Learning Objectives 學習目的
· 明確誰是我們的大客戶
· 了解社交風格
· 了解客戶的購買流程，組織架構(gòu)和決策團隊
· 能夠充分利用內(nèi)部資源
· 能夠帶領(lǐng)團隊利用談判技巧贏得有利潤的訂單
Major Value and Benefits 價值和好處
· 改進贏率
· 建立有效的銷售團隊
Training object學員對象
· 企業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持、銷售主管、高管
Training days培訓天數(shù)
· 2天
Training Outlines培訓大綱
第一天 | ||||
標題 | 學習目的 | 知識點 | 學習方法 | 時間（小時） |
標準的銷售流程 | - 統(tǒng)一概念認識 | 標準銷售流程的5個步驟： 1初次接觸 2商機評估 3深入調(diào)查 4方案展示 5達成 賣價值而不是價格戰(zhàn) FABE: Features-Advantage-Benefit 性能-優(yōu)點-好處-證據(jù) | - 講解 - 討論 | 2 |
社交風格類型 | - 什么是社交風格 - 了解其他人的社交風格 - 溝通時匹配不同的社交風格 | 馬斯洛的需求層次論 4種社交風格介紹 主見型 分析型 隨和型 表達型 如何確定客戶的社交風格及對應的溝通技巧 | - 講解 - 討論 | 2 |
什么是大客戶 | - 明確誰是我們的大客戶 | 關(guān)鍵客戶與大客戶的區(qū)別 如何定義我們的大客戶： 規(guī)模 營收 行業(yè)影響力 銷售額排名 利潤排名 | - 講解 - 討論 | 0.5 |
客戶計劃 | - 學會制訂客戶計劃 | 客戶計劃的結(jié)構(gòu)： 客戶公司簡介 客戶組織架構(gòu) 客戶的決策團隊 客戶項采購歷史 客戶未來商機 未來一年的銷售目標 銷售策略 行動計劃 | - 講解 - 討論 | 1 |
客戶的組織架構(gòu)和決策團隊 | - 了解組織購買與個人購買的差異 - 了解影響力 - 能夠找到對的人洽談 | 組織購買行為 評價的4個層次 決策團隊 客戶的角色和職責 倡議者 使用者 影響者 定義者 購買者 決策者 守門人 本方線人與對方線人 | - 討論 - 講解 - 練習 | 1 |
第二天 | ||||
組織購買流程 | - 了解組織購買流程 | 從客戶的角度看流程： 確定需求 投資計劃 采購 驗收 投入使用 客戶在每個階段的行為 | - 講解 - 討論 | 1 |
解決方案銷售流程 | - 能夠匹配銷售流程與采購流程 | 流程同步： 信息獲取 全案計劃 全案執(zhí)行 銷售員在每個階段應有的行為 | - 講解 - 討論 | 1 |
內(nèi)部溝通 | - 能夠帶領(lǐng)銷售團隊 - 提高組織能力 | 銷售代表應當扮演領(lǐng)導角色 作為領(lǐng)導應當： 影響力來自信任 以身作則 人可以被領(lǐng)導而不能被管理 請相關(guān)的人員參與進來 客戶訪問計劃和訪問報告 | - 講解 - 討論 | 0.5 |
銷售談判 | - 提高贏單率 - 利潤最大化 | 談判的價值 談判的能力 自我保護 談判準備：目標、籌碼、讓步策略 談判過程 異議的類型與管理 | - 講解 - 討論 - 練習 | 2 |
達成訂單 | - 能夠在各種錯綜復雜的情況下達成協(xié)議 | 訂單達成技巧 平衡主動與被動 給客戶提供選擇 幫助客戶決策 建議型達成 唯一障礙情形下的達成 面對客戶團隊情形下的達成 投標情形的達成 | - 講解 - 討論 | 1 |
總結(jié)與課程評價 | - 回顧總結(jié)加深印象 | 所有知識點 | - 討論 | 0.5 |
