課程背景
大客戶銷售的模式比較復(fù)雜，其成功與否對(duì)于企業(yè)贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)具有重大的戰(zhàn)略價(jià)值。鐵三角模式是華為在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)實(shí)踐中錘煉而成的行之有效的大客戶銷售運(yùn)作模式，而從線索到回款的LTC流程作為華為三大主經(jīng)營(yíng)流程之一正是融合了鐵三角模式及銷售項(xiàng)目全周期管理的閉環(huán)管理流程。
本課程基于華為大客戶鐵三角運(yùn)作模式及LTC銷售流程管理體系，融入了開(kāi)發(fā)者作為華為及世界500強(qiáng)業(yè)務(wù)高管在長(zhǎng)期銷售實(shí)踐中形成的實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的方法工具。在授課過(guò)程中將針對(duì)學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)、大客戶營(yíng)銷實(shí)踐及銷售管理進(jìn)行研討，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)習(xí)鐵三角模式及LTC管理的理念、實(shí)操方法與工具，并構(gòu)建自己的大客戶銷售模式及從線索到回款的全周期銷售流程閉環(huán)管理。
課程收益
★ 了解華為鐵三角模式與LTC銷售流程管理的理念與方法體系。
★ 幫助學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建自己的鐵三角模式及LTC銷售流程管理。
★ 幫助學(xué)員學(xué)會(huì)銷售項(xiàng)目運(yùn)作的方法及構(gòu)建自己的銷售組織與模式。
授課形式 理論講解+案例分析+課堂練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組研討+互動(dòng)答疑
學(xué)習(xí)對(duì)象 公司或事業(yè)部高管，主管市場(chǎng)、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)的各級(jí)負(fù)責(zé)人
時(shí)間安排 系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時(shí)）
課程大綱
一、鐵三角模式要義
1. 客戶負(fù)責(zé)人(AR)的角色定義及核心價(jià)值
2. 解決方案負(fù)責(zé)人(SR)的角色定義及核心價(jià)值
3. 交付負(fù)責(zé)人(FR)的角色定義及核心價(jià)值
4. 鐵三角銷售模式相較于傳統(tǒng)銷售模式的差異與優(yōu)勢(shì)
二、鐵三角的組建
1. 自上而下：以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒔?jīng)營(yíng)單元
2. 自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰(zhàn)單元
3. 職能型鐵三角與項(xiàng)目型鐵三角
4. 鐵三角組織與擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)
5. 鐵三角的決策機(jī)制與資源池模式
三、鐵三角的運(yùn)作模式
(一）、鐵三角模式主要通過(guò)LTC流程來(lái)運(yùn)作
1. LTC 流程是華為三大主經(jīng)營(yíng)流程之一
2. LTC 流程是集成化的價(jià)值創(chuàng)造與營(yíng)銷閉環(huán)流程
3. 鐵三角模式在LTC流程不同階段中的角色分工與協(xié)同
(二）、鐵三角模式在LTC流程中的運(yùn)作要點(diǎn)
1. 管理線索階段中的鐵三角運(yùn)作
（1） 線索的收集與生成
（2） 線索的驗(yàn)證與分發(fā)
（3） 線索的跟蹤與培育
（4） 解決方案式銷售之六脈神劍
2. 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)中的鐵三角運(yùn)作
（1） 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
① 線索培育得到的商機(jī)
② 通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)得到的商機(jī)
③ 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)最佳路徑
④ 大客戶項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目定級(jí)
⑤ 項(xiàng)目組任命與授權(quán)
⑥ 山頭項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、份額項(xiàng)目
⑦ 銷售漏斗與贏率預(yù)測(cè)模型
（2） 標(biāo)前引導(dǎo)
① PPVVC價(jià)值引導(dǎo)模式
② 分析客戶已有的構(gòu)想并確認(rèn)痛點(diǎn)
③ 分析痛點(diǎn)的原因及影響
④ 進(jìn)行引導(dǎo)控制,提出企業(yè)構(gòu)想
⑤ 引導(dǎo)植入價(jià)值主張
⑥ 重塑KDM,使其認(rèn)同企業(yè)構(gòu)想
⑦ 制定并執(zhí)行聯(lián)合計(jì)劃
⑧ 引導(dǎo)客戶標(biāo)書(shū)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
⑨ 控標(biāo)點(diǎn)矩陣
（3） 制定并提交解決方案
① 分析客戶標(biāo)書(shū)，制定并評(píng)審總體解決方案
② 準(zhǔn)備投標(biāo)決策報(bào)告并進(jìn)行投標(biāo)決策
③ 向客戶宣講并澄清解決方案，取得客戶對(duì)建議書(shū)的認(rèn)可
（4） 談判并生成合同
① 進(jìn)行合同談判
② 準(zhǔn)備簽約決策報(bào)告并與客戶簽訂合同
③ 關(guān)閉合同，輸出贏單或丟單報(bào)告
3. 管理合同執(zhí)行流程中的鐵三角運(yùn)作
（1） 交接合同
① 準(zhǔn)備合同交底會(huì)
② 問(wèn)題與疑點(diǎn)澄清
（2） 管理合同
① 管理合同變更
② 管理爭(zhēng)議與風(fēng)險(xiǎn)
③ 管理回款
4. 項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控中的鐵三角運(yùn)作
（1） 項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
（2） 項(xiàng)目分析會(huì)
5. 項(xiàng)目總結(jié)
（1） 項(xiàng)目總結(jié)的三講三不講
（2） 項(xiàng)目總結(jié)的5個(gè)要點(diǎn)
6. 鐵三角的績(jī)效評(píng)估方式
四、交流與研討
1. 預(yù)留時(shí)間讓學(xué)員提問(wèn)和交流
2. 研討：鐵三角模式在 LTC 流程各階段如何協(xié)同工作，共同推動(dòng)銷售項(xiàng)目的進(jìn)展。如何共同挖掘和管理客戶需求，確保提供滿足客戶期望的解決方案。
2. 研討：結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)狀分析，促進(jìn)學(xué)員之間的互動(dòng)和交流，引導(dǎo)學(xué)員探討如何建立企業(yè)自己的營(yíng)銷組織、模式與流程。
