課時：2天（12小時）
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
第一篇 解讀工業(yè)品營銷系統(tǒng)大圖與方法論小圖
一．抓住三個典型特征，工業(yè)品營銷柳暗花明
1、實(shí)戰(zhàn)研討（一）：工業(yè)品營銷到底是什么？
1）B2B與B2C的三個對比
2）產(chǎn)業(yè)營銷與組織間營銷
3）客戶導(dǎo)向攜手全員營銷
2、兩復(fù)雜兩依賴
1）兩復(fù)雜：產(chǎn)品與過程
2）兩依賴：內(nèi)部與外部
3、客戶決策中心
1）七個角色看分明
2）業(yè)務(wù)與經(jīng)營合拍
4、三種產(chǎn)品類型
1）投入型、基礎(chǔ)型、輔助型
2）引導(dǎo)客戶劃分后兩類產(chǎn)品
5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1）場景概述：工業(yè)品營銷認(rèn)識喜歡強(qiáng)調(diào)行業(yè)、客戶與產(chǎn)品的特殊性
2）問題聚焦：一對一的工業(yè)品營銷，如何借鑒一對多的消費(fèi)品營銷
3）小組研討：找出1-2個共同點(diǎn)，并能對銷售實(shí)踐帶來啟發(fā)性指導(dǎo)
二．營銷系統(tǒng)綱舉目張：穿越三層面與九宮格
1、實(shí)戰(zhàn)研討（二）：如何快速領(lǐng)會營銷系統(tǒng)？
1）綱，三個層面的梯形聚焦
2）目，九個節(jié)點(diǎn)的步步為營
3）測一測綱舉目張的熟練度
--Q1：日常重心在哪個層面？
--Q2：哪3-5個節(jié)點(diǎn)最關(guān)鍵？
--Q2：最讓自己頭痛的節(jié)點(diǎn)？
2、三個層面看分明
1）經(jīng)營環(huán)境：拉弓
2）組織環(huán)境：射箭
3）目標(biāo)市場：中靶
4）兩個營銷話題研討
--Q1：營銷高手，怎樣扮演“三個專家”？
--Q2：外部營銷效益來自內(nèi)部營銷效率嗎？
3、九格節(jié)點(diǎn)巧連結(jié)
1）經(jīng)營環(huán)境：宏觀環(huán)境+市場機(jī)遇+營銷定位
2）組織環(huán)境：營銷目標(biāo)+制定戰(zhàn)略+營銷組合
3）目標(biāo)市場：銷售策劃+市場反應(yīng)+評估改進(jìn)
4）三個營銷管理話題
--Q1：營銷定位為何在經(jīng)營環(huán)境中？
--Q2：營銷目標(biāo)怎樣促進(jìn)銷售增長？
--Q3：市場反應(yīng)的虛實(shí)如何相結(jié)合？
4、好系統(tǒng)綱舉目張
1）研討A：經(jīng)營環(huán)境--正向看趨勢、反向找機(jī)會
2）研討B(tài)：組織環(huán)境--對外有目標(biāo)、對內(nèi)有協(xié)同
3）研討C：目標(biāo)市場--策略有預(yù)演、執(zhí)行再創(chuàng)新
三．營銷方法眼到手到：掌握策略與執(zhí)行方法論
1、實(shí)戰(zhàn)研討（三）：它山方法之石攻業(yè)績之玉
1）它山之石，怎樣破解個性與場景不同
2）可以攻玉，實(shí)踐、反思、提高節(jié)節(jié)高
3）自我分析：“說、做、寫”的成長周期
2、經(jīng)營環(huán)境大掃描
1）兩個基礎(chǔ)方法：PEST模型+五力競爭分析
2）一個重點(diǎn)方法：營銷定位的STP模型
--細(xì)分市場的幾個具體方法
--營銷定位的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)作業(yè)
3、組織環(huán)境練內(nèi)功
1）兩個基礎(chǔ)方法：SMART與三角色
2）一個重點(diǎn)方法：工業(yè)品營銷新4P
