課程目標：
1 明確銷售經理的角色和轉變的意義；
2 學習輔導這個對銷售經理至關重要的和技能；
3 提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。
課程大綱：
1 銷售經理的職責和角色
1.1 學習區(qū)的概念
1.2 經理的角色認知
1.3 我是哪種經理？“實干家與開發(fā)者”
1.4 成為“實干家”的原因
1.5 成為“開發(fā)者”的意義
1.6 案例分析
2 輔導的意義
2.1 什么是輔導（Coach ）？
2.2 輔導和培訓的差別
2.3 輔導對銷售團隊的重要性
2.4 輔導的益處 (一)
2.5 輔導的益處 (二)
2.6 案例分析
3 “優(yōu)秀輔導員”的條件
3.1 輔導員要具備的能力
3.2 優(yōu)秀輔導員的特質
3.3 作為上司和作為輔導員的差別
3.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景
4 有效“輔導”的流程
4.1 簡易的日常輔導溝通流程
4.2 練習：確定輔導任務，實踐流程
4.3 績效輔導流程
4.4 制定輔導目標
4.5 識別輔導時機
4.6 與員工協訂發(fā)展目標與計劃
4.7 進行輔導
4.8 評估效益
4.9 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景
5 輔導技巧
5.1 聆聽/提問
5.2 提供反饋
5.3 正面反饋：如何表揚員工
5.4 BET 反饋模式
5.5 糾正反饋：改善員工行為
5.6 BEER/三明治式反饋模式
5.7 量度/評估效益
5.8 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景
6 成功輔導的關鍵
6.1 什么是他人的“猴子”
6.2 輔導的陷阱
6.3 什么是優(yōu)質的輔導
6.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導場景
課程時長：2 天
