課程收益

- 理解華為在實戰(zhàn)談判中的方法論

- 學(xué)習(xí)使用工具和方法進(jìn)行談判準(zhǔn)備、過程控制、決策影響、合作雙贏

- 掌握華為通用的談判技巧，提升商務(wù)談判的實戰(zhàn)能力

授課時間 1天

課程特色 理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討

 課程大綱

一、 如何正確認(rèn)知談判

引言：回想我們?nèi)粘Ｉ钪械恼勁袌鼍?/p>

1. 談判的概述

   1.1談判的定義  

　 1.2談判的本質(zhì)是什么

   1.3 談判的三種類型

   案例分享：“囚徒困境”與最優(yōu)選擇

1.4 商業(yè)談判中所遵循的原則

1.5 實戰(zhàn)談判的通用流程

2.商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)和特征

   2.1 商務(wù)談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

   2.2商務(wù)談判的四個特征

    案例分享：沃爾瑪?shù)腁I談判系統(tǒng)應(yīng)用

案例分析：華為與美國運營商Verizon的專利侵權(quán)談判

二、  商務(wù)談判人員需要內(nèi)外兼修

  1. 外在的職業(yè)素養(yǎng)和商務(wù)禮儀

互動研討：“眼緣”對商務(wù)談判的作用

   1.1 商務(wù)談判人員要注重不斷提升外在的職業(yè)素養(yǎng)

   1.2 商務(wù)活動過程中的禮儀要求

  案例分享：“一輛車”促成了項目談判的順利達(dá)成

2. 華為一向重視前端人員的“內(nèi)功”

2.1 “家中有糧，心中不慌”—華為的培訓(xùn)與考核

案例分享：華為的“大比武”

2.2 華為特有的“P級”匹配“M級”晉升通道

2.3 華為的“輪崗”機(jī)制

案例分享：華為的HR體系內(nèi)特有的COE和HRBP

 三、 商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)置、前期準(zhǔn)備及策略制定

1. 商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)置原則

   1.1 如何設(shè)置合理的談判目標(biāo)

   1.2 收益目標(biāo)和底線目標(biāo)

2. 談判前的準(zhǔn)備工作

   2.1 有效信息收集

? 談判前要收集哪些信息

? 信息來源渠道的建立

? 信息真?zhèn)稳绾闻袆e

2.2 談判小組或項目組的甄選

現(xiàn)場互動：談判小組一般涉及哪些部門，角色和分工

   2.3 談判的策略制定

? 談判桌對面的對手評估

工具分享：價值協(xié)同矩陣：VCM模型

? 五種常見的談判策略

? 談判現(xiàn)場模擬&沙盤推演：“紅藍(lán)對抗”

? 談判方案的制定以及人員的分工協(xié)作

案例分享：A國V運營商談判預(yù)演對實際客戶談判的重大作用

四、 華為商務(wù)談判實戰(zhàn)方法

1. 商務(wù)談判時機(jī)選擇的重要性

案例分享：客戶堅持先談價格，是否是錯誤的談判時機(jī)

1.1  如何選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī)

  1.2  做好準(zhǔn)備，迎接隨時的“時機(jī)一到”

案例分享：“非洲大地的一棵樹”

2. 談判如何開場

   2.1 談判的開場陳述很關(guān)鍵

2.2 談判的開場氛圍決定談判基調(diào)

2.3 判斷對方的意圖和策略

3. 商務(wù)談判磋商

3.1 控制談判節(jié)奏

3.2 華為商務(wù)談判中常見問題的處理技巧

3.3 打破談判僵局的方法

3.4 商務(wù)談判中的“讓步”策略

3.5 兵不厭詐、緩兵之計

3.6 商務(wù)談判的風(fēng)險把控

4. 如何避免走入商務(wù)談判的幾個誤區(qū)

案例分享：華為的“三板斧”如何策應(yīng)商務(wù)談判

實戰(zhàn)演練：某行業(yè)XX項目談判現(xiàn)場場景模擬

五、  課程總結(jié)