銷售人員為什么難管？如何設(shè)定合理的目標(biāo)？如何對(duì)銷售人員激勵(lì)？如何對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何評(píng)估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達(dá)成目標(biāo)？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？本課程從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)方面進(jìn)行闡述，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者提升能力，達(dá)成目標(biāo)！
 
授課對(duì)象：總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理
授課方式：崔老師擅長(zhǎng)運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
授課時(shí)間：14小時(shí)（2天）
 
 
第一章 營(yíng)銷管理新理念
第一節(jié) 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
第二節(jié) 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
第三節(jié) 營(yíng)銷經(jīng)理做什么——營(yíng)銷管理者的6P職責(zé)
第四節(jié) 渠道管理新理念
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：供應(yīng)鏈傳奇
 
第二章 基于量化的科學(xué)營(yíng)銷管理
第一節(jié) 應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)原理進(jìn)行量化管理
第二節(jié) SMART原則
第三節(jié) 4P、4C、4R
第四節(jié) SWOT分析法
第五節(jié) 報(bào)表的重要作用
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)報(bào)表制定改進(jìn)方案
 
第三章 營(yíng)銷管理中的系統(tǒng)工具
第一節(jié) 營(yíng)銷目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)
第二節(jié) 平衡計(jì)分卡原則
第三節(jié) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)
第四節(jié) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)
第五節(jié) 達(dá)成目標(biāo)共識(shí)的程序
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：與營(yíng)銷經(jīng)理的目標(biāo)談話
 
第四章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
第一節(jié) 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征——目標(biāo)達(dá)成
第二節(jié) 目標(biāo)管理的PDCA
第三節(jié) 從NBA看目標(biāo)管理
第四節(jié) 直接結(jié)果與間接指標(biāo)
第五節(jié) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì)
第六節(jié) 銷售漏斗——銷售管理的重要工具
 
第五章 營(yíng)銷管理中的輔導(dǎo)技巧
第一節(jié) 銷售績(jī)效從哪里來(lái)
第二節(jié) 制定輔導(dǎo)的目標(biāo)
第三節(jié) 識(shí)別“輔導(dǎo)”時(shí)機(jī)
第四節(jié) 執(zhí)行輔導(dǎo)過(guò)程
第五節(jié) GROW輔導(dǎo)模型
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)后進(jìn)銷售進(jìn)行的一次績(jī)效面談
 
第六章 營(yíng)銷管理中的高效激勵(lì)
第一節(jié) 激勵(lì)的10種手段
第二節(jié) 激勵(lì)強(qiáng)度與頻度的處理
第三節(jié) 大會(huì)說(shuō)大話，小會(huì)說(shuō)小話
第四節(jié) 爭(zhēng)議處理五步法
第五節(jié) 學(xué)會(huì)欣賞下屬
第六節(jié) 如何化批評(píng)為激勵(lì)