年末將近,各公司都面臨著流動資金加速回籠,加快資金周轉,減少貨款風險的情況,也都紛紛加強了對下游客戶應收賬款收繳的措施和力度。由于行業(yè)的特殊性商業(yè)批發(fā)公司本身就是做現(xiàn)金流的,資金周轉對商業(yè)公司運作就變的尤為重要。尤其是每年年初的時候,各商業(yè)公司為了提升銷量、擴大市場份額、打壓競爭對手,陸續(xù)的給地區(qū)大客戶核定出賬期或是貨款壓批的政策支持。如何在年末這個階段再不影響雙方現(xiàn)有合作業(yè)務和正常銷量的基礎上確保應收賬款的安全回籠,盡可能降低收回客戶資信后的不良反應,是各商業(yè)公司不得不面對的比較頭疼的事情。筆者在催繳應收賬款的過程中經(jīng)歷過其中的痛苦和煎熬,也積累些許經(jīng)驗與教訓,在這里與正面臨著這種窘境的營銷同行一同交流切磋:

　　一、從公司制度上進行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內部財務應收賬款制度和流程上加以約束,做到區(qū)域客戶的應收賬款與業(yè)務人員的提成績效相掛鉤。只有公司利益與業(yè)務人員的個人經(jīng)濟利益互相捆綁到一起,業(yè)務人員把公司的貨賣出去是職能,將賣出去的貨款及時結算回來才是本事。通過與自身利益掛鉤才能強迫業(yè)務員催繳應收貨款這個事情由被動工作變?yōu)橹鲃雨P注,從而減少由于公司內部業(yè)務系統(tǒng)的因素行為影響應收賬款的及時收繳。

　　二、加強員工對客戶及應收賬款的關注與重視首先在公司內部業(yè)務人員管理上要加強業(yè)務管控,實現(xiàn)精細化管理。作為商業(yè)公司的區(qū)域業(yè)務員必須熟悉了解地區(qū)客戶,尤其是公司給予政策支持的大客戶,業(yè)務人員應相當了解客戶的月度采購量及對方的銷售情況、資金使用情況、對方主要負責人員調整變動情況等等。如若上述處理不好的話都會成為影響到本公司應收帳款結算不及時的因素。

　　三、培養(yǎng)業(yè)務人員貨款及時清繳的習慣逐步培養(yǎng)商業(yè)公司的地區(qū)業(yè)務員做好日常貨款的管理工作,適時掌握轄區(qū)市場大客戶的應收賬款金額,養(yǎng)成對應收賬款及時催繳的習慣,不要等到月末或是欠款金額較大的時候再催繳,試想下游客戶在一個時期面臨多個客戶做付款的時候,到那時估計你的貨款會被各種理由被延遲。業(yè)務人員應在日常拜訪維護過程中適時了解客戶的應收應付情況,要求對方嚴格按照之前雙方約定的協(xié)議內容即賬期或額度內執(zhí)行,但凡地區(qū)客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結算貨款的,業(yè)務人員應分析客戶情況上報公司領導,針對該客戶情況采取停止發(fā)貨、抓緊貨款的催繳,對惡意欠款的客戶采取法律程序等。

　　任何業(yè)務合作的基礎都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠相待、真誠合作、長期共贏的話,相信這一切都不是問題。在這里筆者預祝所有正面臨著催繳貨款或即將面臨著這類問題的同行們一切順利!