3）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：新老4P營銷組合的差異點(diǎn)
--Q2：全新4P營銷組合模擬應(yīng)用
4、目標(biāo)市場勤練兵
1）兩個基礎(chǔ)方法：反饋率/轉(zhuǎn)化率+KSS
2）一個重點(diǎn)方法：產(chǎn)品/市場安索夫矩陣
5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1）每個各選一個重點(diǎn)方法
2）圍繞一個場景展開應(yīng)用
3）分享應(yīng)用心得與突破點(diǎn)
第二篇 開啟工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的壓水機(jī)模式
四．創(chuàng)新思維之源：客戶為尊、信任為王
1、實(shí)戰(zhàn)研討（四）：客戶關(guān)系總是“剃頭挑子一頭熱”
1）有業(yè)務(wù)與沒業(yè)務(wù)時的客戶位置
2）做事與做人，都離不開建關(guān)系
3）滿足客戶需求優(yōu)先于自己業(yè)務(wù)
4）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：怎樣讓客戶感覺到“我是來幫您的”？
--Q2：如何在業(yè)務(wù)之前建設(shè)積極的客戶關(guān)系？
2、客戶為尊的4C法則
1）4C法則，突出客戶體驗(yàn)與價值
2）4C法則，可以用在工業(yè)品營銷
3）4C法則與新/老4P組合的交叉
--用法A：4C思考、新4P策略、老4P執(zhí)行
--在實(shí)戰(zhàn)中，還可以有其他的創(chuàng)新性用法嗎
3、信任為王的T值等式
1）了解信任等式
2）避免信任失敗
3）贏取信任方法
4）邊學(xué)邊想邊用
--Q1：一個新開發(fā)客戶的信任建立
--Q2：一個變心老客戶的信任重建
4、兩個實(shí)戰(zhàn)問題研討
--研討A：客戶關(guān)系如何走在業(yè)務(wù)成交之前？
--研討B(tài)：拒絕客戶不合理要求而關(guān)系無礙？
五．創(chuàng)立精準(zhǔn)營銷：個人與組織的一對一
1、實(shí)戰(zhàn)研討（五）：客戶開發(fā)如何防止“僧多粥少”？
1）領(lǐng)先型客戶，競爭者蜂擁而上，圖什么？
2）利基新客戶，少有人提前介入，為什么？
3）跟隨型客戶，要求高、出價低，咋應(yīng)對？
2、個人的一對一精準(zhǔn)營銷
1）工具：MAN法則
2）應(yīng)用：先找對人
3）邊學(xué)邊想邊用
--場景A：線人想幫忙，可惜沒有話語權(quán)
--場景B：幕后大BOSS，廬山不見真面目
3、組織的一對一精準(zhǔn)營銷
1）工具：AIDAS模型
2）應(yīng)用：決策內(nèi)驅(qū)力
3）邊學(xué)邊想邊用
--場景A：不告訴你需求，就要你報(bào)價
--場景B：反復(fù)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有供應(yīng)商很出色
4、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1）要求：一對一營銷，在于一客一策
2）話題：如何判斷一對一營銷的效果
3）分享：先做少做精，然后做開做大
六．創(chuàng)造高效銷售：關(guān)鍵銷售技能大用場
1、自我表現(xiàn)提升
1）內(nèi)容精煉
2）音質(zhì)感召
3）肢體語言
4）邊學(xué)邊想邊用：彩排您的“開場白”
2、交流風(fēng)格應(yīng)對
1）友好型
2）業(yè)務(wù)型
3）遠(yuǎn)見型
4）謹(jǐn)慎型
4）邊學(xué)邊想邊用：看準(zhǔn)風(fēng)格說對話？
3、友善處理異議
1）展現(xiàn)同理心
2）開放式提問
3）封閉式提問
