課程收益:
1. 掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價值和客戶需求
課程大綱
第一步、診斷過濾客戶
如何提高銷售成功概率
開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
封閉問題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
問問題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用
第二步、判斷銷售商機(jī)
掌握客戶哪些關(guān)鍵信息
“產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則
第三步、挖掘潛在需求
客戶為何要購買？購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購買嗎？
我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
客戶潛在需求的三點(diǎn)論
SPIN問話技巧的應(yīng)用
FABE工具應(yīng)用
如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說服解除異議
什么是客戶購買行為中的異議
客戶異議的類型分類
解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實(shí)踐】異議解除演練
第五步、提出生意要求
成交時客戶需要什么素質(zhì)和方法？
成交的重點(diǎn)工作
成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個整體？
售前售中服務(wù)四策略
如何做到差異化服務(wù)
服務(wù)中的銷售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用
