從新人到區(qū)域主管
時(shí)間回溯到2004年，那時(shí)候我是一名普通的
銷(xiāo)售
主管，在短短半年的時(shí)間內(nèi)，辦事處經(jīng)理?yè)Q了四任，業(yè)務(wù)人員對(duì)公司極其不滿，業(yè)績(jī)更是一塌糊涂。我因?yàn)閯傔M(jìn)公司不久，沒(méi)有參與任何小團(tuán)隊(duì)的抱團(tuán)取暖，也沒(méi)有怨天尤人，沒(méi)想到半年之后業(yè)績(jī)做到第一名。春節(jié)后，在沒(méi)有任何征兆的情況下，我被擢升為辦事處經(jīng)理。
樹(shù)立權(quán)威，打開(kāi)局面：剛接手這兩個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域主管，我就受到一股無(wú)形的壓力：1.此時(shí)沒(méi)有辦事處經(jīng)理（第三任剛離職），我即沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有后方支持，工作不知道如何開(kāi)展；2.我的到來(lái)使該區(qū)業(yè)務(wù)代表的升職夢(mèng)破滅，他對(duì)我的態(tài)度是相當(dāng)惡劣，開(kāi)始不透露任何市場(chǎng)信息，兩天后憋不住給我發(fā)了很多牢騷，也不情愿地把經(jīng)銷(xiāo)商情況給我輕描淡寫(xiě)地說(shuō)一些，我拿到經(jīng)銷(xiāo)商資料就自己下了市場(chǎng)。
我先走訪代理商，即沒(méi)有談銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，也沒(méi)有要求經(jīng)銷(xiāo)商給面子打款。我先了解市場(chǎng)遺留問(wèn)題和代理商最急需的支持，聽(tīng)取代理商的意見(jiàn)和建議，把他最關(guān)心的問(wèn)題記下來(lái)和業(yè)務(wù)代表溝通事情的來(lái)龍去脈，用最快速度解決關(guān)鍵問(wèn)題，在代理商那里取得了初步的信任。
接下來(lái)拜訪了最難搞的經(jīng)銷(xiāo)商，該經(jīng)銷(xiāo)商和老板有點(diǎn)關(guān)系，不把公司任何業(yè)務(wù)人員放在眼里。我剛到該經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店就吃了閉門(mén)羹，我早就做好了準(zhǔn)備，表達(dá)了自己的誠(chéng)意：我是新來(lái)的區(qū)域主管，本次過(guò)來(lái)是拜山頭，知道袁老板和公司合作多年，忠誠(chéng)度極高，但由于人員的更迭，加上溝通和服務(wù)的不到位，大家產(chǎn)生了誤解，我過(guò)來(lái)就是希望消除誤解、解決問(wèn)題，共同把業(yè)務(wù)做得更好。我的話還沒(méi)說(shuō)完就被他打斷了：“我是不會(huì)和你們公司的任何人配合的，你們公司的業(yè)務(wù)員都是騙子，在沒(méi)有任何溝通的情況下，居然在我的地盤(pán)開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商，也不先告訴我一聲。”我耐心聽(tīng)他抱怨，不斷點(diǎn)頭做記錄，偶爾也會(huì)插話問(wèn)一句，他一口氣說(shuō)了三個(gè)多小時(shí)，最后他說(shuō)：“你剛來(lái)，這些事和你無(wú)關(guān)，走，吃飯去。”吃飯時(shí)又聊了一個(gè)多小時(shí)，晚上又跟我到賓館聊了三個(gè)多小時(shí)，最后說(shuō)：“兄弟，過(guò)去的不提了，需要什么支持，給哥打個(gè)電話來(lái)，我有多大能力就發(fā)揮多大能力，一定把這里的市場(chǎng)做好。”其實(shí)，我什么也沒(méi)有做，就是認(rèn)真聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨，用心理解他的想法，不斷地讓他說(shuō)，最后我們就成了一生的朋友。
取得代理商和“最難纏經(jīng)銷(xiāo)商”的信任和支持，我的工作勢(shì)如破竹，用二十多天的時(shí)間就把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商走了一遍，快速解決遺留問(wèn)題，很快在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立了威信，銷(xiāo)量也直線上升。
在公司最動(dòng)蕩的時(shí)候，即不參與各種利益糾葛，也不受他人的影響，一心一意耕種自己的“一畝三分地”，在提升工作能力的同時(shí)，形成自己的工作風(fēng)格，關(guān)鍵時(shí)候能夠拿出有價(jià)值的思想和團(tuán)隊(duì)分享、向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。只有在本職工作上精益求精，把本職工作做到最好，才有資格晉升。
牛刀小試——
從主管到辦事處經(jīng)理
正當(dāng)我如火如荼地開(kāi)展工作的時(shí)候，被公司提拔為經(jīng)理，一周之內(nèi)上崗。
