課時(shí)：2天（12小時(shí)）

講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練

第一篇  市場分析，勤下功夫、以誠待客

1、案例分析（一）：石油市場如同海上航行的船

1）行情如海洋（大趨勢）

2）客情似漩渦（小環(huán)境）

3）競爭如礁石（反向力）

4）拐點(diǎn)似風(fēng)向（正向力）

2、三種常用方法，市場調(diào)研有套路

1）觀察法

2）實(shí)驗(yàn)法

3）訪問法

3、兩個(gè)專業(yè)方法，市場調(diào)研求深度

4）問卷法

5）行業(yè)報(bào)告解讀法

4、三個(gè)基礎(chǔ)分析工具，市場分析有依據(jù)

1）相關(guān)性分析

2）對比分析

3）假設(shè)檢驗(yàn)

5、兩個(gè)策略分析工具，市場分析為引導(dǎo)

4）3C分析

5）SWOT分析

6、工作坊（一）：調(diào)研分析的臺下十年功

1）情境設(shè)定

2）調(diào)研方法

3）分析工具

4）預(yù)期成果

第二篇  行情預(yù)判，獨(dú)具慧眼、以理服客

1、案例分析（二）：油品行情預(yù)判如同天氣預(yù)報(bào)

1）油價(jià)變化的正反向關(guān)聯(lián)因素

2）供求變化的市場正反向力量

2、近期市場預(yù)判，時(shí)間序列法看分明

1）趨勢

2）周期

3）季節(jié)性

3、遠(yuǎn)期市場預(yù)判，繪制行業(yè)演變軌跡

1）識別四種行業(yè)演變軌跡

2）判斷自己處在哪個(gè)軌跡

3）了解產(chǎn)業(yè)生命周期模型

4）判斷自己處在那個(gè)階段

4、未來狀態(tài)預(yù)測模型，識別驅(qū)動(dòng)力量

1）應(yīng)用情景想定方法

2）設(shè)定三個(gè)關(guān)聯(lián)狀態(tài)

3）進(jìn)行三個(gè)走向預(yù)判

5、工作坊（二）：像好買手一樣思考決策

1）情景預(yù)設(shè)

2）近期因素

3）遠(yuǎn)期因素

4）走向預(yù)判

第三篇  引導(dǎo)客戶，深入決策、以情動(dòng)客

1、案例分析（三）：客戶決策的兩個(gè)隱藏關(guān)鍵點(diǎn)

1）客戶自己說的才真實(shí)

2）客戶爭取到的才珍貴

2、SPIN銷售，引導(dǎo)客戶照你的主張做決策

1）SPIN模型，在客戶經(jīng)營模式下進(jìn)行引導(dǎo)

2）四個(gè)步驟，跳好客戶與自己利益雙人舞

3、換位思考，用情境把客戶帶入到對話中

1）識別客戶的決策模式

2）帶入全新的參照體系

3）發(fā)現(xiàn)隱藏的合作機(jī)會

4、在設(shè)定好的話題中深入探究

1）五個(gè)話題，打破千篇一律的對話套路

2）定位范圍，共同確定出客戶經(jīng)營短板

3）欲擒故縱，讓客戶主動(dòng)邀請你給建議

5、放大客戶痛點(diǎn)到自己賣點(diǎn)上

1）連問三個(gè)“那會怎么樣”

2）零散問題顯出整體聯(lián)系

3）內(nèi)在問題引起外在問題

6、客戶利益能看得見和摸得著

1）應(yīng)用ICE模式呈現(xiàn)客戶利益

2）客戶利益呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)和數(shù)量

3）FABE模式讓客戶相信得利益

7、工作坊（三）：像顧問一樣幫客戶決策

1）決策場景設(shè)定

2）決策難點(diǎn)所定

3）決策痛點(diǎn)深挖

4）決策利益凸顯