【課程大綱】

1. 什么是“海外工程市場”？什么是“開拓”？什么是“營銷”？什么是“海外工程市場開拓與營銷” —— 為的是什么？是否一定要簽約拿到了“海外項目”才算“開拓”成功？孫子兵法最高招的實踐！海外工程項目的最大特點是什么？海外工程項目與國內(nèi)工程項目的最大區(qū)別是什么？做好在手項目就是最好的市場開拓 —— N個案例分享與解讀。

把上面這些問題真正搞通搞透了，而不是僅僅浮在表面上的膚淺理解，才能駕馭海外工程市場開拓與營銷！ 舉一個真實案例：我和你去做一個海外工程的開拓與營銷，只是一個結(jié)構(gòu)性的小小差異（“貓沒教老虎上樹”），我可以掙得盆滿缽滿，你卻本該到手的盈利就被人半途而廢了！

2. 你真想做好海外工程市場開拓與營銷？那么，“看家本領(lǐng)”是什么？N個案例分享與解讀。

3. 做海外工程市場開拓與營銷，你首先必須知道項目的“影響曲線”！ N個案例分享與解讀。

4. 蘇格拉底哲言的啟示： One thing only I know, and that is that I know nothing. （我只知道一件事，這件事就是我什么都不知道。）—— N個案例分享與解讀。

5. 黑格爾箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history. （歷史的教訓(xùn)就是人們從不吸取歷史的教訓(xùn)。）—— N個案例分享與解讀。

6. 做海外工程市場開拓與營銷很重要的一環(huán)就是“談判”！

“談”是什么？左邊的“言”字表示要會說話，這說明“海外”做“市場開拓與營銷”英語很重要！但只會說英語，不懂工程管理和商務(wù)運作就能談“工程項目”嗎？

“判”是什么？右邊的“立刀”表示當(dāng)斷則斷，快刀斬亂麻！就算會英語，懂工程管理和商務(wù)運作，但沒有豐富經(jīng)驗和高超決斷力，機會仍然可以擦肩而過！有理、有利、有節(jié)、有著！“有著”很重要！N個案例分享與解讀。

你去開拓與營銷海外工程市場，首先就要真正了解國際慣例，例如至少要能駕馭文化差異，絕不可以用國內(nèi)的思維方式做海外工程市場開拓與營銷，只靠簡單的陪喝陪樂！日本人、伊朗人和香港人互贈紀(jì)念品都可以鬧出笑話來 —— 我給你講三個真實案例。下面我就圍繞著做海外工程項目的保函問你幾個實際問題，看起來似乎很簡單：要投標(biāo)吧？那你會開投標(biāo)保函嗎？絕對沒有那么簡單！OK，咱們再說說純做海外工程項目的議標(biāo)，那你可以不給業(yè)主開投標(biāo)保函了，但簽約后你還得通過競標(biāo)招分包商吧 —— 為了拿到最低價格？知道有經(jīng)驗的分包商可以玩兒保函就玩殘你嗎？聽完我的N個案例分享與解讀，這下你信了吧！我再接著問你：業(yè)主跟你談判合同，你想要預(yù)付款嗎？多少OK？業(yè)主給你多少就認(rèn)多少嗎？你會據(jù)理力爭嗎？—— “理”在哪里？你怎么給業(yè)主開履約保函？保留金你能運作嗎？這些都是實實在在的經(jīng)濟利益，真金白銀！你沒徹底搞明白問題的實質(zhì)，就不會真正運作好這些事情，怎么能做好海外工程市場開拓與營銷呢？不明白，那你就只有讓對方“運作”你！老子所言“欲觀大道，須先游心于物之初”非常有道理。N個案例分享與解讀。

7. 你對FIDIC合同了解幾多？海外工程市場開拓與營銷時的參照標(biāo)桿、框架結(jié)構(gòu)、國際工程項目的“圣經(jīng)”！2017年FIDIC新版合同（紅皮書、黃皮書和銀皮書）對承包商是更好了，還是更不利了？你會選擇對自己最有利的與業(yè)主談判簽約的合同范本嗎？ N個案例分享與解讀。

