【課程背景】

銷(xiāo)售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒(méi)有訂單的企業(yè)，無(wú)論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無(wú)法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷(xiāo)售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)無(wú)敵的銷(xiāo)售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？

為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵(lì)、指揮藝術(shù)等多個(gè)方面，來(lái)共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷(xiāo)售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵。對(duì)標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售組織成長(zhǎng)的三個(gè)階段，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來(lái)揭開(kāi)銷(xiāo)售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。

“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶(hù)的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶(hù)需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角屬于銷(xiāo)售組織的高階能力，一般的銷(xiāo)售組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶(hù)跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f(shuō)，越大的客戶(hù)覆蓋帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶(hù)身上？二是員工的能力管理，客戶(hù)接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶(hù)的能力？而鐵三角兵法是銷(xiāo)售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝?gòu)?qiáng)。

鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶(hù)的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來(lái)完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶(hù)需求、持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火？應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。

目前中國(guó)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售困局：

1. 項(xiàng)目成敗依賴(lài)個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

2. 效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。

3. 部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門(mén)對(duì)客戶(hù)的承諾不一致。

4. 客戶(hù)接口涉及多個(gè)部門(mén)人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶(hù)接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶(hù)需求遺漏，解決方法不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，交付問(wèn)題也層出不窮。

5. 對(duì)客戶(hù)的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶(hù)深層次需求。

6. 基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。

【課程定位】

   本課程致力于通過(guò)對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。

【參加對(duì)象】

企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干等。

【培訓(xùn)收益】

1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

2. 按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

3. 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

【培訓(xùn)方式】

1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理現(xiàn)狀的問(wèn)卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話(huà)題；

2. 方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；

3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

【講師資歷】

資深營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師、咨詢(xún)師

講師背景

14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷(xiāo)售管理專(zhuān)家等職務(wù)。

在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷(xiāo)售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶(hù)關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

主講課程

《客戶(hù)關(guān)系管理流程方法論與實(shí)踐》

《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》

《華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)：無(wú)敵的銷(xiāo)售鐵軍是怎樣煉成的》

《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位 》

《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域

戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)洞察、從市場(chǎng)到線索、從線索到回款、管理客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理等。

【課程大綱】

一、 導(dǎo)論：鐵三角的精髓

二、 鐵三角是什么

1. 一線銷(xiāo)售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷(xiāo)售能力的形成）

2. 企業(yè)為什么需要鐵三角？

3. 鐵三角的角色分工

4. 鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)

5. 職能型崗位與流程型角色的變化點(diǎn)

6. 鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任

7. 鐵三角的能力分層

8. 鐵三角能力發(fā)揮的三個(gè)層次

9. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

三、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1. 鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值

2. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架模型

3. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶(hù)的統(tǒng)一界面

4. 流程化建設(shè)強(qiáng)化鐵三角的戰(zhàn)斗力

5. 分段項(xiàng)目制保障由合適的人做合適的事

6. 線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會(huì)

7. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

8. 提升能力搶占市場(chǎng)先機(jī)

四、 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

1. 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？

2. 鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中的提名、任命和釋放

3. 鐵三角在管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的主要職責(zé)

4. 鐵三角在管理合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)

5. 通過(guò)共擔(dān)的KPI來(lái)對(duì)鐵三角的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估

6. 基于價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值分配方式

7. 物質(zhì)激勵(lì)方法與手段

8. 職業(yè)發(fā)展

9. 成就導(dǎo)向

10. 一線銷(xiāo)售組織運(yùn)作的常見(jiàn)問(wèn)題

11. 研討二：討論本組織銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的問(wèn)題？最嚴(yán)重的三個(gè)問(wèn)題是什么？

五、 鐵三角的組織支撐

1. 鐵三角組織類(lèi)型

2. 跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)同提升項(xiàng)目成功率

3. 樣例：擴(kuò)展項(xiàng)目角色：以鐵三角為核心的售前項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

4. 售前階段擴(kuò)展角色的核心職責(zé)

5. 鐵三角共同支撐面向客戶(hù)的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)

6. 課程總結(jié)