課程背景                                                           

企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

本課程的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

課程收益                                                           

 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)

 充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為

 鎖定大客戶的需求

 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)

課程安排                                                                       

 適合對(duì)象：銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等

 最佳授課時(shí)間：2—3天

 最佳授課方式：小班分組研討

課程內(nèi)容

第一部分 機(jī)構(gòu)大客戶與顧問式銷售                                         

1、 行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)

 大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇

 大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益

 機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性

 機(jī)構(gòu)大客戶的采購(gòu)特性

 機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系

 機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性

 決策變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，了解大客戶的采購(gòu)特性以及決策關(guān)系

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場(chǎng)，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

2、 顧問式價(jià)值營(yíng)銷特點(diǎn)

 產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售

 四種心態(tài)VS四種命運(yùn)

 大客戶銷售的工作重點(diǎn)

 大客戶銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

 【內(nèi)容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價(jià)值營(yíng)銷，才是真正有效的大客戶營(yíng)銷方法

 【授課實(shí)踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

3、 關(guān)系營(yíng)銷－中國(guó)特有的地緣特質(zhì)

 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

 大客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性

 中國(guó)客戶的公私觀念

 中國(guó)客戶的為人處事

 中國(guó)客戶的溝通習(xí)慣

 中國(guó)客戶的思維方式

 中國(guó)客戶的應(yīng)變能力

 中國(guó)客戶對(duì)制度態(tài)度

 【內(nèi)容聚焦】：中國(guó)文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應(yīng)中國(guó)的客戶環(huán)境。導(dǎo)師通過各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國(guó)特點(diǎn)環(huán)境中，應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)大客戶的銷售方法

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問題討論，導(dǎo)師總結(jié)

第二部分 機(jī)構(gòu)大客戶的需求挖掘與顧問式營(yíng)銷策略                                         

4、 機(jī)構(gòu)大客戶需求挖掘與決策關(guān)系

 選擇市場(chǎng)定位與策略

 馬斯洛需求歸類方法

 需求預(yù)測(cè)方法

 組織需求VS個(gè)人需求

 組織層級(jí)需求分析

 崗位層級(jí)需求分析

 業(yè)務(wù)需求分析方法

 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

5、 客戶需求與有效推進(jìn)

 迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略

 自上而下策略VS自下而上策略

 包圍中心策略VS重點(diǎn)突破策略

 集體影響策略VS關(guān)鍵人策略

 【內(nèi)容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制                                         

6、 大客戶潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

 市場(chǎng)定位與大客戶特征分析

 理想的客戶形式

 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

 大客戶背景調(diào)查

 客戶關(guān)鍵人物角色分析

 客戶個(gè)性識(shí)別

 帶著價(jià)值約見客戶

 注意第一印象

 識(shí)別客戶情緒

 善用社交禮物

 拜訪溝通技巧

 重點(diǎn)信息收集

 拜訪后總結(jié)

 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶經(jīng)典四段式模型，幫助學(xué)員掌握在潛在階段推進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵動(dòng)作

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話術(shù)展示，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

7、 大客戶意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

 加強(qiáng)客戶關(guān)系

 需求動(dòng)力模型

 發(fā)掘客戶痛點(diǎn)

 發(fā)掘客戶利益點(diǎn)

 調(diào)研技巧

 方案演示技巧

 典型客戶參觀流程技巧

 公司參觀技巧

 【內(nèi)容聚焦】：通過案例和情景練習(xí)，讓銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵動(dòng)作

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，機(jī)會(huì)評(píng)估模型展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

8、 大客戶方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

 硬性指標(biāo)比較

 軟性指標(biāo)比較

 采購(gòu)引導(dǎo)

 招投標(biāo)流程

 【內(nèi)容聚焦】：通過工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)力分析工具，同時(shí)讓銷售人員能夠有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終推進(jìn)客戶關(guān)系進(jìn)入最后階段

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，競(jìng)爭(zhēng)力表格展示，屏蔽對(duì)手方案分析，引導(dǎo)性話術(shù)展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

9、 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

 談判的八條錦囊妙計(jì)

 摸底核心策略

 要價(jià)核心策略

 成交核心策略

 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備

 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧

 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

 【內(nèi)容聚焦】：通過經(jīng)典談判和推進(jìn)案例，幫助銷售人員掌握關(guān)鍵的銷售談判技巧，幫助企業(yè)獲得最大化的訂單利益

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

第四部分 行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系維系與深度開發(fā)                                         

10、 行業(yè)客戶關(guān)系鎖定與深度開發(fā)

 客戶更換難度策略

 持續(xù)新業(yè)務(wù)更替策略

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧

 客戶營(yíng)銷渠道建立

 持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)策略

 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶關(guān)系維護(hù)模型，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系鎖定和長(zhǎng)期維護(hù)的技巧和方法

 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，關(guān)系維護(hù)模型展示，案例分析，學(xué)員提問，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)