8. 面對最棘手的對手，雙方談判進(jìn)入僵局，如何化解？跟外國業(yè)主講中國故事做工程開拓與營銷可以嗎？“開拓與營銷”時的大智慧和方法論比工程技術(shù)的細(xì)節(jié)重要得多！ N個案例分享與解讀。

9. 合組聯(lián)營體有助于海外工程市場開拓與營銷嗎？“joint and several liability（連帶責(zé)任）”到底是什么意思？你當(dāng)牽頭公司，還是不當(dāng)？如果別人是牽頭公司，但是要收一定比例的牽頭費（0.8%~5%不等，與海外工程項目金額成反比關(guān)系），你說給還是不給呢？N個案例分享與解讀。

10.  如何看待海外工程市場開拓與營銷中當(dāng)?shù)卮淼淖饔茫亢Ｍ夤こ淌袌鲩_拓與營銷過程中你找律師和會計師這些外部咨詢嗎？N個案例分享與解讀。如何做到利益最大化？

11.  你感覺遇到海外工程市場不明白的事情了，怎么辦呢？還繼續(xù)做“開拓與營銷”嗎？確定無疑有辦法，還是沒辦法？ N個案例分享與解讀。

12.  什么是一個好交易？你知道博弈論的“最后通牒博弈”嗎？真能在海外工程市場開拓與營銷的過程中持續(xù)玩兒好嗎？ N個案例分享與解讀。

13.  如果你的海外工程市場開拓與營銷需要借助投資來撬動，你有沒有什么必須堅持的原則，可否再適當(dāng)對外顯示彈性？知道愛因斯坦關(guān)于R = (1 + i )看似十分簡單的公式說過一句話嗎？ N個案例分享與解讀。

14.  你在海外工程市場開拓與營銷時怎么對外報價呢？有什么技巧和原則嗎？你能真正玩好BOQ嗎？ N個案例分享與解讀。

15.  如果海外工程市場項目開拓與營銷成功，你覺得簽約時合同里最重要的一個條款是什么？可以讓步嗎？讓到什么程度？ N個案例分享與解讀。

16.  在積極做好海外工程市場開拓與營銷的同時，你如何做好風(fēng)險防控？你對“風(fēng)險”、“危機”怎么看？N個案例分享與解讀。

17.  墨菲定律與海外工程市場開拓與營銷的關(guān)系。有人說：“我很想做BD經(jīng)理！因為我知道國際上BD經(jīng)理的收入是公司CEO的60～70%，甚至還高” ，而且可以從商務(wù)運作上幫公司賺業(yè)主很多的錢 ……

那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的縮寫，營業(yè)經(jīng)理/營銷經(jīng)理/市場經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 …… 主要是做市場開拓與營銷和國際商務(wù)運作 —— 是否就是做忽悠人、吃大肉、喝大酒的業(yè)務(wù)呢？N個案例分享與解讀。

18.  當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\作公司十分重要，也是海外工程市場開拓與營銷的助力器。怎么做呢？韋爾奇的話很有道理 …… N個案例分享與解讀。

先暫時就講上面這十八個大問題吧，兩天的時間已經(jīng)非常緊張了，因為講案例分享與解讀，就得說背景資料，需要花費較多時間才能講透。

我干了三十多年海外工程市場開拓與營銷及項目管理，三十歲就是中國土木工程集團(tuán)公司海外公司的一把手了，迄今為止在海外做了三次公司一把手（第一道業(yè)務(wù)就是營銷拿到好項目），每次離任審計結(jié)果都是賺了大錢 —— 我也為此感到很驕傲！你們有什么問題我自認(rèn)應(yīng)該都可以給出一個非常有效的答案，絕不是學(xué)院派的空談理論，也不去講什么“永遠(yuǎn)正確的廢話”，因為大家的時間都非常寶貴，我給大家的是一個可以用來真正實操去解決實際問題的工作方案！

所以，我個人強烈建議最好是互動式教學(xué)，學(xué)員們提一個他們感到困惑的問題，我給出解答的同時講一個或N個（只要時間允許）有針對性的案例分享并做出解讀。這樣也更切合企業(yè)海外工程市場開拓與營銷的實際需求，千萬別搞填鴨式教學(xué)！

【課程時間】2天