深耕行業(yè)，聚焦增長
大客戶營銷實務(wù)
2天，鄧博
課程目標(biāo)：
向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，以客戶為中心，優(yōu)化現(xiàn)有銷售體系，梳理出高效的從大客戶開發(fā)到回款的端到端流程與組織體系。
掌握大客戶顧問式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價值，勝在流程和細(xì)節(jié)。
課程形式：
課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實戰(zhàn)演練相結(jié)合。
訓(xùn)戰(zhàn)合一，產(chǎn)出相關(guān)方法論和重點客戶的具體行動計劃。
課程時長：
2天， 6個小時/天
課程大綱
第一部分 大客戶營銷體系的三大核心
向華為學(xué)大客戶營銷管理
大客戶營銷是華為的關(guān)鍵成功因素
華為大客戶銷售體系的四大特征
什么是真正的以客戶為中心
認(rèn)識客戶-采購模式、采購組織、采購決策與成交本質(zhì)
人力資源服務(wù)行業(yè)的營銷方法
研討：人力資源服務(wù)行業(yè)大客戶的采購體系與關(guān)鍵成功因素
營銷模式的思考
如何理解華為的飽和攻擊營銷方法
華為以行業(yè)大客戶為中心的營銷九招方法
從大客戶關(guān)系營銷到價值營銷
解決方案銷售模式PPVVC
人力資源服務(wù)的價值營銷基本方法
研討：人力資源服務(wù)的價值梳理與營銷模式
營銷流程與組織
大客戶銷售的里程碑管理聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
發(fā)現(xiàn)商機：從銷售線索到銷售機會
實現(xiàn)商機：從銷售機會到訂單
大客戶營銷關(guān)鍵里程碑：三板斧的作用
大客戶銷售組織：鐵三角的角色、分工與協(xié)同
梳理：人力資源服務(wù)的營銷流程、動作、標(biāo)準(zhǔn)
研討：以客戶為中心的分工與協(xié)同機制
銷售目標(biāo)與激勵
大客戶銷售目標(biāo)制定：以行業(yè)/區(qū)域為基礎(chǔ)的五看三定方法
銷售業(yè)績增長方法：安索夫矩陣
用OGSM將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動方案
資源與能力需求梳理：向華為學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)合一的組織提升
銷售體系的績效計劃與管理辦法：績效與激勵的協(xié)同
研討：下半年銷售目標(biāo)規(guī)劃與激勵方法
第二部分 大客戶顧問式銷售的六大實戰(zhàn)技巧
大客戶開發(fā)：找對人
鎖定大客戶的基本方法
大客戶開發(fā)的八種武器
大客戶營銷的線上線下融合方法
大客戶內(nèi)部組織體系與關(guān)鍵人員突破方法
大客戶拜訪流程與注意事項：商務(wù)禮儀和話術(shù)
客情信息收集內(nèi)容與溝通技巧：關(guān)注客戶與友商
小結(jié)：找對人
需求發(fā)現(xiàn)：與客戶共創(chuàng)需求
線索、需求和項目的異同
了解客戶需求的基本方法和工具
營造痛苦鏈
如何激發(fā)客戶興趣
挖掘和引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧與九宮格方法：SPIN工具的應(yīng)用
甄別需求的三個原則
練習(xí)：挖掘企業(yè)人力資源服務(wù)的真實需求
解決方案：用價值引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
解決方案的價值與制定原則
用解決方案引導(dǎo)客戶采購愿景和標(biāo)準(zhǔn)
人力資源服務(wù)解決方案的基本框架
解決方案的價值呈現(xiàn)方法：USP和FABE的應(yīng)用
如何與關(guān)鍵客戶共創(chuàng)解決方案
向客戶決策者銷售解決方案
練習(xí)：解決方案展示與匯報技巧
關(guān)系運作：從關(guān)鍵人員到組織關(guān)系
大客戶內(nèi)部組織體系和3*3的決策體系
決策者和影響者的識別
規(guī)劃客戶關(guān)系運作地圖
關(guān)鍵人員突破和高層客戶關(guān)系技巧
客戶教練的發(fā)展技巧
如何獲得決策者的支持？
設(shè)計：大客戶關(guān)系運作分工協(xié)作與說對話
項目推進：關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵工作
項目推進的核心基礎(chǔ)
推動客戶采購進度的四個方法
借鑒三板斧設(shè)計關(guān)鍵推進任務(wù)
項目推進中如何屏蔽競爭對手？
消除客戶歧義的溝通技巧：LSCPA
消除客戶顧慮的四個技巧
總結(jié)：客戶深聊五個寶與做對事
項目管理：關(guān)注利潤和發(fā)展
大客戶項目成功的關(guān)鍵因素
大客戶項目管理過程與大客戶團隊組建
大客戶項目的團隊管理手段：高效會議和信息共享
大客戶團隊高效溝通方法：共識成果和關(guān)注貢獻
通過項目提升團隊成員能力的訓(xùn)戰(zhàn)合一方法
大客戶項目財務(wù)管理：預(yù)算與風(fēng)控
設(shè)計：大客戶項目管理方法梳理
總結(jié)：大客戶銷售體系與顧問式銷售技巧圖譜
問題：
銷售彭總
新客戶開發(fā)能力不足：20來人，缺乏獲客線索和能力，
突破內(nèi)心，主動開發(fā)客戶，分析客戶
人力劉總
營銷和商務(wù)的崗位都有，銷售人員能力參差不齊
開發(fā)渠道，開發(fā)客戶
有全才，也有能給解決方案的。28人。
各事業(yè)部老大做交付出身，缺失營銷能力。
銷售團隊和事業(yè)部銷售都有。
銷售管理：行業(yè)選擇/銷售規(guī)劃/銷售管理，不一定適合銷售經(jīng)理，工具和方法。
銷售經(jīng)理：工作目標(biāo)和方法，銷售技巧。
