產(chǎn)品的同質(zhì)化使得企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出變得困難。大客戶成為企業(yè)爭奪的重點，與大客戶保持良好的關(guān)系對企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展具有舉足輕重的作用。大客戶有別與一般的客戶，他們對服務(wù)的要求往往更加苛刻。為了維護與他們的關(guān)系，很多企業(yè)因此成立了大客戶服務(wù)部。進而與他們保持長期的溝通和個性化的服務(wù)。

 

然而，隨著大客戶個性化需求的不斷產(chǎn)生，服務(wù)成本不斷增加，服務(wù)難度不斷增大。如何增加大客戶的滿意度？如何更加有效的保持與大客戶的粘性？如何與大客戶建立長期良好的關(guān)系？如何了解并掌握大客戶銷售與服務(wù)的技巧……成為許多企業(yè)面臨并且希望突破的瓶頸。

 

課程收獲：

 

1.       了解掌握大客戶分級的必要性與方法

 

2.       熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。

 

3.       掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

 

4.       掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。

 

5.       實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

 

課程對象：大客戶經(jīng)理 、大客戶主管、大客戶銷售人員等

 

課程時長：兩天(12小時)

 

課程形式：交互式

 

課程提綱：

 

一、大客戶認知

 

1.       什么是大客戶?核心客戶?

 

2.       客戶銷售分級的必要性與理論

 

3.       帕累托80/20法則

 

4.       ABC分類法

 

 

 

二、大客戶管理

 

1.       什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？

 

2.       討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

 

3.       大客戶銷售步驟

 

4.       促成大客戶成交的辦法

 

5.       案例與練習(xí)：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法

 

三、確定大客戶深度需求

 

1.       拜訪前如何確定問題

 

2.       見面時如何提問

 

3.       帶來銷售革命的SPIN

 

4.       案例分析

 

四、力量式的產(chǎn)品介紹

 

1.       特征與收益的區(qū)別

 

2.       如何展示產(chǎn)品收益

 

3.       附加價值

 

4.       角色扮演

 

五、提高大客戶忠誠的服務(wù)技巧

 

1.       維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素

 

2.       客戶滿意不等于客戶忠誠

 

3.       大客戶關(guān)懷

 

4.       案例討論：華為公司如何構(gòu)建大客戶忠誠度