | |||
| 15:45-17:10 | 定義客戶 | |||
| 17:10-17:30 | 答疑互動+案例討論（作業(yè)） | |||
| 晚上 （19:00-21:00） |
19:00-21:00 | 案例分析+思考 | ||
| 第二天 | 上午 （09:00-12:00） |
09:00-10:30 | 銷售流程模塊 | 肖克 |
| 10:30-10:45 | 茶歇 | |||
| 10:45-11:40 | 銷售流程模塊 | |||
| 11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
| 下午 （14:00-17:30） |
14:00-15:30 | 銷售流程模塊 | ||
| 15:30-15:45 | 茶歇 | |||
| 15:45-17:00 | 銷售流程模塊 | |||
| 17:00-17:30 | 答疑互動+案例討論（作業(yè)） | |||
| 晚上 （19:00-21:00） |
19:00-21:00 | 案例分析+思考 | ||
| 第三天 | 上午 （09:00-12:00） |
09:00-10:30 | 成功案例分享：華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TP動態(tài)股權激勵 | 洪千武 |
| 10:30-10:45 | 茶歇 | |||
| 10:45-11:40 | 洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享 | |||
| 11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
| 下午 （14:00-17:30） |
14:00-15:30 | 學習華為落地TP動態(tài)股權激勵 | ||
| 15:30-15:45 | 茶歇 | |||
| 15:45-17:00 | 選出一家企業(yè)模擬落地TP方案+TP的進階 | |||
| 17:00-17:30 | 課程總結回顧 | |||
專家介紹
肖 克23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者
多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學金牌講師
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
專業(yè)領域
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務的企業(yè)
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TP股權激勵實戰(zhàn)顧問
華為IBM、Hay Grop項目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部（集團人力資源部）：
負責干部部長績效管理工作，整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Grop人力資源咨詢項目，負責績效管理和任職資格項目中翻英工作，并向海外地區(qū)部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰(zhàn)略性代表處）：
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(qū)（委內(nèi)瑞拉戰(zhàn)略性代表處）：
負責拉美片區(qū)干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負責委內(nèi)瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發(fā)放美金的薪酬變革項目。
落地拉美片區(qū)第一場干部自我批判大會，干部三權分立，干部后備隊等干部管理工作。
專業(yè)領域
人力資源管理和股權激勵TP，包含企業(yè)中長期激勵TP設計、戰(zhàn)略性人力資源體系建設、績效管理、職位職級、任職資格、培養(yǎng)體系建設。
服務的企業(yè)
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產(chǎn)、廣西恒大集團、深安地產(chǎn)、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護、華迅偉業(yè)、華采物業(yè)、福澤潤生等。
