營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-1：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)應(yīng)用概述與案例分析

1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing   Psychology）——是專(zhuān)門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心 理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律， 以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。         

2、心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向： 知、情、意、行                    

3、營(yíng)銷(xiāo)心理的案例研究和分析匯總.16 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分享

戴森的消費(fèi)升級(jí)、 戴爾公司的電腦銷(xiāo)售；肯德基的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)；電信的套餐策略；航空 公司的機(jī)票價(jià)格、古井貢酒會(huì)所

4、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)生的典型消費(fèi)心理 標(biāo)簽、時(shí)間、意義、體驗(yàn)

 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-2：客戶(hù)（消費(fèi)者）購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素

 1 、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意

 2 、 引導(dǎo)消費(fèi)者需求  證明消費(fèi)品價(jià)值  爭(zhēng)求消費(fèi)者信任  獲得消費(fèi)者滿(mǎn)意

 3 、客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿(mǎn)意度下降  變成問(wèn)題和困難  新的購(gòu)買(mǎi)需求

 5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)值天平；客戶(hù)價(jià)格感受的對(duì)比原理與應(yīng)對(duì)策略

 結(jié)合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理變化，以及結(jié)合客戶(hù)的心理天平和客戶(hù)溝通需求， 溝通價(jià)格

 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-3：客戶(hù)（消費(fèi)者） 采購(gòu)類(lèi)型與心理特征

 1、消費(fèi)者的類(lèi)型和心理特征：四色性格分類(lèi)，了解營(yíng)銷(xiāo)的溝通風(fēng)格和決策習(xí)慣

 2、集團(tuán)客戶(hù)的消費(fèi)心理： 4 種關(guān)注成本與關(guān)注效果的消費(fèi)類(lèi)型

 3、不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理

 4、心理特征與對(duì)應(yīng)方法，營(yíng)銷(xiāo)心理技巧在營(yíng)銷(xiāo)溝通中的運(yùn)用

 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶(hù)） 購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)與過(guò)程談判心理

 1 、1）、暈輪效應(yīng)  2）、對(duì)比原理 3）、近因和初始效應(yīng)  4）、觸發(fā)特征

 2 、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭(zhēng)取最好的利益和價(jià)值

 3、營(yíng)銷(xiāo)談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語(yǔ)言識(shí)別

研討:結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)研討營(yíng)銷(xiāo)案例中心理特征和行為規(guī)律

 客戶(hù)心理學(xué)-5：影響決策者的6 大核心技巧

 1 、互惠原理：互惠如何影響客戶(hù)說(shuō)是，如何影響客戶(hù)滿(mǎn)意，如何成交

 2 、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法

 3 、認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無(wú)知和責(zé)任分散

 4 、短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶(hù)認(rèn)知

 5 、喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡

 6 、權(quán)威原理：專(zhuān)家的手段和技巧

附件： 客戶(hù)心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔`   附件：測(cè)試問(wèn)卷的內(nèi)容提綱