課程收益：

1. 幫助學員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單），

2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；

3. 結合參訓學員實際業(yè)務場景進行訓戰(zhàn)結合的演練

4. 扎實參訓學員對項目推進各環(huán)節(jié)知識、技能的深刻理解及掌握；

課時：3天2晚（每天6小時標準課時）

課程大綱：

第一部分：引言

1.思考：

銷售到底在賣什么？

銷售管理到底要管什么？

2.華為公司的銷售變革之路

   151工程

   業(yè)務大發(fā)展時期遇到的困境

   一個公司最大的浪費是什么？

3.為什么要改變銷售模式

外部因素

內部要求

案例：賣李子的故事

案例：商務人士買衣服的故事

4.如何做好解決方案式銷售

思維轉變1:要有同理心

思維轉變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習慣

思維轉變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變

思維轉變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問計對象

思維轉變5：必須和對的人在一起，你無法銷售給無購買決策權的人

如何做好解決方案式銷售 — 關鍵能力提升

第二部分：解決方案銷售的流程管控

1.銷售流程

   沒有管理的銷售過程就像黑箱子

   持續(xù)提升銷售產出比必須從兩個角度來管理銷售

   銷售最大的敵人是：預測不準確

銷售人員經常遇到的困境

2.贏單6問：銷售策略制定流程

 第一問：銷售目標是什么？

 第二問：項目狀態(tài)如何？

 第三問：客戶的態(tài)度如何？

 第四問：項目形勢如何？

 第五問：指定什么策略來達成目標？

 第六問：制定那些行動計劃？

研討演練：基于業(yè)務場景下的演練1

第三部分：產品與解決方案銷售能力提升

1.銷售方法

為什么向更高層次的銷售能力提升？

銷售分幾個層次？

4種銷售模式的特點

2.產品致勝

產品銷售的主要方法

產品銷售面臨的挑戰(zhàn)

3.方案牽引

解決方案的定義和分類

金融6個全場景解決方案的類別歸屬

解決方案思維：從確定性的問題入手，分析痛點根因，匹配解決方案

解決方案的銷售步驟-找準人

解決方案的銷售步驟-識別痛

解決方案的銷售方法-看療效

解決方案的銷售方法-開藥方

解決方案的銷售方法-客戶價值

解決方案的銷售方法-我司收益

討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經驗

研討演練：基于業(yè)務場景下的演練2

4.架構驅動

架構思維：全客戶視角，以架構愿景牽引

宣貫架構愿景

展示樣板架構

取得高層共識

識別現狀差距

提出演進方案

案例解析

5.咨詢引導

你心中的咨詢

咨詢牽引的場景與特點

咨詢規(guī)劃方法論

咨詢引導可以獲得更高的認可度和價值

第四部分：顧問式銷售能力提升

1.如何做好客戶拜訪

客戶拜訪前，需要做哪些準備工作

通過理解客戶，實現客戶拜訪交流的三個轉變

通過客戶拜訪，擴大與客戶的公共象限區(qū)間

客戶拜訪時，常犯的錯誤

案例分享

工具：客戶拜訪CHECKLIST

研討演練：基于業(yè)務場景下的演練3

2.如何挖掘出有效的客戶痛點

如何抓住客戶的痛點

工具：關鍵人物與痛點匹配表

不同層次抓的痛點也不一樣：產品層/集成方案層/業(yè)務痛點層/企業(yè)戰(zhàn)略層等

什么才是有效的痛點

3.如何給出建設性的解決方案構想

解決方案構想啟動的時機

一個好的解決方案應包括的要素

解決方案構建的基本思路

基于業(yè)務的場景化解決方案構想典型方法

案例解析

4.如何后來者居上，后發(fā)制人

活躍機會的評估，我們還有機會嗎，可采取哪些策略

后來者如何重塑構想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢

案例解析

解決方案重構場景

通過解決方案重構，重新分盤子，構筑護城河

研討演練：基于業(yè)務場景下的演練4

第五部分：總結

以動作的確定性應對項目的不確定性和多樣性

基于客戶項目節(jié)奏和SS7流程驅動的銷售項目進度管控

銷售項目關閉及移交

激勵分配及核算

知識收割