課程收益
- 理解LTC流程的各個(gè)階段
- 學(xué)習(xí)如何分析和識(shí)別項(xiàng)目線索、推動(dòng)生成真正的項(xiàng)目商機(jī)
- 掌握項(xiàng)目商機(jī)的策略與執(zhí)行，提升銷(xiāo)售商機(jī)運(yùn)作的成功率
- 解讀客戶(hù)關(guān)系管理在項(xiàng)目商機(jī)運(yùn)作過(guò)程中的重要作用
授課時(shí)間 1天
課程特色 理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
課程大綱
一、 LTC（線索到回款）流程概述
1. LTC流程體系建設(shè)背景
1.1以流程變革實(shí)施推動(dòng)公司戰(zhàn)略目標(biāo)落地
1.2建設(shè)“以客戶(hù)為中心”的流程體系，加強(qiáng)客戶(hù)側(cè)一體化服務(wù)能力
1.3 LTC變革是支撐“項(xiàng)目型+解決方案型+平臺(tái)型”公司市場(chǎng)化運(yùn)作的路徑
2.“一線呼喚炮火”的LTC流程體系
2.1 LTC流程的定位
2.2 LTC流程體系：圍繞流程、組織、規(guī)則、數(shù)據(jù)四大維度
2.3 LTC流程架構(gòu)三大階段之管理線索（ML）
2.4 LTC流程架構(gòu)三大階段之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）
2.5 LTC流程架構(gòu)三大階段之管理合同履行（MCE）
案例分享：鐵三角的高效運(yùn)作推動(dòng)LTC進(jìn)程落地
二、 LTC流程變革之管理線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)
1. 分場(chǎng)景業(yè)務(wù)流程
1.1 流程變革點(diǎn)1-管理線索
1.2 流程變革點(diǎn)2-驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.3 流程變革點(diǎn)3-標(biāo)前引導(dǎo)
1.4 流程變革點(diǎn)4-管理決策鏈
2. LTC中線索和商機(jī)的關(guān)系
2.1 線索是銷(xiāo)售的源頭
2.2 尋找線索的正確方式
2.3 線索的來(lái)源：“一老二會(huì)三平臺(tái)“
2.4 線索管理流程和分類(lèi)
2.5 線索和商機(jī)的再次理解
2.6 進(jìn)入項(xiàng)目商機(jī)后的例行管理
2.7 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)
互動(dòng)分享：如何精準(zhǔn)解讀客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)
工具演練：如何正確運(yùn)用《項(xiàng)目商機(jī)管理表》
三、 LTC銷(xiāo)售商機(jī)運(yùn)作方法
1. MO階段要點(diǎn)及決策管控 （關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵角色和關(guān)鍵定義）
1.1 分析并決定是否對(duì)某機(jī)會(huì)點(diǎn)做進(jìn)一步投入
1.2 通過(guò)基于價(jià)值的溝通進(jìn)行標(biāo)前引導(dǎo)
1.3 制定并提交解決方案，獲得客戶(hù)認(rèn)可并在投標(biāo)中勝出
1.4 與客戶(hù)談判并簽約，關(guān)閉機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.5 MO決策目標(biāo)與決策要素
1.6 從業(yè)務(wù)視角正確理解圍繞銷(xiāo)售商機(jī)的銷(xiāo)售體系
工具演練：銷(xiāo)售商機(jī)運(yùn)作的管理全流程WP圖
2. 客戶(hù)關(guān)系管理銷(xiāo)售商機(jī)運(yùn)作過(guò)程中起到重大的作用
2.1 客戶(hù)的分級(jí)分類(lèi)
2.2 客戶(hù)關(guān)系的規(guī)劃思路
2.3 客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的步驟
2.4 影響大客戶(hù)決策的因素
2.5 關(guān)鍵信息收集與分類(lèi)
2.6 客戶(hù)決策鏈分析
2.7 重視隱型決策鏈
2.8 客戶(hù)關(guān)系的互動(dòng)與制約
2.9 普遍客戶(hù)關(guān)系
2.10 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
2.11 組織客戶(hù)關(guān)系
案例分享：某跨國(guó)企業(yè)某類(lèi)業(yè)務(wù)的決策鏈分析
3. LTC銷(xiāo)售商機(jī)需要跨部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)
3.1 華為的鐵三角是一種運(yùn)作模式更是一套體系
3.2 鐵三角和LTC的關(guān)系
3.3 鐵三角的核心精髓
3.4 以CC3為核心的銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
3.5 CC3角色的職責(zé)和定位
3.6 鐵三角的運(yùn)作推動(dòng)LTC銷(xiāo)售商機(jī)落地
案例分享：某項(xiàng)目商機(jī)的鐵三角運(yùn)作幫助項(xiàng)目成功
小組演練：如何圍繞項(xiàng)目商機(jī)召開(kāi)重大項(xiàng)目分析會(huì)
四、 課程總結(jié)
