一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？ 

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？ 

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

 

課程收益：

 

幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 

可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 

可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。 

有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。 

更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)

理順內(nèi)部及外部收款流程

提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力，

 

課程內(nèi)容：

 

第一單元，銷售談判總論

談判是什么？

為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

銷售談判的流程

談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

4種談判者的個(gè)性特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

談判中對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的判斷與把握

第二單元，高階層銷售談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

“次序技術(shù)”在談判中的運(yùn)用

談判中的人際關(guān)系把握

被動(dòng)變主動(dòng)：“邏輯技術(shù)”的妙用

N種實(shí)用談判策略

談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問

第三單元，為什么一定要研究回款技巧

2011年歐債危機(jī)后新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

中國(guó)目前的信用環(huán)境

信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

賒銷的十大好處

賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？

愛德華法則給我們的警示與思考

第四單元，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

收款部門在組織結(jié)構(gòu)上如何設(shè)置？各部門職責(zé)如何劃分？

收款人職責(zé)分解

債務(wù)人的種類及個(gè)性分析

常見客戶拖延借口及建議解決辦法

客戶拖延的征兆

PK心理對(duì)抗表/N種收款應(yīng)對(duì)技巧/收款“無間道”

標(biāo)準(zhǔn)收款流程

收款中的POWER法則

若干成功收款案例分析